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1、月度店長工作總結(jié)范文 一、銷售業(yè)績回顧及分析： (一)業(yè)績回顧： 1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)) 2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)) 3、市場遺留問題基本解決市場肌體已逐漸恢復(fù)健康有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ) (二)業(yè)績分析： 1、促成業(yè)績的正面因素： ?、僬{(diào)整營銷思路對市場費(fèi)用進(jìn)行承包降低新客戶的合作資金門檻雖然曾一度被人背后譏笑但“有效就是硬道理”我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一 ?、?/p>
2、加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理工作實(shí)效有所提升 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)也是促成業(yè)績的重要因素之一 ?、軐τ谑袌鲞z留問題的解決依據(jù)“輕重緩急”程序采用“堅(jiān)持公司利益原則以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路從而使問題的解決未成觸份公司的利益 2、存在的負(fù)面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠客戶定位不夠穩(wěn)定沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶部分客戶選擇方面存在一定失誤 ?、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度均存在“急功近利”狀況銷
3、售人員更多的只想有錢回到公司帳上卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展 ?、劭蛻暨x擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)所以很多未將鋪底鋪入終端賣場甚至根本無終端意識直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品 ?、艽蠖鄶?shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)已無更多利潤支持市場 ?、莨镜钠放贫ㄎ唤K端但包裝缺乏視覺優(yōu)勢宣傳促銷贈品不夠新穎豐富對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大 ?、迺簳r(shí)缺乏品牌入市的拉動策略不能促成品牌的熱銷 ⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路至今
4、未建立起典范式的品牌樣板市場 ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升 二、費(fèi)用投入的回顧和分析： (一)費(fèi)用回顧： 1、營銷政策調(diào)整后市場費(fèi)用得以控制公司的盈利能力穩(wěn)定8~12月相比3~8月同期利潤額增加(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)) 2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低基本扼制了人力資源的虧損8~12月相比3~8月周期人力成本降低剩余價(jià)值提升(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)) (二)費(fèi)用分析： 1、正面因素： ①
5、公司提出市場費(fèi)用承包政策之后最大限度防止了費(fèi)用陷阱費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制 ?、诠菊{(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng) 2、負(fù)面因素： ?、贍I銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持對費(fèi)用的控制較為盲目 ?、谑袌鲋С仲M(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等營銷部存在“知情難無審批”的歧形現(xiàn)象管理無法加強(qiáng) ?、蹅€別人員管理觀念陳舊、保守不能主動遵從層級化管理因此整個管理缺乏科學(xué)的流程 ?、芾习濉耙还P簽”的現(xiàn)象依然存在 三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析： (一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：
6、 1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng) 2、待遇方面基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理 3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng) 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少銷售人員的工作能動性增強(qiáng) 5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)工作實(shí)效提高 (二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析： 1、正面因素分析： ①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣? ?、诮档土虽N售人員底薪并將提成比例隨著回款額度的增加而提高增強(qiáng)了銷售人員的
7、工作挑戰(zhàn)性 ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng) ?、芄芾硪竺恳粋€銷售人員必須提出問題的解決辦法從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守 ?、菰诠芾韺?shí)踐中不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?shí)效的提升 2、負(fù)面因素分析： ?、俟緝?nèi)部
8、的輔助管理配合不到位團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低 ?、诠静糠莨芾砣藛T管理意識保守團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低 ?、垆N售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管 理從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理 ?、懿糠秩舜嬖凇袄嫌蜅l”觀念有一定優(yōu)越感因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在 ?、莶糠秩诵拇娌卉壪Ｍ@公洞所以希望公司管理的漏洞一直存在甚至增加 ?、奕诵蕴攸c(diǎn)的普遍反映：
