201204_深圳_中糧錦云_中糧錦云項(xiàng)目認(rèn)籌蓄客方案

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1、中糧錦云蓄客執(zhí)行案1、蓄客方式目的1）在目前“三限”政策影響及市場淡季背景下，執(zhí)行精準(zhǔn)營銷，細(xì)化銷售任務(wù)，明確蓄客目標(biāo)，保證項(xiàng)目銷售現(xiàn)場充足持續(xù)的到訪量，進(jìn)而確保首批單位開盤火爆銷售局面，為后續(xù)加推單位奠定基礎(chǔ)。2）通過中糧錦云VIP會(huì)員、大眾團(tuán)購、認(rèn)籌升級(jí)三重營銷手段進(jìn)行項(xiàng)目意向客戶積累及梳理工作，過濾一般客戶，鎖定誠意實(shí)力客戶，通過客戶渠道拓展，結(jié)合媒體、活動(dòng)推廣，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。2、目標(biāo)盤點(diǎn)1）推售目標(biāo)：根據(jù)公司營銷目標(biāo)，開盤力求熱銷，爭創(chuàng)10個(gè)億銷售額。開盤銷售金額目標(biāo)銷售均價(jià)（實(shí)收）開盤銷售面積10個(gè)億

2、15000元/平米66667平米2）推售安排根據(jù)前期營銷推售安排，預(yù)計(jì)開盤集中推售1A02、1A03、1E、1F、1G、2A、2B、2C沿前進(jìn)路、流塘路單位及看園林2條腿小戶型，涵蓋面積65-302平米二房至五房單位，拼后推售單位為702套，推售建筑面積為約75507平米，開盤75%銷售率，總銷售額約為8.49億。在保證市場主流產(chǎn)品熱銷同時(shí)，順勢(shì)引導(dǎo)合拼大戶去化。根據(jù)認(rèn)籌及開盤情況，可按分腿對(duì)1C座進(jìn)行加推，共116套，推售面積為12789平米，加推銷售80%，銷售額為1.53億，開盤后一個(gè)月內(nèi)銷售額實(shí)現(xiàn)10個(gè)億，

3、銷售套數(shù)約620套。開盤推售樓棟推售套數(shù)（拼后）推售總面積1A65平米29套188585平米29套24651E174平米54套9396302平米2套6041F78平米58套452486平米29套2494129平米29套37411G77平米28套215688平米28套2464147-149平米64套94722A77平米28套215688平米28套2464147-149平米64套94722B78平米29套226287-89平米58套5104129平米29套37412C78平米29套226287-89平米58套51041

4、29平米29套3741合計(jì)702套75507平米注：以上單位由于面積段重復(fù)，套數(shù)較多，根據(jù)蓄客情況，分批次側(cè)重推售，一批1A、2A、2B、2C、1E（466套）；二批為1F、1G（326套），蓄客超過600批，進(jìn)行二批加推，確保推售集中度解籌率加推單位1C78平米29套394488平米58套5104129平米29套3741合計(jì)116套12789平米后續(xù)推售安排9月推出商業(yè)8300平米10月集中推出1B、1D13195+10000=23195平米11月推出商務(wù)辦公8300平米3）蓄客目標(biāo)：供應(yīng)套數(shù)（按銷售率76%計(jì)）

5、銷售套數(shù)認(rèn)籌客戶（按解籌率60%計(jì)）誠意客戶（按50%誠意率）到訪客戶（按50%誠意率）蓄客時(shí)間每日到訪818套（拼后）約620套（拼后）約1034批約2068批約4136批30天約138批目標(biāo)設(shè)置：以首次開盤盡可能實(shí)現(xiàn)銷售金額10億元，銷售面積約6.7萬平米計(jì)算，套數(shù)均為組合后計(jì)算，起始日期為6月22日營銷中心開放。目標(biāo)分解：根據(jù)營銷核心三大節(jié)點(diǎn)（營銷中心開放、樣板房開放、收籌）在開盤前對(duì)4136批進(jìn)行來訪分解：營銷節(jié)點(diǎn)蓄客時(shí)間到訪蓄客任務(wù)營銷中心開放期間截止7月12日（21天）約2895批收籌期間(樣板房開放)

6、截止7月21日（9天）約1241批來電客戶預(yù)計(jì)目標(biāo)：到訪總量總來電量（按30%轉(zhuǎn)化）蓄客時(shí)間（5.10至開盤）每日來電客戶4136批約13787批約80天約172批3、蓄客策略及形式根據(jù)蓄客目標(biāo)及蓄客周期梳理，中糧錦云蓄客存在時(shí)間緊，任務(wù)重兩大難點(diǎn)，在整個(gè)蓄客策略做如下建議：1）認(rèn)籌蓄客時(shí)間前置，拉長有效客戶梳理周期，營銷中心開放時(shí)開始意向收籌；2）啟動(dòng)大眾團(tuán)購、“云計(jì)劃”、收籌VIP升級(jí)三重客戶梳理途徑，保證客戶高度有效性；3）在保證項(xiàng)目實(shí)收目標(biāo)前提下，重拳優(yōu)惠力度，多重優(yōu)惠體系，加強(qiáng)客戶認(rèn)籌質(zhì)量及數(shù)量；3.1蓄

7、客工作安排5.106.226.307.137.22開盤收籌升級(jí)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)營銷中心開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)約中心啟動(dòng)“云計(jì)劃”2萬/套意向收籌收籌10萬/套誠意金,客戶誠意度升級(jí)（獲批預(yù)售許可證）大眾團(tuán)購VIP啟動(dòng)儀式大眾團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)3.2蓄客形式說明：大眾團(tuán)購說明為快速積累項(xiàng)目意向客戶，建議5月10日網(wǎng)絡(luò)預(yù)約中心在指定網(wǎng)站啟動(dòng)，全城意向購房客戶均可在網(wǎng)絡(luò)預(yù)約中心自行填寫申請(qǐng)大眾團(tuán)購問券，并獲取認(rèn)證序列號(hào)，網(wǎng)絡(luò)預(yù)約中心隨時(shí)更新顯示參與大眾團(tuán)購客戶數(shù)量，調(diào)動(dòng)客戶積極性。同時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)問卷直面了解客戶意向需求?？蛻魬{序列號(hào)到營銷中心

8、辦理VIP，方視為大眾團(tuán)購客戶。優(yōu)惠折扣釋放方式：根據(jù)項(xiàng)目蓄客情況，在開盤當(dāng)天現(xiàn)場公布享受優(yōu)惠，加強(qiáng)開盤當(dāng)天解籌率，開盤當(dāng)天未參與網(wǎng)絡(luò)大眾團(tuán)購申請(qǐng)客戶，均可視為大眾團(tuán)購客戶，開盤當(dāng)天有效。優(yōu)惠力度封頂98折。認(rèn)購套數(shù)累計(jì)（拼后計(jì)算）釋放折扣900套以內(nèi)98折900套以上99折“云計(jì)劃”活動(dòng)說明為確保項(xiàng)目有充足的誠意客戶蓄客時(shí)間，6月22日營銷中心開放當(dāng)天開始