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《銷售談判技巧——上級領(lǐng)導(dǎo)策略(營銷技巧大全)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、銷售談判技巧一上級領(lǐng)導(dǎo)策略【銷售技巧人全】上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略z—,簡單而冇效。當(dāng)談判進入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時買方突然捉出需耍請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時終止,你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領(lǐng)導(dǎo)是誰？真會與他們商量嗎？我們不能懷疑所冇“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)
2、價格，比如IH家電、IH汽車、二手房等等，購買價格是根據(jù)各口心智中的定位和出價決定的，買方經(jīng)常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒冇明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對?方：“你準(zhǔn)備岀多少錢買下它？”此時雙方思路都在飛快地運轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不淸楚商品評估,專業(yè)人員會另當(dāng)別論。雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露白己所能夠接受的最低價，在談判中閑難點在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的
3、底牌同時又很好地掩飾口己的底牌。請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人,他規(guī)定了談判中必須堅持的條款，并H-這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化T,因為你此時已經(jīng)改變了談判地位，nJ以從容地與對方討價還價，你捉出的報價并不代表自己的意見，如果對方有很人的異議也不川擔(dān)心談判的失敗，你還可以請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結(jié)婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的
4、價格，否則免談?！比绻麑澐秸J(rèn)為這臺老電視根本就不值這么多錢,指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)晶或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的厲果，使用此策略會有一?定的風(fēng)險，如果對方退出
5、了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。企業(yè)間的談判會更多的使川這條策略。在商務(wù)談判屮，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并H巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會同意的，我建議還是執(zhí)行原價格?！苯饦I(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的笫一線，不會受到談判過程中壓力的
6、影響，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場的悄況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多人的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓,比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價時，你可以微笑著冋答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領(lǐng)導(dǎo)的制約。當(dāng)対方知道你有最終的決定權(quán)時，他們只耍說服你就可以了，因為他們知道你
7、一旦同意,這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個方案。我們分析一下在銷售談判中買家為什么耍使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當(dāng)談判進入收官階段，買方仍然試圖得到更多,他們會對你說：“對于這個報價我取得董事會的同意，明天給你最片的決定，但坦率地講，我對你的報價并不樂觀,董事會那里有其他公司更低的
8、價格，假如你能夠再讓出一點點的話,達成交易的可能性會很大?！焙茱@然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成,卻突然一波三折、出乎意料。很多談判者容易在這個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，盡管他們在整個談判過程屮都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略，并R成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不耍認(rèn)為此項交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。其次，買
