銷售培訓(xùn)材料

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1、銷售培訓(xùn)材料銷售現(xiàn)場(chǎng)的禮儀規(guī)范在銷售現(xiàn)場(chǎng)，促銷員是公司里離顧客最近的人，也是對(duì)他們影響最人的人，他（她）們代表公司與顧客交流。面對(duì)顧客的人往往就象站在舞臺(tái)上的演員一樣，所以給對(duì)方留下一個(gè)良好的第一印象是十分重要的。另外，有必要認(rèn)識(shí)到以何種形式表現(xiàn)白我與個(gè)人的白信心有著肓接關(guān)系，越是以良好形象出現(xiàn)，就越能獲得更多人的肯定穿在工作時(shí)間注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。手：可以涂自然色指甲汕，不能留長(zhǎng)指甲；不能佩帶除結(jié)婚戒指（或訂婚戒指）以外的首飾。站咨詢時(shí)態(tài)度熱悄，口齒伶俐，語(yǔ)調(diào)清晰溫和。認(rèn)真聽?wèi)z顧客的詢問，針對(duì)顧客詢

2、問進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要勉強(qiáng)顧客，為Z介紹。請(qǐng)勿與現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友進(jìn)行交談，以免影響銷售工作。和顧客交談，應(yīng)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言和藹，禁止使用商業(yè)忌語(yǔ)。問候語(yǔ)：您好，歡迎光臨?；卮痤櫩鸵髸r(shí)：好的。需要顧客等待在咨詢時(shí)，應(yīng)抬頭挺胸，身體成一宜線。雙手自然下垂或交叉放于身前。精神飽滿，充滿熱情，主動(dòng)與顧客打招呼，以45度角接近顧客。在征得顧客同意后，自信、準(zhǔn)確地為其介紹商品，注意保持0.5-0.8X的距離。在沒有顧客吋，仍應(yīng)保持良好的姿態(tài)，不能斜靠在展柜上，或扭曲，不成一條直線。說用語(yǔ)時(shí)：請(qǐng)稍侯。不能滿足顧客要求或回答抱怨時(shí)：對(duì)不

3、起，/很抱歉……讓顧客等候吋：讓您久等了。顧客購(gòu)買商品后：謝謝您購(gòu)買我們的產(chǎn)品。如果您在使用中有什么問題，請(qǐng)您隨時(shí)撥打我們的服務(wù)熱線電話。視線一般談話時(shí)，將視線停留在對(duì)方的整個(gè)面部或嘴附近較好。下巴與顧客交談時(shí)，下巴應(yīng)平行、平視対方，這時(shí)候看起來最親切自然。表情表現(xiàn)出自然柔和的微笑，不要強(qiáng)作笑臉。做促銷員每天到工作崗位，將公司所冇的樣品擦拭一遍，保證無(wú)灰塵，無(wú)污染，光亮整潔。給顧客介紹產(chǎn)品、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示或試機(jī)吋，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確。清拿清放，愛惜產(chǎn)品。不能用手指敲打商品，禁止試機(jī)時(shí)的不規(guī)范開箱、將配件隨意扔放等操作。四、

4、顧客完全滿意（2）如何接近顧客（3）接近顧客時(shí)的注意事項(xiàng)*主動(dòng)熱情地接近顧客*微笑至關(guān)重要*善于傾聽*給顧客安全感*面對(duì)拒絕一顧客說“隨便看看......"■一禮貌地請(qǐng)他單獨(dú)觀看，并表示隨時(shí)的服務(wù)尋找機(jī)會(huì)繼續(xù)接近-…給他留下良好的印彖了解顧客的需求*顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)：工作需要、更新?lián)Q代、添置第2臺(tái)…*顧客需要的規(guī)格、功能、外觀*利用適當(dāng)時(shí)機(jī)或根據(jù)自己的判斷掌握顧客的預(yù)算*如果是以IH換新，應(yīng)了解現(xiàn)在使用產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及顧客著重的是什么注意：不同年齡、知識(shí)層次的顧客対手機(jī)的要求是不同的。接近顧客（1）如何把握接近顧客的

5、時(shí)機(jī)產(chǎn)品介紹*找到銷售訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)）：銷售訴求點(diǎn)是以商品知識(shí)為基礎(chǔ)，顧客需求為屮心的商品說明的凝縮。*銷售訴求點(diǎn)的制定方法：FABEFABE法的中心原則：商品的特征顧客的利益產(chǎn)品說明的要點(diǎn)及技巧：*滿懷信心*配合演示說明，并邀請(qǐng)顧客參與*著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來的益處*避免提及競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況*微笑面對(duì)拒絕*避免使用過多的術(shù)語(yǔ)*耐心很重要，避免說得太快*“先價(jià)值，后價(jià)格”，避免過早主動(dòng)提到價(jià)格*避免過早主動(dòng)提到售后服務(wù)*善于傾聽*向顧客推薦同-?規(guī)格產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)至少推薦兩一三款產(chǎn)品處理異議回答異議的原則:*用心傾聽，并

6、表示你已聽懂，切不可不懂裝懂*不要正面反對(duì)顧客的意見*不好正而回答顧客的問題可避開主要矛盾*要冇耐心，如果問的不止一個(gè)問題，應(yīng)一一幫他回答*不能欺騙顧客*対于貝備一定專業(yè)知識(shí)的顧客，如果他提出一些自己難以回答的技術(shù)性問題，應(yīng)該虛心向他請(qǐng)教。嘗試結(jié)案(1)嘗試結(jié)案的時(shí)機(jī)在顧客有下列表現(xiàn)吋，初步可以斷定顧客已經(jīng)有了想要購(gòu)買的欲望：*顧客再次查看樣品、廣告等*神色開始活躍，態(tài)度更加友好，眼神放光，自然微笑等*對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出具體問題*向后退幾步，并稱贊你的產(chǎn)品*詢問產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)及服務(wù)的詳細(xì)情況*突然不發(fā)問，若有所思*顧客

7、不斷反復(fù)同一問題(2)技巧驗(yàn)機(jī)(1)試機(jī)(2)包裝*同顧客一起核查*幫助顧客放好所有物品*講清偉后服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容和范圍結(jié)束語(yǔ)感謝用語(yǔ)：*"非常感謝您的光臨，如對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品有任何疑問，請(qǐng)撥打這個(gè)電話，我們將給予圓滿的解答桿如您有任何疑問，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系，感謝您購(gòu)買我們的產(chǎn)品，請(qǐng)您走好！"