家電賣場營銷方案

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1、代商商家電賣場營銷方案根據(jù)要求中您說的，您所代理的家電區(qū)域為一縣級市，屬于二級城市，經(jīng)濟(jì)條件一般，消費者消費層次不高，消費也不夠理性，老百姓習(xí)慣到大型商場如超市、家電連鎖店去購買小家電，認(rèn)為在這些地方賣的家電產(chǎn)品才是正宗的，價格高一點也可以接受。根據(jù)目前家電行業(yè)的趨勢分析：隨著家電行業(yè)競爭形勢的日漸嚴(yán)峻，特別是近年來外資不斷滲透大型家電零售業(yè)，使我國的家電渠道業(yè)態(tài)發(fā)生了巨大的變化，作為渠道價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的家電經(jīng)銷商代理商也不同程度地受此影響而出現(xiàn)了如下六種轉(zhuǎn)型趨勢。品類經(jīng)銷商。消費需求的多元化以及市場的日益細(xì)分，也促使產(chǎn)品品類的不斷細(xì)分，在此背景下，就催生了廠家的品類經(jīng)銷商。所謂品類經(jīng)銷商

2、，主要是指經(jīng)銷商在發(fā)展過程中，為了追求經(jīng)濟(jì)效益、市場份額的最大化，通過運作廠家的某一品類產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨享品類帶來的利潤，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。它具有如下特點：1、是品類而非全品項。品類經(jīng)銷商往往不是代理或經(jīng)銷廠家的所有品項，而是依據(jù)市場特性，有針對性地挑選一些適合市場特點的產(chǎn)品品項，使產(chǎn)品具有較強的目的性、時效性。2、是跨區(qū)域銷售。品類經(jīng)銷商往往銷售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場，通過擴(kuò)大自己的地盤，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場占有率。3、實施品類壟斷。既然是品類經(jīng)銷商，往往在

3、所轄的銷售區(qū)域?qū)嵤┢奉悏艛啵ㄟ^品類壟斷，來最大限度地保證各級渠道商的利潤。比如，一家電經(jīng)銷商通過買斷某小家電三合一榨汁機(jī)二個地級市場經(jīng)銷權(quán)的方式，成為了廠家的品類經(jīng)銷商，因為是品類壟斷，利潤自然可觀。物流配送商。與品類經(jīng)銷商不同，物流配送商是廠商功能細(xì)分化的產(chǎn)物。品類經(jīng)銷商往往集銷售、配送于一體，而物流配送商則是僅僅承擔(dān)貨物配送的職能，它可能是全區(qū)域或部分區(qū)域的配送，比如，實施全國或部分區(qū)域的配送，也可能是單個市場的配送，通過賺取廠家提供的配送補貼，從而獲得自身發(fā)展。物流配送商具有如下特點：1、職能較為單一。往往是廠家包攬了渠道開發(fā)、管理與維護(hù)，而經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)現(xiàn)金付款以及產(chǎn)品配送，而不具

4、備傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商功能，體現(xiàn)的是專業(yè)人做專業(yè)的事。2、靠賺取傭金發(fā)展。因為不具備更多的市場運作職能，所以，物流配送商的利潤空間往往掌握在廠家的手里，空間大小往往廠家說了算，所以，不容易獲得更快以及更大的發(fā)展。3、異域配送是方向。即經(jīng)銷商可以通過成立專業(yè)的物流車隊的方式，實施更大范圍的產(chǎn)品配送，不僅承擔(dān)某一廠家的產(chǎn)品，而且，還承接其他廠家相關(guān)的產(chǎn)品，從而可以更大地獲取配送利潤，借以更好地發(fā)展自己。零售商。隨著家電渠道空前的擠壓與白熱化的競爭，中間商的利潤空間日漸縮水，在這種情況下，一些經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)向零售領(lǐng)域，通過開展零售業(yè)務(wù)，從而獲取最大化的單件產(chǎn)品利潤。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為零售商一般也具有如下特

5、點：1、開辦家電商場。通過品類齊全的家電商品，從而獲取較為豐厚的零售利潤。2、建立連鎖店。通過在當(dāng)?shù)鼗虍惖亟⒓译娺B鎖店的方式，不僅可以提高產(chǎn)品的市場覆蓋率、占有率，而且還可以加大與廠家談判的籌碼。3、發(fā)展加盟店。即在摸索出一套較為成熟的家電連鎖運作模式后，大力發(fā)展加盟商，不僅可以獲取技術(shù)、商標(biāo)使用收益，而且還可以通過規(guī)模優(yōu)勢，獲取產(chǎn)品配送差價。4、開設(shè)4S店。即成為整機(jī)銷售、配件售賣、售前、售中、售后服務(wù)為一體的綜合型零售“商鋪”，通過提供一站式，類似于流水線操作的商業(yè)模式，從而獲取較大利潤。比如，國美電器，其實就是一個零售性質(zhì)的家電代理商，通過遍布全國各地的零售連鎖網(wǎng)點，獲得了長足的發(fā)

6、展，成為了家電行業(yè)經(jīng)銷商的一面旗幟。服務(wù)商。在家電經(jīng)銷商的發(fā)展細(xì)分與進(jìn)化中，一些經(jīng)銷商為了采取差異化的運作模式，從而找到利基市場，紛紛選擇了做服務(wù)商。所謂服務(wù)商，就是產(chǎn)品價值鏈傳遞的“末梢”，是為體現(xiàn)產(chǎn)品延伸價值而衍生出的商業(yè)業(yè)態(tài)。它的特點是：1、與廠家、代理商或經(jīng)銷商是承上啟下關(guān)系。同樣也是專業(yè)化分工的產(chǎn)物。體現(xiàn)的是專業(yè)與專注。2、通過提供服務(wù)獲取收益，并獲得發(fā)展。即提供專業(yè)維修、維護(hù)等，讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事。3、服務(wù)的企業(yè)往往較多。即有可能承接了眾多廠家的服務(wù)委托，更加體現(xiàn)專業(yè)化的特色。比如，某空調(diào)經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型為服務(wù)商后，專業(yè)代理廠家的區(qū)域維修、維護(hù)業(yè)務(wù)，通過提供增值性服務(wù)，從而獲取

7、廠家支付的服務(wù)補貼，得到了較快的發(fā)展。制造商。近年來，隨著一些大型家電經(jīng)銷商的不斷發(fā)展壯大，一些經(jīng)銷商越來越不滿足于做通過獲取差價來贏得發(fā)展的經(jīng)銷商了。在此背景下，一些有著經(jīng)銷商“印記”的家電制造商新鮮出爐。經(jīng)銷商演變成為制造商的方式為：1、借助廠家融資時機(jī)，成為廠家的股東之一，從而搖身一變，蛻變成為了具有生產(chǎn)商和銷售商雙重身份的代理商或經(jīng)銷商。2、獨資或合資建廠。在家電經(jīng)銷商完成自身發(fā)展的“原始積累”后，一些經(jīng)銷商往往