論文大摘要(有英文)

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1、哈爾濱工程大學(xué)攻讀碩（博）士學(xué)位研究生論文摘要專(zhuān)業(yè)：商管理碩士研究方向：姓名：張連臣指導(dǎo)教師審查意見(jiàn)：審查合格，同意存檔。指導(dǎo)教師簽字：2008年1月15Hhln銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略研究摘要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)自二十世紀(jì)九十年代產(chǎn)生以來(lái)，在西方國(guó)家得到了廣泛的研究和應(yīng)用，它的重點(diǎn)在于圍繞客戶建立和發(fā)展并不斷提升企業(yè)與客戶之間的關(guān)系層次。我國(guó)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的認(rèn)識(shí)較晚，加上長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下形成的機(jī)制、體制方面的障礙，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施步伐較慢。這是造成國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)能力劣于西方商業(yè)銀行的重耍原WZ-。隨著國(guó)內(nèi)金融業(yè)全面對(duì)外開(kāi)放，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀

2、行需耍加人關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的力度木文首先闡明了論文研究的背景與意義，一是對(duì)促進(jìn)銀行營(yíng)銷(xiāo)角色轉(zhuǎn)變，更好地滿足客戶需求具有重要的現(xiàn)實(shí)意義；二是對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。通過(guò)對(duì)HLN銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的系統(tǒng)研究，本文突破了以往一直把重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新和具體實(shí)施工作上的局限性，明確了什么是客戶的真正需要，怎樣才能使銀行的營(yíng)銷(xiāo)工作更加的有針對(duì)性和有效性，不但對(duì)于HLN銀行的營(yíng)銷(xiāo)有著積極的指導(dǎo)意義，而且對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行更好的實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也有著重要的借鑒意義。接下來(lái)是國(guó)內(nèi)外學(xué)者在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀。最后是論文研究

3、內(nèi)容與研究方法，本文的研究方法是論文運(yùn)用理論和實(shí)踐相結(jié)合的方法。論文的創(chuàng)新Z處是創(chuàng)新Z處是根據(jù)HLN銀行的情況，提岀了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)體系，即：將一對(duì)一策略服務(wù)大客戶、顧問(wèn)式策略服務(wù)中客戶、超值體驗(yàn)策略服務(wù)小客戶，以一站式服務(wù)策略在所有客戶中應(yīng)用，全方位地服務(wù)于客戶。同時(shí)根據(jù)三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式，一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)以觀念革新入手，二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)以制度革新為發(fā)展，三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)以技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)為深入，將該銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式的開(kāi)展推向一個(gè)新的領(lǐng)域。第二章概述了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論和客戶關(guān)系管理理論的主要內(nèi)容，介紹了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程、主要手段等，闡述

4、了客戶關(guān)系管理的功能，為論文后續(xù)的深入分析奠定理論基礎(chǔ)。第三章詳細(xì)介紹了IILN銀行的基本情況。通過(guò)對(duì)IILN銀行整體營(yíng)銷(xiāo)策略的分析，并根據(jù)該銀行目前關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀，找出客戶關(guān)系方面、產(chǎn)品創(chuàng)新方面、促銷(xiāo)方面和數(shù)據(jù)庫(kù)方面存在的問(wèn)題，從四方面深入地剖析了產(chǎn)生問(wèn)題的原因：一是缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃；二是對(duì)顧客的需求分析不夠；三是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念上的誤區(qū)；四是客戶數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)不完善。第四章首先分析了HLN銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀，提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)目標(biāo)及設(shè)計(jì)思想。然后根據(jù)三級(jí)關(guān)系營(yíng)俏層次，構(gòu)建IILN銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略體系，從三

5、級(jí)營(yíng)銷(xiāo)入手，在一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中以觀念革新入手，二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以制度革新展開(kāi)，三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以技術(shù)革新深入；并在一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)屮采用小客戶超值體驗(yàn)服務(wù)策略，二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)小采用小客戶顧問(wèn)式服務(wù)策略，三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)屮采用大客戶一對(duì)一服務(wù)策略，所有客戶實(shí)行一站式服務(wù)策略來(lái)提高整體關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)水平。這樣有針對(duì)性地服務(wù)，大大地提高了該銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力，為銀行利潤(rùn)最大化提供了保障，從三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)入手，構(gòu)建HLN銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略體系，通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)組合,使HLN銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)水平整體得到提升。笫五章結(jié)合HLN銀行目前的情況，考慮到該行由于建行歷史不長(zhǎng)，關(guān)系

6、營(yíng)銷(xiāo)管理并不是很成熟，就此提出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的三個(gè)保證：-是金融創(chuàng)新的保證;二是信息技術(shù)的保證；三是激勵(lì)機(jī)制的保證。以及在IILN銀行成功實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體措施:喘全員樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念；二是強(qiáng)化服務(wù)管理體系-%明確“銀企雙贏”的營(yíng)銷(xiāo)思路；卩昵重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，以此來(lái)保證木文提出的針對(duì)HLN銀行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施。本文捉出的策略組合具有很高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，通過(guò)對(duì)大、中、小客戶的信息資源整合，可以簡(jiǎn)化HLN銀行H常的業(yè)務(wù)處理。在小客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略屮采用了超值體驗(yàn)服務(wù)策略，筆者提出設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬的模型，讓客戶親身體驗(yàn)，提高客戶對(duì)

7、產(chǎn)品的知悉度，這樣能吸引更多的客戶，提高銀行的利潤(rùn)。AbstractTherelationshipmarketinghasproducedsincethe1990s,obtainedtheextensiveresearchandtheapplicationintheWesterncountry.itskeypointliesinregardingthecustomerestablishmentandthedevelopmentandpromotesbetweentheenterpriseandthecustomerr

8、elationallevelunceasingly.Ourcountryunderstandthemarketingtheorytobelate,inadditionunderthelong-termplaneconomyformsthemechanism,thesystemaspect'sbarrier,torelatesthemarketi