普藥-品牌營銷方案

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1、禾邦正源藥業(yè)品牌普藥營銷方案市場部撰稿人：市場部批準人：時間：2018年12月17日35禾邦正源藥業(yè)品牌普藥營銷方案市場部前言沒有規(guī)矩，不成方圓，沒有標準，何談執(zhí)行。為此市場部著手制定相關營銷管理制度，為了便于各級人員理解執(zhí)行，盡量圖表化、簡潔化、清晰化。應當指出，營銷制度的制定，必須集中大家的智慧共同討論才具有科學性，但這些是基于市場部一個部門對市場狀況、公司實際情況判斷“閉門造車”而成，未經(jīng)討論，另外受認知、自身水平的限制，有些地方需要完善，并存在不少問題，敬請批評指正！目錄第一部分：2018年度產(chǎn)品及市場界定3第二部分、崗位責任

2、制3第三部分、客戶管理規(guī)定7第四部分、價格管理規(guī)定8第五部分、客戶檔案管理規(guī)定9第六部分：貨款管理規(guī)定10第七部分：銷售合同管理規(guī)定13第八部分：拋、沖、竄貨管理規(guī)定14第九部分：貨品及宣傳品管理規(guī)定16第十部分：賬務管理規(guī)定17第十一部分：經(jīng)營委托文件管理規(guī)定18第十二部分：銷售費用管理規(guī)定19第十三部分：市場人員人事異動管理規(guī)定2235禾邦正源藥業(yè)品牌普藥營銷方案市場部第一部分：2018年度產(chǎn)品及市場界定一、市場劃分1、四川市場：市2、山東市場：市二、價格政策市場各級業(yè)務人員嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的產(chǎn)品價格體系，不得低于公司規(guī)定的供貨價

3、銷售。特殊產(chǎn)品的供貨價格由總經(jīng)理簽字同意。三、價格體系為規(guī)范市場銷售行為，駐外市場運作的產(chǎn)品按產(chǎn)品對應渠道類型劃分，建立相應的價格體系：1、公司建議運作商業(yè)渠道的產(chǎn)品，做到市場供貨價和批發(fā)價的統(tǒng)一，市場零售價盡量維護統(tǒng)一。2、試點產(chǎn)品，地級經(jīng)理必須與代理商協(xié)調(diào)到位。市場零售價盡量維護統(tǒng)一，如出現(xiàn)價差，下調(diào)價差不得大于5%上浮價差不得大于10%。第二部分、崗位責任制1、銷售總監(jiān)崗位職責崗位名稱銷售總監(jiān)崗位編號所在部門崗位定員直接上級總經(jīng)理工資等級直接下級區(qū)域經(jīng)理薪酬類型本職：在總經(jīng)理的領導下，在管理轄區(qū)內(nèi)有效地開展銷售工作，確保年度銷售

4、任務的完成。職責一職責表述：全面負責轄區(qū)市場的日常銷售工作工作內(nèi)容1、準確掌握年度銷售任務，細化每月分配指標2、做好市場推廣、促銷工作，促進產(chǎn)品上量，做精細化銷售，以最小的投入產(chǎn)生最大的效益。35禾邦正源藥業(yè)品牌普藥營銷方案市場部職責二職責表述：掌握轄區(qū)市場的動態(tài)和發(fā)展趨勢工作內(nèi)容1、走訪市場，深入了解所轄市場的特點及動態(tài)2、根據(jù)公司產(chǎn)品及政策，進行產(chǎn)品及渠道組織，以順利推動產(chǎn)品銷售3、根據(jù)市場的特征提出營銷計劃及方案并組織實施職責三職責表述：拓展市場營銷網(wǎng)絡工作內(nèi)容1、深入轄區(qū)市場網(wǎng)絡，準確把握主體銷售形式及脈絡2、結合公司產(chǎn)品特點

5、進行重點客戶的選擇和把控3、與主要經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的合作關系職責四職責表述：全面負責轄區(qū)市場的日常管理工作工作內(nèi)容1、有效地對下屬的工作進行指導、考核和督查2、根據(jù)市場變化對業(yè)務人員的營銷資源進行優(yōu)化配置3、做好上下溝通、協(xié)調(diào)工作，確保政令暢通，營造和諧的工作氛圍職責五職責表述：有效管理市場和銷售行為工作內(nèi)容1、堅決貫徹執(zhí)行公司的銷售制度、財務制度及銷售政策等2、有效把控市場，規(guī)范銷售行為3、有效使用與核查銷售費用職責六職責表述：授權范圍內(nèi)的人事任免權工作內(nèi)容1、對區(qū)域經(jīng)理的錄用有建議權2、對業(yè)務員的錄用有任免權35禾邦正源藥業(yè)品牌

6、普藥營銷方案市場部職責七職責表述：轄區(qū)市場的外聯(lián)工作工作內(nèi)容1、負責協(xié)調(diào)當?shù)氐乃幈O(jiān)、工商、市容與地政等關系，創(chuàng)造寬松的銷售環(huán)境。職責八職責表述：按時完成上級領導交辦的其它工作。第三部分、客戶管理規(guī)定1目的為市場管理責任劃分更清晰，提供業(yè)務工作標準。2范圍本制度適用于內(nèi)容涉及到的全體人員。3職責3.1銷售總監(jiān)負責轄區(qū)內(nèi)工作審批工作。3.2區(qū)域經(jīng)理負責市場銷售工作。4工作規(guī)定35禾邦正源藥業(yè)品牌普藥營銷方案市場部內(nèi)容標準責任人時間段檢查人工作記錄4.1市場責任劃分4.1.1銷售總監(jiān)是所轄區(qū)域市場一切經(jīng)營活動的管理者和責任人：對市場行為、各

7、項銷售指標和財務指標及經(jīng)營風險負主要責任銷售總監(jiān)本年度總經(jīng)理《年度區(qū)域及任務分解表》4.1.2區(qū)域經(jīng)理是所轄市場一切經(jīng)營活動的直接責任人：對市場行為、各項銷售指標和財務指標及經(jīng)營風險負主要責任區(qū)域經(jīng)理本年度銷售總監(jiān)《年度區(qū)域及任務分解表》4.2市場客戶劃分4.2.1各級市場的商業(yè)客戶、終端客戶(重點連鎖藥店、區(qū)域市場中小型連鎖藥店、單體大賣場等)、代理商客戶按市場區(qū)劃、評估授信、建檔分級后落實到人銷售總監(jiān)本年度銷售部《客戶分解表》第四部分、價格管理規(guī)定1、目的為保證公司產(chǎn)品銷售價格統(tǒng)一提供業(yè)務工作標準。2、范圍本制度適用于試點市場一線

8、人員，代理商。35禾邦正源藥業(yè)品牌普藥營銷方案市場部3、職責3.1銷售總監(jiān)負責試點城市銷售價格審定工作。3.2試點地區(qū)參照公司制定的銷售價格執(zhí)行，但不得低于公司結算價。附：公司試點市場產(chǎn)品結算價格目錄：第五部分、客戶檔案