渠道管理小組作業(yè)

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1、山東泰隆酒業(yè)有限公司銷售渠道設(shè)計MBA2009級市場營銷第三組作業(yè)一.方案精要地域選擇：萊蕪市萊城區(qū)市區(qū)范圍；產(chǎn)品選擇：根據(jù)調(diào)查選擇敬系列：“敬意氣“敬升”、“敬成”、“敬旺”、“敬歡”、“敬開顏”進行市場開拓；渠道戰(zhàn)略：采用深度分銷的方式進行。方案說明：成立山東泰隆酒業(yè)有限公司，前期會選擇紅酒和川酒進行市場開拓。在此只設(shè)計針對東圣酒業(yè)的敬系列針對萊蕪市萊城區(qū)市區(qū)范圍的渠道設(shè)計和銷售。二.商業(yè)創(chuàng)意和盈利模式商業(yè)創(chuàng)意來源于在敖老師課上的所學(xué)，和身邊朋友已有的成功案例,結(jié)合相關(guān)的資源情況進行設(shè)立。盈利模式主要是靠自身的銷售渠道資源賺取廠家的傭金.獎金等，良好的渠道競爭力為公司建立強

2、有利的競爭條件和產(chǎn)品選擇及談判話語權(quán)。在價格體系設(shè)計上，注意以下原則:產(chǎn)品導(dǎo)入階段，應(yīng)高于市場主流價位，走高打低，應(yīng)給因為前期產(chǎn)品導(dǎo)入期強力渠道促銷所造成的價格回落預(yù)留出足夠的空間；同時給消費者以超值感受；商超與酒店的導(dǎo)入價格應(yīng)略高于通路，便于批發(fā)前期導(dǎo)入酒店適度的價差;價格體系應(yīng)較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過與促銷活動的有機結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用；合理分布各渠道成員的利潤空間，特別對于二批環(huán)節(jié)，要嚴格控制利潤空間，隨著銷量的變化進行調(diào)整；為穩(wěn)定價格體系，批發(fā)環(huán)節(jié)宜采用平價銷售，利用運輸補貼；固定的月度.季度.年度返利.模糊返利、促銷政策等手段始終把握價格體系的控制權(quán)。一.生存

3、策略和發(fā)展構(gòu)想（一）優(yōu)勢分析：1＞依據(jù)川酒在山東市場的主導(dǎo)地位以中低檔白酒的價格體系進入市場。經(jīng)歷一輪又一輪的降價后，白酒在中低端出現(xiàn)一定軟肋，市場缺乏一個強有力的中檔品牌來引領(lǐng)這一層次的消費。2.東圣白酒有品質(zhì)的保證和成熟的市場運作手段。3＞山東泰隆酒業(yè)有限公司在山東有較好的社會和人力資源，能較好的進入市場，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，這為東圣酒的成功鋪市和良好銷售業(yè)績奠定了堅實基礎(chǔ)。（二）弱勢分析及應(yīng)對：新品上市。這需要一個讓客戶和消費者認知及接受的過程。新品在市場上要盡快引人注目，在鋪市和推廣上需要一些新穎實用的方法，靈活掌握，以快速穩(wěn)健地提升市場的普及率和銷售率。比如在白酒產(chǎn)品

4、的渠道上,傳統(tǒng)渠道的日漸弱化，流通渠道的逐漸下沉、壓縮，渠道細分的加劇和渠道轉(zhuǎn)型的速度，渠道運營管理的諸多矛盾，這就需要在運作的時候注意渠道的整合與新型渠道的開發(fā)，實時地做好一些專業(yè)渠道。當然，渠道模式無所謂優(yōu)劣，適合品牌成長，適應(yīng)競爭需求的渠道，才是最佳的模式。（三〉機會分析：中檔白酒在山東，目前雖然有一些品牌占據(jù)一定份額，但缺乏一個真正的主流品牌來引領(lǐng)市場。東圣敬系列雖是新品上市，但因為山東市場的開放性和包容性，賦予各品牌的機會是均等的。相同機會下，比的就是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，是品牌背后運營團隊的直接較量。（四〉風險及規(guī)避分析：目前山東市場沒有一個中檔白酒的領(lǐng)導(dǎo)者，很多大的廠家都把

5、目光瞄上了這一消費層次，競爭是顯而易見的，也將是激烈的。競爭的直接后果,就是贏得市場的份額，或者無法躋身而出，淹沒在眾多的品牌之中。不過風險素來與機遇同在，規(guī)避風險，就會把握住機遇。如何規(guī)避風險呢？1.未雨綢繆，先謀而后行，做好市場調(diào)研工作，作好合理的運營計劃及品牌推廣策略；2.人事的合理規(guī)劃及安排，加強公司部門的職能管理；打造一個健康有效的運營機制；3＞營銷管理在白酒營銷中一直是一個薄弱的環(huán)節(jié)，這就要加強品牌的營銷管理，使產(chǎn)品的一切營銷活動內(nèi)容根據(jù)市場不斷變化的細分需求進行不斷的升級與突破；4.控制產(chǎn)品區(qū)域市場的均衡，加大加強對產(chǎn)品流通流向的管控型，等等。四、公司創(chuàng)建和體制設(shè)

6、計(-)公司簡介J公司概況：山東泰隆酒業(yè)有限公司是一家以白酒.葡萄酒貿(mào)易為主體的有限責任公司。我們運用白酒和葡萄酒行業(yè)先進的管理方式，并依靠專業(yè)的資深人士，竭力為顧客提供高質(zhì)量，高品位的服務(wù)。2＞公司口號：“客戶至上，服務(wù)至上，品牌至上”公司注重團隊精神，堅信只有專業(yè)優(yōu)秀的團隊才能為公司創(chuàng)造出新天地?！捌放苹睦砟睿粋€性化的創(chuàng)造；人性化的服務(wù)；高性價比的價格”是泰隆酒業(yè)的最大承諾?！翱蛻糁辽希?wù)至上，品牌至上”是泰隆酒業(yè)的誠信保證。3.公司服務(wù)宗旨:用真誠回報顧客，用信譽贏得口碑。務(wù)實進取，堅持創(chuàng)新；通過全體員工堅持不懈的努力，為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和出色的服務(wù)；為生產(chǎn)廠家?guī)?/p>

7、來滿意的回報；通過提供更加豐富的產(chǎn)品和財產(chǎn)來回報社會，以此來實現(xiàn)我們美好的愿望和體現(xiàn)存在的價4.公司文化模式：以精英團隊塑造企業(yè)文化，以企業(yè)文化提升一流品牌，以一流品牌推動企業(yè)發(fā)展，以企業(yè)發(fā)展凝聚精英團隊。5、公司管理宗旨：關(guān)注細節(jié)，顧全大局。為每個雇員提供充分發(fā)揮潛力的機會，吸引和留住好的人才；注重公司運營細節(jié)和流程的過程控制，不斷降低成本和提高效率；培養(yǎng)團隊合作精神，盡可能減少監(jiān)管層次，使每個人都能承擔更大的責任。6、公司經(jīng)營宗旨：創(chuàng)新才能領(lǐng)先。誠信為本，銳意進??；在資產(chǎn)凈值回報、現(xiàn)金流