魏慶培訓(xùn)心得

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1、魏慶培訓(xùn)心得篇一：培訓(xùn)感想學(xué)習(xí)魏慶老師培訓(xùn)課之后的幾點(diǎn)思考XX年公司半年銷售會議期間，我參加了由國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家魏慶老師主講的《終端銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心工具》培訓(xùn)。在這場培訓(xùn)中，魏慶老師以幽默、詼諧的講課風(fēng)格，從理論到動作，將營銷實(shí)戰(zhàn)中可能遇到的問題和應(yīng)對策略步步提煉，深入淺出地進(jìn)行了講解。作為一名銷售實(shí)習(xí)生,我獲益匪淺。一、品牌的影響力與終端運(yùn)作成本的相輔相成在培訓(xùn)中，魏慶老師提到：終端銷售就是做到讓消費(fèi)者看得到、聽得到、想得到、買得到，而促成和提升終端銷售的關(guān)鍵之一就在于終端拜訪。而從另外一個角度來說，魏慶老師提出的做到終端銷售的“四到”，與

2、建立起銷售終端合消費(fèi)者心理上的品牌影響力也是一脈相承的。對于銷售終端和消費(fèi)者而言，品牌是市場消費(fèi)傾向的導(dǎo)航標(biāo)。任何產(chǎn)品的營銷，其核心都是建立品牌基礎(chǔ)之上的。而建立起與銷售終端和消費(fèi)者相匹配的品牌影響力，很重要的就是降低與消費(fèi)者相關(guān)的三個終端渠道運(yùn)作成本：一、消費(fèi)者的選擇成本；二、社會的監(jiān)督成本；三、市場的時間成本。消費(fèi)者的選擇成本體現(xiàn)在他們選擇的便捷性、多元性和需求的匹配性上；社會的監(jiān)督成本則不僅囊括企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝與流程、產(chǎn)品質(zhì)量與安全等方面，更折射著企業(yè)的文化、企業(yè)的社會生產(chǎn)效益、社會責(zé)任等等。終端渠道和消費(fèi)者對于企業(yè)產(chǎn)品是否信任，也是提升產(chǎn)品知

3、名度與品牌影響力、滲透力的關(guān)鍵之所在；關(guān)于時間成本，它既是銜接好終端渠道與產(chǎn)品供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、持續(xù)性的關(guān)鍵，也是做好與經(jīng)銷商積極、良性合作的重要促進(jìn)途徑，能夠進(jìn)一步在經(jīng)銷商安全庫存的設(shè)計、貨運(yùn)與資金的合理匹配、市場渠道的突破等方面體現(xiàn)重要作用。因此，對于終端銷售而言，產(chǎn)品的品牌是基礎(chǔ)，品牌的影響力是動力，而終端渠道的運(yùn)作成本則是加速度。品牌的影響力與終端渠道的運(yùn)作成本相輔相成，品牌影響力促進(jìn)終端銷售的提升，而終端銷售的發(fā)展，又進(jìn)一步促進(jìn)品牌的延伸與拓展。二、客戶拜訪要講究專業(yè)性、適配性，建立起標(biāo)準(zhǔn)化的客戶拜訪機(jī)制對業(yè)務(wù)員而言，客戶拜訪是最尋常的日常工

4、作內(nèi)容之一。客戶拜訪的目的一方面是為了與客戶建立起良好的客情關(guān)系，在客情基礎(chǔ)上促進(jìn)產(chǎn)品終端銷售的提升；另一方面，客戶拜訪也是為了更好了解自己產(chǎn)品的上架率、客戶銷售情況等信息，同時也對競品的品項(xiàng)、價格、促銷、牌面等動態(tài)信息進(jìn)行第一時間的了解。因此，客戶拜訪就成為辦事處在獲取區(qū)域市場本品與競品終端渠道、價格體系等方面信息的重要途經(jīng)之一，這就對客戶拜訪提出了要求?？蛻舭菰L不能是機(jī)械化走場，更不能是程序化形式,而是要區(qū)域市場特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，以專業(yè)性、適配性為切入點(diǎn),建立起標(biāo)準(zhǔn)化的適用于本區(qū)域市場的客戶拜訪機(jī)制。這是在市場競爭日趨激烈化的形勢下，對我們銷售工作提

5、出的新要求。而這個標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)制，一方面，要將業(yè)務(wù)代表的拜訪時間、拜訪方式、拜訪內(nèi)容、客戶進(jìn)出貨等方面的綜合信息做出明確要求與規(guī)定，形成有拜訪就有反饋與分析的制度化模式，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表在客戶拜訪方面逐漸向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，將分析與思考帶進(jìn)日常的客戶拜訪中去；另一方面，對于不同層次的客戶，比如經(jīng)銷商與分銷商、二批商與零售商等，不同層次的客戶追求利益的立足點(diǎn)和需求點(diǎn)不盡相同，因此在日常的客戶拜訪中，辦事處要在業(yè)務(wù)代表的日常培訓(xùn)中，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表對不同層次的客戶進(jìn)行研究對比與分析，為不同層次的客戶設(shè)計出不同的拜訪模式、拜訪內(nèi)容與拜訪頻率，提高客戶拜訪的適配性，從而提高

6、客戶拜訪的效率與效用。在多足鼎立的激烈競爭環(huán)境下，主動出擊，積極進(jìn)取，提高市場競爭的主動權(quán)，已成為營銷體系中必要的競爭策略。作為營銷工作中最為基礎(chǔ)的客戶拜訪，也必須逐漸向科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化和體系化發(fā)展，不斷提髙客戶的拜訪的專業(yè)性、適配性。三、市場占有率不是鋪市率與上架品項(xiàng)的簡單累加，而是品牌、渠道、產(chǎn)品、促銷綜合運(yùn)作能力的不斷提升就快速消費(fèi)品而言，在中國市場，無論是特殊的市場廣度與深度，還是超大的市場跨度，都決定了要實(shí)現(xiàn)對中國五級市場的產(chǎn)品覆蓋，從某種程度上來說，是一項(xiàng)比廣告創(chuàng)意、媒體投放更有難度的高技術(shù)含量的營銷行為，是一個耗資、耗時、耗力的巨大工程。

7、這從本質(zhì)上體現(xiàn)出產(chǎn)品鋪貨率的高低與上架品項(xiàng)的多少對于產(chǎn)品銷售、市場占有率與市場份額的重要意義，但卻不是唯一決定性因素。產(chǎn)品的高鋪市率與上架率，對于終端銷售的直接表現(xiàn)在于能夠看到和買到，但是鋪市率和上架率提高之后，產(chǎn)品能否銷的動，消費(fèi)者能否想到、用到、接受到該產(chǎn)品，并形成重復(fù)購買，依靠的卻是對于品牌、渠道、產(chǎn)品、促銷的綜合運(yùn)作能力，是企業(yè)在產(chǎn)品固有優(yōu)勢與特性的基礎(chǔ)上，對品牌和渠道進(jìn)行精耕細(xì)作的系統(tǒng)化運(yùn)作與掌控。這種系統(tǒng)化的運(yùn)作包括經(jīng)銷商、分銷商、銷售團(tuán)隊(duì)、終端服務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)等各方群體在內(nèi)的各種關(guān)系，而這些方方面面的利益關(guān)系，就是在不斷提高鋪貨率與上

8、架率之后，制約產(chǎn)品銷售進(jìn)一步提升的瓶頸性因素，只有處理好這些方面的因素，產(chǎn)品的市場占有率和市場份額才能夠不斷