規(guī)避價格倒掛防范市場混亂

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1、企業(yè)管理者在制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略中，強調利潤，強調在產品銷售過程中，高附加值產品的品項銷售管理，可是大多數(shù)企業(yè)總是喊壞喉嚨，收效甚微，為什么呢？他們看重的是結果，但是他們忘記了營銷的一一品項一：控制過程比控制結果更重要經(jīng)常聽到某些營銷主管對業(yè)務員說：“不管你是如何賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額和利潤這就是典型“結果導向"的營銷管理思想，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且己失去了市場空I'可。如果哪個營銷主管対業(yè)務員是如此要求的話，他最終肯處得不到市場，也得不到他所希望的銷售額和利潤。這是一種典型的只管結果不管過

2、程的營銷管理概念。現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能山過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“暗箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結果失控。企業(yè)采取“結果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進行管控。但實際上，“結果導向"的控制只能起到''亡羊補牢''的效果，因為結果缺乏前瞻性，企業(yè)今年的銷售情況好，

3、可能是去年營銷努力的結果，而今年的營銷努力對能經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。在現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進行決策。如來單純根據(jù)具有時間滯厲效應的“營銷結果”進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的某集團，他們対營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員(Everyone)每_天(Everyday)的每一件事(Everything)。某集團下屬的某公司，雖然僅有50多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員

4、卻多達8名，這8名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都耍打電話對大多數(shù)營銷人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員聯(lián)系，匯報當LI工作,包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃?？偛抗芾砣藛T將匯報的所有信息記錄在公司的清單''上。公司總部將根據(jù)匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要

5、填寫“口清單"（相當于行銷口記）。營銷人員冋公司報銷、述職時，管理人員耍対照“FI清單”核定票據(jù)的真實性，然后才予以報銷。公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后,業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理"，營銷人員時時感受到工作的壓力,這種壓力可以變?yōu)閯恿?，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；第三，“三E管理”通過

6、營銷人員記“口清單"，不斷反省自己，總結經(jīng)驗教訓，從而使營銷人員的工作能力人人提高，每天都有進步；第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析“H清單”，能夠掌握山場總休狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。対經(jīng)銷商的過程管理，其基本耍求是管理到“每件產品以什么價格流向哪個市場”。對經(jīng)銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。因為營銷人員屬于“內部人"，是“可控因索"，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是“不可控因索雹正是因為對經(jīng)銷商的管理不

7、好管，很多經(jīng)銷商不服管，對很多冇實力冇談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導致眾多企業(yè)對經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為山場失控。對經(jīng)銷商的過程管理，急需解決的有兩個問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理屮普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實力強大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，害怕關系弄僵影響銷售。實際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。某上市公司對經(jīng)銷商管理的一個原則是：只要違反原則,天王老子也給我卜?馬。一次，一個年銷售額達1.2億元的經(jīng)銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的

8、管理，公司營銷主管不僅沒有理他，ifti且毫不猶豫地把他開除公司的經(jīng)銷網(wǎng)。正是由于該公司對經(jīng)銷商敢管，因此，該公司的經(jīng)銷商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。品項二：說到，做到，見到。“說到，做到，見到”，這是IS09000質量保證體系的核心，這三句