香格里拉銷售環(huán)境

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1、香格里拉大酒店?duì)I銷環(huán)境分析4.1國(guó)內(nèi)旅游形勢(shì)4.1.1國(guó)家旅游形勢(shì)對(duì)旅游大市場(chǎng)而言，2006年全年我國(guó)入境旅游全面恢復(fù)振興并有新的突破性大發(fā)展，全年入境旅游人數(shù)達(dá)109040萬(wàn)人次，比2005年增長(zhǎng)25.96%，比2004年增長(zhǎng)31.37%，旅游外匯收入累計(jì)為857億美元，比2005年增長(zhǎng)27.87%，比2004年增長(zhǎng)41.26%。由于香港和澳門同胞占我國(guó)入境旅游人數(shù)的絕大部分，因此總的看來(lái)，我國(guó)入境旅游總?cè)藬?shù)中，選擇徒步方式入境的最多，占到了56.13%。從入境旅游者的年齡構(gòu)成看，25-44歲的中年人和45-64歲的中老

2、年人占絕大多數(shù)，但兒童和老年人入境旅游人數(shù)增長(zhǎng)很快，從入境的目的看，觀光休閑旅游和會(huì)議商務(wù)旅游占了主要部分。4.2中訊大酒店競(jìng)爭(zhēng)力分析替代產(chǎn)品和服務(wù)??同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為奪取更好的市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)力量?????潛在的新進(jìn)入?圖4-1“波特”五力模型4.2.1同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者壓力分析競(jìng)爭(zhēng)總是會(huì)帶來(lái)營(yíng)銷方面的更大投入，或者是降價(jià)，這些都會(huì)降低利潤(rùn)。因?yàn)樵谝欢〞r(shí)期內(nèi)，客戶數(shù)量是相對(duì)固定的，酒店與產(chǎn)業(yè)中其他現(xiàn)存企業(yè)爭(zhēng)奪顧客，是中訊大酒店感受到的最直接競(jìng)爭(zhēng)壓力。目前中訊大酒店形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的對(duì)手包括兩類:一類是以三、四

3、星級(jí)為代表的酒店群，另一類是洛陽(yáng)本地的專業(yè)化飲食或娛樂(lè)企業(yè)群。競(jìng)爭(zhēng)者之間在價(jià)格、品牌形象、更引人注目的特色等方面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)。表4-4介紹了中訊大酒店的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。表4-4中訊大酒店主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手序號(hào)酒店名稱星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)房間數(shù)量平均房?jī)r(jià)市場(chǎng)特點(diǎn)散客團(tuán)隊(duì)1華陽(yáng)賓館五星500550元240元商務(wù)客人多，份額領(lǐng)先各酒店2?牡丹城大酒店四星380450230會(huì)議度假為主，餐飲以傳統(tǒng)為優(yōu)3聚合大酒店四星379450230度假為主，娛樂(lè)社設(shè)居首位?4.2.2替代品的壓力分析如果酒店的服務(wù)或者產(chǎn)品市場(chǎng)上有替代品，價(jià)格就會(huì)受到限制，替代品

4、是指那些與客戶產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品。替代競(jìng)爭(zhēng)的壓力越大，對(duì)客戶的威脅越大，決定替代品壓力大小的因素主要有:替代品的盈利能力；替代品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略；購(gòu)買者的轉(zhuǎn)換成本等。在現(xiàn)階段，中訊大酒店面臨的替代壓力很多來(lái)自某些單位超范圍經(jīng)營(yíng)。如家庭以閑房開(kāi)辦小型旅館，以培訓(xùn)中心等名.義興建樓堂館所，招待所，其力量較弱。一般可以不予考慮。4.2.3潛在進(jìn)入者的壓力分析新企業(yè)能否加入某一產(chǎn)業(yè)，能否對(duì)已存在于該產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)構(gòu)成威脅，這要視進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)的障礙有多大。障礙可源于政府的保護(hù)政策、投資數(shù)額的要求、技術(shù)難度以及產(chǎn)品分銷途

5、徑設(shè)立的難度等等。一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入者通常帶來(lái)大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場(chǎng)份額。除了完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)以外，行業(yè)的新進(jìn)入者可能使整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生動(dòng)搖。尤其是當(dāng)有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，情況更是如此。新進(jìn)入者威脅的嚴(yán)峻性取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)。其中第一點(diǎn)主要取決于該行業(yè)的前景如何，行業(yè)增長(zhǎng)率高表明未來(lái)的贏利性強(qiáng)，而眼前的高利潤(rùn)也頗具誘惑力。對(duì)于新進(jìn)入者，酒店需要研究進(jìn)入壁壘的難易的條件因素。經(jīng)營(yíng)酒店需要大量的資金，這是對(duì)于新進(jìn)入者的一大壁壘;作為服務(wù)性企業(yè)，酒店管理需要專門的

6、知識(shí)，新進(jìn)者往往缺乏這方面的技能，而聘請(qǐng)酒店管理公司則成本很高，這也是新進(jìn)者的壁壘之一;政府對(duì)于酒店等建設(shè)是有著嚴(yán)格的審批手續(xù)的，這也造成了新進(jìn)者的壁壘?？傮w來(lái)說(shuō)，目前洛陽(yáng)酒店業(yè)的進(jìn)入障礙較低，主要有外資品牌酒店憑借著強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、管理經(jīng)驗(yàn)而進(jìn)入。在中國(guó)加入WTO之后，隨著政策和經(jīng)濟(jì)壁壘的降低，許多外資品牌酒店以品牌經(jīng)營(yíng)、資本經(jīng)營(yíng)等方式進(jìn)入洛陽(yáng)酒店業(yè)；房地產(chǎn)增設(shè)會(huì)所或者整體功能轉(zhuǎn)變?yōu)榫频?，增加酒店的?shù)量，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)也就隨之加劇。在中訊大酒店周圍，不到兩年時(shí)間就有兩個(gè)寫字樓改成了商務(wù)酒店，而成為現(xiàn)實(shí)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如

7、泰至酒店、瑞景商務(wù)酒店等。還有一些二星級(jí)酒店通過(guò)改造升級(jí)為二星級(jí)酒店，成為現(xiàn)實(shí)的部分對(duì)手。這些潛在對(duì)手的動(dòng)向是中訊大酒店管理者應(yīng)密切關(guān)注的重要內(nèi)容。4.2.4供應(yīng)商的壓力分析供應(yīng)商供應(yīng)的商品質(zhì)量的好壞對(duì)酒店的食品及其他產(chǎn)品影響很大。中訊大酒店所需物品種類多，少數(shù)常用物品種需求數(shù)量大，市場(chǎng)價(jià)格透明，供大于求，市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)不大，再加上中訊大酒店高層領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)別供應(yīng)商有親戚關(guān)系，在價(jià)格上平均都低于市場(chǎng)價(jià)格。中訊大酒店的機(jī)械電子、建筑物用品在同行業(yè)中處于中下游水平，這些技術(shù)更新速度快，價(jià)格高，并且價(jià)格不透明，彈性大，高層領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)槟?/p>

8、齡偏大，對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品接受力差，與此類供貨商極少我維持關(guān)系，因此供應(yīng)商所供給得產(chǎn)品，多數(shù)是落后而又昂貴產(chǎn)品?；谏鲜隼碛?，中訊大酒店應(yīng)盡快處理好其與供應(yīng)商，尤其是關(guān)鍵物品供應(yīng)商的關(guān)系，從中獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)能力。4.2.5買方討價(jià)還價(jià)力分析對(duì)于中訊大酒店而言，根據(jù)其現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)，其購(gòu)買者可以分為二類，一類