讓你成為促成高手

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1、新籌經理人培訓班讓你成為促成高手——遼分童心在行銷的過程中，不管是客戶開發(fā)也好，需求分析也好，很多人都做得得心應手、游刃有余。然而一到促成階段，便患得患失，畏手畏腳，總是做得不理想，如何才能做好促成呢？讓你成為促成高手想要順利促成，成交保單，必須做好以下3項工作：回顧上次面談內容運用假設同意的技巧識別成交暗示信號回顧上次面談內容在做投保書說明之前，營銷員必須和客戶一起再次確認上次面談時他對家庭保障及財務安全鎖關心和擔心的難題。如果營銷員當時做了筆記，可以一邊說一邊展示給客戶看。這樣不但可以展現(xiàn)營銷員的的專業(yè)，還可以顯示營銷員對客戶的重視。運用假設同意的技巧在銷售過程中，營銷員要隨時關

2、注客戶的各種變化，捕捉成交時機。（一）成交暗示—放置投保書在提交計劃書階段，當營銷員坐下來要準備和客戶進行說明時，除了從公事包里取出筆記本電腦和計劃書外，還要取出一份重要的文件—投保書。這是一種對客戶做出的成交暗示，當客戶在見面時就很自然地看到投保書已放置在桌子上。當我們正式促成時，讓客戶填寫投保書不會讓其感到有突如其來的壓力。（二）筆營銷員做銷售面談時，最好在一開始就是用筆來說明，應為大家的焦點總會停留在筆尖所指的地方。當出現(xiàn)成交信號時，營銷員就可以很自然將筆送入客戶手里，完成投保書的填寫。這里建議營銷員不要使用檔次低、質量差的筆，否則會讓客戶感到你在這個行業(yè)做得不好，不敢跟你買保

3、險。運用假設同意的技巧（三）假設同意在銷售面談的最好階段，只有極少數客戶在營銷員尚未做好準備，就主動提出要購買保險，大多數客戶需要營銷員的推動，才會下定決心購買保險。因此，在做完投保計劃書說明后，營銷員要大膽運用“假設同意”，推動客戶迅速下定決心購買保險。例一：陳小姐，您剛才提出的問題，經過我的說明，您就可以不需要擔心了，而且我推薦的這份計劃也是完全符合您的需求，但是要擁有這份計劃，我需要通過投保書里的健康問卷先問你幾個問題，您過去5年曾經有過住院或做過手術嗎？運用假設同意的技巧運用假設同意的技巧例二：所以啦！宋先生，這份計劃您只需要每個月繳費***元，就可以讓全家人得到一個完整的保

4、障而安心，您的受益人是要填寫您太太嗎？例三：依照您的生日，再過兩個月您的保險年齡就要多一歲了，那么保險費也會跟著提高，所以在此刻擁有這份保險真的是最佳時機，請問您的聯(lián)系地址要寫公司還是寫您家里？例四：張大哥，我非常理解您對退休生活的擔心，也非常認同您認為退休金要用不同理財工具做規(guī)劃的看法。而我推薦給您的退休保險，正好符合您想讓退休金穩(wěn)健增值的想法，您看保險滿期金受益人是不是就填上您本人的名字呢？每次使用假設同意，客戶不一定就會馬上同意購買，所以我們可以每處理完一個異議接著再使用另一場假設同意的技巧，來提高促成幾率。識別成交暗示信號營銷員如果懂得傾聽與觀察，可以很容易辨別客戶透露出的購

5、買信號，但往往有些營銷員因為話說的太多而錯過好不容易得來的機會。為了能讓廣大營銷員識別成交信號的技能，以下列出最常見的客戶成交的信號。（1）這個計劃要付20年的保費我覺得太久了！（2）購買保險需要健康檢查嗎？（3）如果中途繳不出保費該怎么辦？（4）年繳保費和每個月繳有什么不一樣?（5）我朋友也買了類似的保險，聽說不錯？（6）你真是個很積極的業(yè)務員，我們公司的業(yè)務員如果都能像你一樣就太好了?。?）轉頭問太太：“你覺得怎么樣？”（8）拿起計算器計算保費（9）我朋友如果知道我沒向他買保險，肯定埋怨我。（10）我買了保險，如果你的服務不好怎么辦？（11）我真的需要現(xiàn)在就決定嗎？以上的暗示信號

6、可能在客戶決定投保或幾乎決定投保時候出現(xiàn)，所以營銷員要全神貫注地觀察客戶的變化，聆聽客戶說的每一句話，成交信號一旦出現(xiàn)，就必須立刻展開投保書，讓客戶填寫。識別成交暗示信號