LED燈具銷售國內(nèi)規(guī)劃(總體篇)

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1、深圳市拓享科技有限公司2013年國內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃作成：雷玉良13823742802綱要：一.行業(yè)簡析，國內(nèi)競爭企業(yè)分析與“拓享”自身分析二.“拓享”國內(nèi)（2-3年）戰(zhàn)略定位三.國內(nèi)（2012）區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃四.國內(nèi)（2012）銷售目標(biāo)五.國內(nèi)（2012）實(shí)施步驟推進(jìn)目標(biāo)LED商業(yè)照明行業(yè)簡析：1.大環(huán)境看好，政府，生產(chǎn)企業(yè)，消費(fèi)市場各方看好：1)政府“十二五”（2011-2015）規(guī)劃中LED照明企業(yè)屬于國家戰(zhàn)略扶持企業(yè).目前政府引導(dǎo)，扶持的行業(yè)促進(jìn)效應(yīng)剛剛起步，各地方政府政策，力度各異。2)LED上游行業(yè)，關(guān)聯(lián)行業(yè)的一些大企業(yè)，紛紛上馬LE

2、D商業(yè)照明項目，以圖未來市場蛋糕中分一杯羹（雷士，美的，TCL,海爾等等），一方面促進(jìn)了行業(yè)繁榮，一方面加劇行業(yè)整合3)全國燈飾流通行業(yè)，基本已得到LED行業(yè)信息的覆蓋，燈光應(yīng)用的相關(guān)聯(lián)的行業(yè)（裝修行業(yè)，工程公司，設(shè)計行業(yè)等等），大部分行業(yè)人士已接觸LED,進(jìn)而帶動終端消費(fèi)，普通大眾對LED產(chǎn)品目前尚不熟悉，價格沒有達(dá)到消費(fèi)心理預(yù)期。2.LED商業(yè)照明燈具價格持續(xù)走低LED商業(yè)照明行業(yè)簡析：3.國內(nèi)LED商業(yè)照明生產(chǎn)企業(yè)大致形成了三個梯隊：第一梯隊：以銀雨光電，佛山照明，雷士光電，國星光電，江蘇史福特，山西光宇，中微光電子，南京漢德森，深圳艾比

3、森等等為代表的企業(yè)，這些企業(yè)利用自身資源，攜資本優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢，政府關(guān)系資源優(yōu)勢，整體技術(shù)優(yōu)勢等等，在商照行業(yè)已形成一定的高度，在企業(yè)硬實(shí)力，產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)積累，人才引進(jìn)，資金運(yùn)作，渠道建設(shè)，品牌營銷上都具備了一定的實(shí)力。第二梯隊：以深圳科思特，科瑞普，毅寧亮，斯坎普，勤士達(dá)，浙江銘洋科技，廈門偉然科技等等為代表的企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營3-5年左右，工廠注冊資金500-2000萬左右，占地10000-20000個平方左右，員工人數(shù)150-300人左右，核心業(yè)務(wù)就是LED商業(yè)照明燈具的銷售，業(yè)務(wù)構(gòu)成主體為外貿(mào)銷售，年銷售額集中在0.5億-

4、2億之間，很小部分企業(yè)，部分產(chǎn)品私?；蟛糠制髽I(yè)產(chǎn)品為半公?；O(shè)計。產(chǎn)品種類比較齊全。企業(yè)外銷操作經(jīng)驗足，內(nèi)銷未形成重點(diǎn)與重視。企業(yè)二次發(fā)展伴隨行業(yè)大環(huán)境競爭加劇，進(jìn)入一個方向性選擇時期。（第二梯隊代表LED商業(yè)照明領(lǐng)域的主流，該梯隊的企業(yè)80%集中在珠三角地區(qū)，其中70%集中在深圳）（個人認(rèn)為：我司“拓享”科技屬于第二梯隊的范疇）第三梯隊：以中山，惠州，東莞等地為代表的一些小型加工類LED商業(yè)照明企業(yè)（作坊式管理),企業(yè)難于解決穩(wěn)定的訂單問題，產(chǎn)品種類繁多，應(yīng)有盡有，質(zhì)量難于保障，價格戰(zhàn)經(jīng)常成為企業(yè)延續(xù)生命的必要手段。目前，該類梯隊的企業(yè)產(chǎn)

5、品在國內(nèi)LED商業(yè)照明燈具市場有一定的信息覆蓋。LED商業(yè)照明行業(yè)簡析：4.LED商業(yè)照明產(chǎn)品在國內(nèi)市場基本沒有形成專業(yè)性品牌。1）傳統(tǒng)燈飾大品牌三強(qiáng)（雷士，歐普，三雄極光）在其產(chǎn)品序列中，目前LED商照產(chǎn)品種類不多，難于覆蓋一定的消費(fèi)面。2）以銀雨光電，九州銘偉為代表的LED商業(yè)照明廠家，偏重于外貿(mào)，國內(nèi)市場布局未形成氣候。3）以東莞勤上，江蘇史福特，國星光電為代表的LED戶外照明廠房，產(chǎn)品偏重于路燈，室內(nèi)照明產(chǎn)品在種類，質(zhì)量上未形成品牌匹配實(shí)力，國內(nèi)產(chǎn)品銷售布局同樣未形成氣候。4）“第二梯隊”的企業(yè)，基本在國內(nèi)市場沒有品牌建設(shè)操作LED商業(yè)

6、照明行業(yè)簡析：5.目前LED商業(yè)照明產(chǎn)品國內(nèi)消費(fèi)市場，偏重產(chǎn)品價格，偏重服務(wù)支持（交貨速度，產(chǎn)品應(yīng)用知識了解等等），忽視產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)，生產(chǎn)企業(yè)缺乏持續(xù)的營銷支持，流通企業(yè)缺乏從業(yè)經(jīng)驗，導(dǎo)致整體產(chǎn)品輸出的路線受阻。國內(nèi)集中在工程采購，內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外銷，節(jié)能改造合作消費(fèi)三種方式為主。6.LED終端展示形象未形成規(guī)范化操作，產(chǎn)品在流通渠道要么“只聞其聲，難見其人”，要么展示空間狹小，形象欠佳。缺乏專業(yè)化形象展示。7.由于原材料成本持續(xù)下降，以及行業(yè)競爭加劇，國內(nèi)LED產(chǎn)品交易價格難于穩(wěn)定化?？蛻粢粤拷袃r的情況非常常見。穩(wěn)定的客戶，不穩(wěn)定的價格。對企業(yè)成本持

7、續(xù)控制能力，營銷能力提出較高要求。各梯隊企業(yè)在LED商業(yè)照明領(lǐng)域優(yōu)劣現(xiàn)狀剖析（第一梯隊）：第一梯隊企業(yè)主營業(yè)務(wù)基本未包含LED商照產(chǎn)品，大多為傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型，或者以LED芯片制造，封裝為核心產(chǎn)業(yè)，即便以燈具起家，多為戶外產(chǎn)品（LED路燈)等等企業(yè)，這就決定，目前就LED商業(yè)照明角度來說，第一梯隊的企業(yè)在產(chǎn)品營銷經(jīng)驗，產(chǎn)品種類，生產(chǎn)經(jīng)驗，生產(chǎn)能力與效率，產(chǎn)品供應(yīng)體系，客戶開發(fā)與服務(wù)能力方面（甚至技術(shù)研發(fā)方面）整體是劣于第二梯隊的。第一梯隊，在資金運(yùn)作，品牌經(jīng)營經(jīng)驗，渠道建設(shè)效率方面是優(yōu)于第二梯隊的。目前國內(nèi)市場企業(yè)品牌，渠道運(yùn)作，基本以產(chǎn)品導(dǎo)入

8、為主，個人以為，就當(dāng)前國內(nèi)市場而言，第二梯隊比第一梯隊更具備國內(nèi)市場操作基礎(chǔ)。各梯隊企業(yè)在LED商業(yè)照明領(lǐng)域優(yōu)劣現(xiàn)狀剖析（第二梯隊）：第二梯隊基本以L