化妝品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

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1、化妝品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)目的v掌握基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧v有能力開(kāi)展銷(xiāo)售工作v提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)內(nèi)容一、良好的心態(tài)二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟四、售后服務(wù)一、良好的銷(xiāo)售心態(tài)a:銷(xiāo)售的定義b:銷(xiāo)售人員的心態(tài)c:良好的銷(xiāo)售態(tài)度d:設(shè)立目標(biāo)“銷(xiāo)售”的定義：隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售能力。試想，如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷(xiāo)售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷(xiāo)售自

2、己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？六、讓自己

3、看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。面對(duì)面之一◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?。◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資?！N(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。記住

4、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)

5、言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一

6、流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝?；瘖y品銷(xiāo)售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)和指導(dǎo)。銷(xiāo)售人員的心態(tài)積極、樂(lè)觀、自信、熱情態(tài)度決定成功正確的銷(xiāo)售態(tài)度自然、自信、親切、真誠(chéng)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)、輕松、融洽設(shè)立目標(biāo)有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則:1:具體

7、的2:可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）3:可達(dá)到的（不難也不易）4:與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）5:有時(shí)間限制的二、售前準(zhǔn)備:硬件設(shè)施準(zhǔn)備和軟件設(shè)施準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備:柜臺(tái)陳列陳列的重要性:v樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次v吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)陳列要點(diǎn):v干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本軟件設(shè)施準(zhǔn)備:知識(shí)技巧形象知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)技巧：銷(xiāo)售技巧、護(hù)膚、化妝技巧形象：制服、全妝、親善的態(tài)度三：銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎

8、接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售第一步：迎接顧客目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)。打招呼小提示：表情（微笑），目光（親切、柔和、眼神交流），姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客），態(tài)度（熱情）語(yǔ)言（響亮、親切）。接近顧客的時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)，當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)，當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)接近顧客話術(shù)示范n您好，歡迎光臨。這是名妍彩