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《成功廣告銷售人員》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、FionaFeng成功的廣告銷售人員重新認識廣告市場營銷中的4P理論一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)拇黉N手段，將適當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為：廣告僅是4P中的“Promotion”好的廣告可以促進營銷，但不能代替產(chǎn)品、價格及渠道這3個要素；廣告在成功的營銷中不可或缺——“有廣告不一定有大銷量，沒廣告一定沒有大銷量”客觀看待廣告的作用廣告的四個作用——“可增加商品的價質(zhì)感”，“激起購買沖動與欲望”，“尋出與制造目標群眾”，“塑造企業(yè)的品牌印象”；廣告效果不可
2、能立竿見影；廣告是一種投資行為而不是一種消費行為；如何分析廣告的作用側(cè)重在利益點的分析貿(mào)易機會企業(yè)形象強調(diào)“廣告能為他們帶來什麼利益”本質(zhì)它是個球利益它可以使您看的清楚優(yōu)勢它可以發(fā)光如何讓客戶覺得廣告物超所值在不能降低價錢的前提下，提高品質(zhì)是讓客戶覺得價值提高的辦法價值=品質(zhì)(Quality)價錢(Price)(Value)客戶的特點客戶的特點——非常聰明，很怕復(fù)雜，喜歡少買多送，會作比較，討厭被騙，希望被贊美；客戶的習慣——以自己的角度來評定廣告的作用及投放的多寡；結(jié)論是：客戶需要被適當教育。做成功的B2B廣
3、告銷售人員中國制造邁向中國創(chuàng)造轉(zhuǎn)型中的陣痛曾經(jīng)——廉價勞動力，打造了輝煌的“中國制造”，換來三十年的高速發(fā)展；如今——新勞動法的實施，人力成本急劇增加，中國制造優(yōu)勢不再；對策——中國企業(yè)，應(yīng)聲倒地還是全力轉(zhuǎn)型？中小企業(yè)的盈利模式和戰(zhàn)略方向？102012Q1中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)營收規(guī)模為37.1億元，同比增長24.9%，環(huán)比增長2.2%。與2011年相比，中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場營收規(guī)模呈現(xiàn)增長態(tài)勢，但增幅下滑明顯。一方面內(nèi)需活躍，政策支持和引導下的良好的國內(nèi)市場環(huán)境為B2B運營商營收規(guī)模的增長起到推動作
4、用。另一方面外需疲軟，歐債危機的影響仍在蔓延，外貿(mào)市場呈現(xiàn)出的不確定性，成為阻礙中小企業(yè)B2B運營商快速發(fā)展的客觀性因素。11與中小企憂患與共的B2B行業(yè)2012Q1同比2011Q1增長：3.67%其中網(wǎng)絡(luò)部分增長：10.13%12環(huán)球資源財報阿里巴巴財報阿里巴巴的挑戰(zhàn)請客觀冷靜地看待自己沒有完美的產(chǎn)品麥當勞：不健康，垃圾食品，危害牛只，肥胖的毒品；可口可樂：糖分過高，不健康，太多氣；喬布斯：專制，霸道，獨裁；我們引領(lǐng)B2B，同時隨B2B波動15廣告的購買只有兩種可能：一是效果，二是感覺；強勢媒體賣效果，弱勢媒
5、體賣感覺；感覺還可以，或是感覺有效果，客戶就會購買。廣告銷售就是觀念銷售不用銷售的真理：高價=高質(zhì)，低價=低質(zhì)同樣一件衣服，本身價值是100元，但他擺在地攤上就只能賣50元，可你擺在一個高檔專賣店你就能賣500元。這是為什么？環(huán)境氛圍銷售人員不同，銷售的對象不同，對象的需求不同，其結(jié)果肯定不同，在地攤買的是農(nóng)民工，在專賣店是買的白領(lǐng)和老板。不要為價格困擾信心比黃金還重要！無論做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你；這是一個雙方的較量過程；引導客戶按自己產(chǎn)品的賣點思考和作出
6、選擇，而不是按競爭對手的賣點；18對產(chǎn)品的信任=對你的信任一流銷售靠人格魅力，二流銷售靠理念，三流銷售靠產(chǎn)品；在廣告行銷中，你的最大威脅不是來自于你的對手，而是來自于客戶對你的懷疑，包括產(chǎn)品和對你本人的懷疑；獲得信任就獲得訂單；19觀看影片InchByInch20謝謝
