《冠軍是怎樣煉成的》PPT課件

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1、冠軍是怎樣煉成的？冠軍思想每一個信諾家人都應(yīng)該有成為冠軍的企圖心，你可以不是冠軍，但一定要有成為冠軍的夢想！！！冠軍思想我們生在第一名的企業(yè)，要有第一名的思想，第一名的企圖心和第一名的執(zhí)行力。信諾的咨詢能力已經(jīng)在行業(yè)是無人能及的第一名！??！我們的咨詢團隊是一支神奇的優(yōu)秀團隊！態(tài)度決定一切能力成就自我知識改變命運學習成就未來第一章：邀約客戶一、關(guān)于電話營銷1、銷售模式——電話營銷已經(jīng)成為當下各行各業(yè)廣泛應(yīng)用的一種銷售模式，電銷能力已經(jīng)成為衡量銷售人員能力和水平最重要的因素。2、電銷作用——最簡單、最直接、最有效、成本最低的一種營銷模式。3、職業(yè)規(guī)劃——興趣愛好、特長優(yōu)勢、發(fā)展前景畢業(yè)后三年從事一

2、線營銷工作奠定成功的基礎(chǔ)成功=人脈+口才+毅力+…..相信自己的選擇，選擇了營銷就選擇了辛苦，也選擇了成長和成功！第一章：邀約客戶二、電銷五種心態(tài)（心態(tài)決定成敗）1、自信心——自信的女人最美麗，自信的男人最有魅力，自己都不相信自己，別人沒有必要相信你！2、輕松心——只有在輕松的狀態(tài)下才能發(fā)揮出你的水平。緊張？3、平常心——不悲不喜、不急不躁、面對客戶抱怨保持平常心。摔電話？4、助人心——每一通電話都要抱著給家長帶去幫助的心態(tài)去打，幫助別人，提升自己！5、企圖心——打電話唯一的目的就是要約客戶見面?。〉谝徽拢貉s客戶三、電銷六個要素1、語氣語調(diào)——自信、大方、像個知識豐富能幫到孩子的老師2、贊美

3、——任何人都希望得到別人的表揚和肯定3、同理心——站在客戶的角度去理解他，認同他，會讓你增分不少4、挖痛——沒有痛苦就不會行動，幫助客戶找出痛苦，消滅痛苦5、封閉式提問——讓客戶別無選擇，下意識的被引導6、講故事——理論是蒼白的，例子是生動的（真誠真實）第一章：邀約客戶四、電銷談話內(nèi)容1、學習成長問題學校、年級、班級、各科成績（薄弱科目）、學習習慣、學習方法、學習興趣、學業(yè)規(guī)劃2、家庭教育問題學習態(tài)度、動力、目標夢想、早戀、網(wǎng)癮、手機邀約家長來信諾的理由：學科分析學習方法指導心理勵志學業(yè)規(guī)劃學習習慣家庭教育問題薄弱科目輔導第一章：邀約客戶五、電銷核心提示1、打電話唯一的目的就是約客戶見面，約不

4、到來訪就一定要約家訪。2、珍惜每一通電話，把每一個客戶當準客戶打，名單一定要精打！3,、客戶不掛我堅決不掛，想盡一切辦法解決客戶的抗拒點。4、聊的好的時候立刻反復約見面。邀約客戶是基礎(chǔ)和前提，是成交客戶的第一步??！第二章：判斷客戶一、客戶分類1、準客戶——一周內(nèi)可能成交的客戶（確定見面）2、意向客戶——近期（一個月內(nèi)）可能成交的客戶（商量、忙）3、潛在客戶——近期無法成交未來可能成交的客戶（態(tài)度好）二、判斷客戶1、購買意向：有問題的都是準客戶（價格、師資、效果、時間、距離）家長愿意，孩子愿意——塑造師資，展望效果家長愿意，孩子不愿意——讓孩子喜歡你，心理勵志家長不愿意，孩子愿意‘——爭取孩子，

5、說服家長，解決抗拒（價格）家長不愿意，孩子不愿意——分開游說，各個擊破第二章：判斷客戶2、購買力（永遠不要懷疑客戶的購買力）電話、住址、學校、談吐、語氣、工作、興趣愛好、旅游、一對一輔導經(jīng)歷、教育觀念、消費理念3、決策人：武漢市80%媽媽當家、管學習三、核心提示做銷售就是要會問，多聽少說，先聽后說捕捉有價值的信息點深挖，真正了解客戶需求面談時一定要通過孩子了解決策人信息和家庭購買力情況第三章：跟蹤客戶一、客戶跟蹤流程電話邀約（第一通電話）——了解需求，篩選客戶介紹短信（第一通電話后）——介紹特色，加深印象針對性短信（當天晚上和第二天早點上）——個性幫助，贏得好感語文、數(shù)學、英語、物理、化學、兩

6、三、藝術(shù)、心理勵志催位短信（約好來訪的前一天晚上或當天早上）——再次明確，電話確認（約好來訪的前一天晚上或當天早上）防止放鴿具體內(nèi)容？電話確認（約好來訪的前一天晚上或當天早上）強調(diào)專業(yè)學科分析老師已經(jīng)申請好，再次跟家長確定時間，填寫約訪情況說明表老師安排短信（交定或現(xiàn)場完款后）——安慰家長，增強信任上課安排短信（老師安排好了以后）——塑造師資、確保滿意已經(jīng)見面但沒有成功的（抗拒點解決針對性短信、電話）第三章：跟蹤客戶二、客戶跟蹤原則準客戶：一天一短信，兩天一電話意向客戶：兩天一短信，一周一電話潛在客戶：一周一短信、一周一電話已經(jīng)見面但未成交的——抗拒點解決針對性短信+電話第四章：面談客戶一、談

7、單準備1、工具準備（咨詢表、測評表、價格表、日歷表、計算器、學科知識點及相關(guān)示范教學工具、相關(guān)成功案例和引導消費工具、收據(jù)、協(xié)議）2、填寫約訪情況說明表，談單者必須深入了解客戶情況。附：說明表2、狀態(tài)準備——談單人一定要調(diào)整狀態(tài)，盡全力幫助來之不易的每一個客戶。充分自信、一氣呵成！銷售是狀態(tài)的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞）附錄第四章：面談客戶二、談單步驟開場寒暄跟家長學生進行簡單交流，融冰。例如，：家長：您這