細(xì)分市場的消費(fèi)策略

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1、一、細(xì)分市場1.目標(biāo)市場總體分析從百雀羚以往的消費(fèi)格局來看，消費(fèi)價(jià)格需重新改革，突破低檔品牌的格局，從中低端升級(jí)到中高端消費(fèi)，消費(fèi)者群體從中青年女性，工薪階層以及學(xué)生為主，轉(zhuǎn)向中高收入穩(wěn)定的25?45歲的消費(fèi)者為主。百雀羚品牌首先在國內(nèi)打響，激起老品牌的復(fù)古潮風(fēng)，突破老品牌的低端價(jià)格，開拓國內(nèi)市場，在國內(nèi)重拾輝煌和國民的認(rèn)可。在國內(nèi)設(shè)立專柜，提高檔次，品牌全面包裝革新，與新吋代的新元素和老上海的當(dāng)吋吸引人的元素相結(jié)合，突破老格式的舊元素，給人以一種跟上新時(shí)代，時(shí)尚的風(fēng)潮。2.目標(biāo)市場細(xì)化1.1.女人學(xué)生女大學(xué)生在化妝品方面

2、的消費(fèi)中，單品價(jià)格在100元以下的化妝品是女大學(xué)生的消費(fèi)熱點(diǎn)，同時(shí)單品價(jià)格在100-200元的化妝品在消費(fèi)比例屮也占據(jù)了絕対優(yōu)勢。女大學(xué)生有品牌意識(shí)。除品質(zhì)和價(jià)格外，品牌成為女大學(xué)畢業(yè)生選擇化妝品的重要標(biāo)準(zhǔn)。1.2.25歲-45歲的女性群休在25歲以上女性消費(fèi)者中，不斷提前使用各種抗衰老產(chǎn)晶，延長青春的這種心態(tài)隨著收人增加正越來越多的被認(rèn)同。而在這個(gè)年齡段，女性群眾冇著經(jīng)濟(jì)棊礎(chǔ)雄厚、冇較強(qiáng)的購買欲望以及保養(yǎng)欲望的特點(diǎn)。把25?45歲的女性群體當(dāng)作主要消費(fèi)群體，突破低檔品牌的格局，從中低端升級(jí)成中高端消費(fèi)。突破低檔品牌的格局

3、，從中低端升級(jí)成中高端消費(fèi)。1.3.低收入的女性群體社會(huì)上收入一般的女性群體比重人，她們對皮膚保養(yǎng)維護(hù)的需求人。由于收入有限，她們選擇的是中低檔價(jià)位的產(chǎn)品。積極推出中高端產(chǎn)品外，也不能忽視中低端產(chǎn)品。按照不同收入水平的消費(fèi)群體劃分產(chǎn)品，以此滿足不同市場消費(fèi)者的需求。二、產(chǎn)品策略1.根據(jù)客戶的不同層次的需求，把客戶同時(shí)需要的幾種產(chǎn)品搭配在一個(gè)精美的套裝，以套裝銷售。2.根據(jù)季節(jié)變化主推適合季節(jié)氣候功能的產(chǎn)品；春夏季節(jié)，主推補(bǔ)水、保濕、清爽、防曬、美白等方面的護(hù)臍品，秋冬季節(jié)主推滋潤，除皺，保濕等方面的護(hù)獻(xiàn)品等。三、產(chǎn)晶組合策

4、略產(chǎn)品組合包括四個(gè)變數(shù)：寬度、氏度、深度和關(guān)聯(lián)性。1.豐富產(chǎn)品線的總數(shù)。2008年百雀羚全面升級(jí)，產(chǎn)品包裝進(jìn)行創(chuàng)新的同吋增加系列了產(chǎn)品，豐富且完善了產(chǎn)品線。百雀羚主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有：護(hù)膚用品、洗護(hù)發(fā)用品、個(gè)人清潔川品、花露水和美容化妝用品等優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。2.生產(chǎn)針對不同膚質(zhì)和不同的年齡段牛產(chǎn)不同功效的護(hù)膚站。在15-24歲這一年齡段，消費(fèi)者對去痘系列的傾向性故高，對防皺系列卻盂求不強(qiáng)。中年消費(fèi)能則傾向于防皴系列。介乎于中間的25-34年齡段消費(fèi)者，對除了去痘系列以外的各類護(hù)膚品都有很高的消費(fèi)傾向。対此厲雀羚推岀了5個(gè)產(chǎn)品系列，

5、包括水嫩倍現(xiàn)系列、草本精萃系列、經(jīng)典護(hù)肽系列、氣韻草本系列以及男士護(hù)理系列，共127種產(chǎn)品。3.企業(yè)迎合不同細(xì)分市場消費(fèi)者的不同需要和愛好，招彳來、吸引更多顧客，增加產(chǎn)品項(xiàng)目，增加產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、式樣、花色。百雀羚最新推出的水嫩倍現(xiàn)保濕系列中，共包含八款產(chǎn)品，包括潔面、水、孚L、精華、面霜、特潤霜、片狀面貼膜及夜間睡眠面膜，滿足了都市女性對產(chǎn)品不同甜類及質(zhì)地的需求。四、包裝策略為了能夠使消費(fèi)者了解和熟悉商品，而且能增強(qiáng)對商品品牌的記憶與好感，進(jìn)而對生產(chǎn)商品的企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，促使消費(fèi)者購買商品，市雀羚要完善產(chǎn)品的包裝，

6、制作梢致包裝，還要講求人性化。百雀羚公司旗下5個(gè)產(chǎn)品系列的包裝都各不相同。水嫩倍現(xiàn)系列采用了草木綠色，清新自然的風(fēng)格比較符合時(shí)詣潮流；草木精萃系列采用的是以白色為底色，標(biāo)簽字體以綠色為主；經(jīng)典護(hù)膚系列還是沿用原來的包裝，以黃色、藍(lán)色為主，繪滿五彩繽紛的小鳥；氣韻草本系列則以藍(lán)色包裝為主；而男士護(hù)理系列則釆用黑色，讓人一目了然。百雀羚產(chǎn)品的包裝規(guī)格在100—120ml之間，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、簡介便利、美觀大方。而傳統(tǒng)鐵盒霜、凡士林紺可能在價(jià)格、形象上更適合屮老年消費(fèi)者，草本系列則迎合了年輕消費(fèi)者的需求。五、定價(jià)策略1.百雀羚針對不同

7、市場消費(fèi)群體推出中低高端的產(chǎn)品。以往百雀羚產(chǎn)品定位在中低端，價(jià)格低，受大眾喜愛，銷售量大。百雀羚產(chǎn)品在革新后，要維持經(jīng)典系列產(chǎn)品，仍以低價(jià)格出售，留住一部分人群的消費(fèi)。2.目詢國際站牌仍在市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，中高端化妝站絕大多數(shù)來自于被洋站牌。而國內(nèi)整個(gè)化妝品的銷售額，國產(chǎn)化妝品只占6%-7%份額。為了改變國內(nèi)化妝品嚴(yán)峻的市場格局，百雀羚需發(fā)展中高端產(chǎn)品，定均價(jià)在200-500元。六、分銷策略1.設(shè)立化妝品專柜近年來，我國化妝品市場呈現(xiàn)出快速增氏的態(tài)勢。伴隨市場總雖的不斷擴(kuò)大，化妝品市場的銷售渠道也發(fā)生了較大程度的變化與調(diào)

8、整。從發(fā)展趨勢上看，以化妝品專賣店為代表的新型渠道必將成為化妝甜的主流銷售渠道。此外，從長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢來看，專賣店根據(jù)其自身特點(diǎn)，將成為高檔化妝品的競爭場所，專柜也深受白領(lǐng)等中高收入女性的喜愛。在一線城市設(shè)立百雀羚產(chǎn)品專柜，有利于提高產(chǎn)品和品牌價(jià)值、改善品牌形象，吸引更多中高收入消費(fèi)者。2.設(shè)立中間代理商