尾盤(pán)銷(xiāo)售策略

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1、尾盤(pán)銷(xiāo)偉策略（搜集整理）尾盤(pán)定義：網(wǎng)上隨便搜了一下，說(shuō)法不盡i致，意思大同小異。給出幾個(gè)，方便理解。1?銷(xiāo)量達(dá)到80%以上。2?項(xiàng)日的銷(xiāo)售率達(dá)到或接近項(xiàng)日盈虧平衡點(diǎn)。3.樓盤(pán)銷(xiāo)何率在7成左右。面對(duì)尾盤(pán)開(kāi)發(fā)商不合適的舉措。1.不愿降價(jià)?；实鄣呐畠翰怀罴?。町惜現(xiàn)在皇消多，女兒也多。若是房型采光、通風(fēng)、結(jié)構(gòu)不合理，基本上是在等死。2.打“保留單位”牌。“保留尊貴席位,敬候收藏！”……若真是通過(guò)銷(xiāo)控手段保留下的珍品,倒是可以針對(duì)其優(yōu)勢(shì)逐一推廣。不過(guò)，“保留單位”保留久了，受眾審美疲勞，也就只能是被保帛的下場(chǎng)了?；疽彩恰皬U招”。3.觀架。銷(xiāo)售黃金期打了

2、個(gè)盹，沒(méi)有一鼓作氣的功效。新盤(pán)變老盤(pán)，口己苦吧。4.停止廣告，依賴(lài)口然銷(xiāo)售。很多開(kāi)發(fā)商在開(kāi)盤(pán)，強(qiáng)銷(xiāo)期很愿意花錢(qián)。到了尾盤(pán)，反倒捂緊了口袋?？赡苁峭顿Y回來(lái)了，只想賺點(diǎn)是點(diǎn)?？膳碌囊庾R(shí)。不懂芝麻換西瓜的道理？5.忽視銷(xiāo)售管理，輕視售后服務(wù)。很多樓盤(pán)在前期售樓時(shí)，處處顯示售后服務(wù)的人文關(guān)懷，反而到了尾盤(pán)，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報(bào)務(wù)的漏洞，很多細(xì)節(jié)沒(méi)做好，客戶(hù)投訴也就多了，在小型或無(wú)品牌開(kāi)發(fā)商里面常常遇到。尾盤(pán)期通常會(huì)用到的一些措施。1?降價(jià)。有直接降價(jià)和隱性降價(jià)Z別。即便是直接降價(jià)也要有個(gè)很好的說(shuō)辭。隱性降價(jià)通常山頭找的比較好，很迅冠冕堂皇

3、（在此沒(méi)有貶義）。如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費(fèi)、送花園、送車(chē)、送保險(xiǎn)、送創(chuàng)業(yè)基金等等。這一手法垂在根據(jù)實(shí)際情況的一個(gè)變通。另外一點(diǎn)，要求銷(xiāo)售人員針對(duì)老業(yè)主和新客戶(hù)有一套統(tǒng)一的有說(shuō)服力的說(shuō)辭。2.改良產(chǎn)品。這個(gè)方法商鈾、寫(xiě)字樓用到的比較多。大空間分割成小空間，小空間組合成大空間。既，跟進(jìn)客戶(hù)實(shí)際需求，作出相應(yīng)類(lèi)似空間布同的整改。3.活動(dòng)推廣。這個(gè)方法講究一個(gè)“動(dòng)”字。簡(jiǎn)而言之，鬧點(diǎn)動(dòng)靜出來(lái)。譬如，封頂慶典、入伙慶典、業(yè)主聯(lián)誼。如果將1和3結(jié)合，在活動(dòng)攻勢(shì)下，配合隱性降價(jià)，效果更好。4.口碑傳播。毋庸質(zhì)疑，口碑對(duì)單筆金額大的交易來(lái)說(shuō)，形

4、響重大。用適當(dāng)?shù)男问阶尷蠘I(yè)主得到相應(yīng)的實(shí)惠，當(dāng)然是在帶來(lái)新客戶(hù)的情況下。不用吝嗇一年數(shù)千快錢(qián)的物業(yè)費(fèi)，老客戶(hù)新客戶(hù)一起減免。這種方法較為常用。舊瓶裝新酒的改變，興許效果更好些。總是物業(yè)費(fèi)，有實(shí)惠，審美也有疲勞的一天。大家都知道，羊毛出在誰(shuí)身上。2.新的營(yíng)銷(xiāo)方式。這種模式效果不錯(cuò)，只是謀略上對(duì)策劃人員和執(zhí)行人員要求較高。譬如，先試住,再買(mǎi)房。有一定風(fēng)險(xiǎn)，住是住了，不滿(mǎn)意。到時(shí)候房了沒(méi)賣(mài)出去，新房也變舊房了。通常會(huì)有一定量的新房變舊房，只耍量耍控制在預(yù)期范用內(nèi)，整體來(lái)說(shuō)還是成功的。這點(diǎn)耍事先和開(kāi)發(fā)商溝通好。6?另外還有一些明確的尾房銷(xiāo)售丁-段。“尾

5、盤(pán)集中贏”“特惠房銷(xiāo)售屮心"等。一般這種情況是將尾房轉(zhuǎn)交中介。7.其他情況。思路人致如此。IH瓶裝新酒，是結(jié)合實(shí)際，也是一種適度創(chuàng)新。拋磚，為引玉。有好的思路請(qǐng)拍磚?？撮_(kāi)發(fā)商的尾盤(pán)銷(xiāo)售策略如何將尾盤(pán)盡快在市場(chǎng)中消化掉，如何用少屋的宣傳費(fèi)賣(mài)出難賣(mài)的單位，有以下三種方案可以解決。方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)H詢(xún)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房了。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)只有兩人特點(diǎn)：一是絕對(duì)的現(xiàn)房。買(mǎi)家可以宜接看到現(xiàn)房,實(shí)地晶評(píng)房屋質(zhì)屋、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利

6、等，不必存在像期房那樣的扌H憂(yōu)。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的濟(jì)合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)Z間是杏具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)呈籌問(wèn)題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者■認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶(hù)型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾盤(pán)和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司人命只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)口然不在他們的注童范圍Z內(nèi)。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)

7、行銷(xiāo)售，沒(méi)冇從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)冇去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化.所以尾盤(pán)的問(wèn)題井不完全在項(xiàng)H本身，更冬的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源除乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán)。對(duì)尾盤(pán)信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)若能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾盤(pán)，避免資源浪費(fèi)。方案二：降價(jià)的技巧其實(shí)，尾盤(pán)除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣(mài)時(shí)價(jià)格太爲(wèi)，讓--些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況，尾盤(pán)銷(xiāo)售兒乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)

8、的開(kāi)發(fā)詢(xún)來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的