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《[經(jīng)營管理]終端展示》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、如何做精終端陳列一、終端陳列要考慮的問題1、引起消費者的注意。將多種產(chǎn)站集中陳列、單一產(chǎn)站大而積陳列、促銷活動主題化陳列等方式引起消費者注意。2、體現(xiàn)和提升品牌形象。陳列是向消費者展示產(chǎn)品和品牌形象的途徑,因此隨時要注意是否有利于品牌形象的體現(xiàn)和提升。3、最準(zhǔn)確的攔截冃標(biāo)消費者。要分析賣場壞境和消費者習(xí)慣,在冃標(biāo)消費者最有町能到達(dá)的地方陳列產(chǎn)品。4、與同類產(chǎn)品的合理化比較。將自己產(chǎn)品放到同一檔次及類型的區(qū)域里可以形成品牌、品種、價格等少其他同類產(chǎn)品的合理比較,避免非同類型產(chǎn)品的不合理比較。5、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷售。超市本身就是采用的淘汰制,不賺錢的品牌就會被撤卜-貨架。作為廠
2、家也耍一樣,耍把貨架充分留給暢銷的產(chǎn)品和品種。6、增加產(chǎn)品與消費者的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴人原來的陳列而積,產(chǎn)品與消費者接觸的機會越多,銷售的機會就越人。7、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)。不是對所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域,而是要劃分陳列區(qū)塊的大小,陳列位置的好壞,有主有次的陳列產(chǎn)品。二、終端陳列位迸的選擇1、陳列一定要靠近你的主要競爭對手。A、你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起,氏久以后消費者就會認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品。絲寶一肓就恪導(dǎo)〃靠近競爭對手〃的陳列原則,在任何時候只要有寶潔在就一定〃貼〃在它旁邊。通過這個策略成功將-個新品牌擠身一線品牌之列。B、同時你的主要競爭對手的消費群休也正好
3、是你的目標(biāo)消費顧客。你可以借它的號召力為你引來消費者。再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。2、設(shè)置堆碼、端架要盡量爭取最優(yōu)陳列位置。堆碼、端架這些特殊優(yōu)勢的陳列方式能爭取到已經(jīng)是來之不易,而且價格不菲,一-定要找準(zhǔn)位置,否則不但沒有任何效果,而且還要白白浪費終端投入的費用。A、端架或堆碼可選擇在收銀臺附近,這是消費者購買前的最后一站,也是必經(jīng)Z地。B、靠近該類產(chǎn)品區(qū)域的前端,例如洗衣粉,那么就將這個堆碼設(shè)置在日化區(qū)的前端,因為購買洗衣粉的消費者都必然要經(jīng)過。C、靠近比較集中的促銷活動區(qū)域,這個區(qū)域會吸引很多消費者,就像有些消費者是拿著賣場宣傳單找冇促銷或者特價的產(chǎn)品一樣,消
4、費者也會認(rèn)為促銷活動區(qū)域的產(chǎn)品更優(yōu)惠。D、端架可以與自己產(chǎn)品陳列區(qū)分開以爭取與消費者更多接觸機會。例如產(chǎn)品陳列在貨架詢端,那么端架可以選擇在貨架的后端,這樣一來增加了產(chǎn)站被顧客接觸的機會。E、冇些人流量很大的賣場通道區(qū)域不適宜設(shè)置堆碼,盡管人流量大,但是由于停留時間短,沒有給消費者一定了解、選擇的吋間,往往不會有好的效果。三、陳列的原則1、爭取最人陳列面積。陳列面積越人具他產(chǎn)品的陳列面積就會越小,產(chǎn)品被選擇機會就越髙。2、陳列區(qū)域盡量整齊。即使是不同規(guī)格的產(chǎn)品也要求在視覺上陳列面的外形也應(yīng)該是方正的輪廓,這有利于吸引消費者同時又能體現(xiàn)出品牌的氣勢。將產(chǎn)品擺放整齊形成一個面,讓消費者從遠(yuǎn)
5、處就能看到。消費者是有遠(yuǎn)處到近處接近你的產(chǎn)品的。因此好的陳列從遠(yuǎn)處已經(jīng)能分辨出那就是這個品牌的區(qū)域。3、要保證單一品種的足夠陳列面積。通過的調(diào)查,單一產(chǎn)品的大面積陳列帶來的銷售比同一陳列面積下多種產(chǎn)品的銷售效果要好。一個品種的產(chǎn)品陳列面積太小很不容易對消費者產(chǎn)生吸引,更不容易讓消費者產(chǎn)生信賴。尤其是一些新的品牌剛進(jìn)入市場就極力豐富口己的產(chǎn)品品種并不是明智的選擇,能將有限的陳列面積集屮成一個整體更有利于品牌的樹立和產(chǎn)品的銷售。4、將最好銷的品種或主推產(chǎn)品放在最好的陳列面上。最佳陳列位是與視覺高度平衡地方。俯視或仰視的角度越人位置就相對越偏。5、產(chǎn)品的排列要按照上小下大,上輕下重,鄰近的顏
6、色排列在一起,逐步色彩過度的原則。6、根據(jù)產(chǎn)品出廠II期及時調(diào)整陳列。產(chǎn)品陳列要將時間靠前的產(chǎn)品放在前排以保持產(chǎn)品的正常流轉(zhuǎn)。如果不注意先出廠先銷售原則,往往會造成積壓和退貨,這種情況絕不止發(fā)生在保質(zhì)期較倉的食品、飲料,同樣也在tl化和其他行業(yè),消費者也總是希望買更新鮮的東西,如不主動將先出廠的產(chǎn)品放在產(chǎn)品的最前面,慢慢就會有產(chǎn)品被積壓下來直到退貨。7、及時調(diào)換破損產(chǎn)品。有一個品牌的香皂在某一終端銷售突然下滑,前往調(diào)查才發(fā)現(xiàn)其屮有一香皂由于人為破壞的原因造成外盒破損,廠家沒有及時將該產(chǎn)陽調(diào)換下柜,所以消費者就以此認(rèn)定該品牌香皂存在質(zhì)量問題。不但影響了銷售也損害了品牌。8、保持產(chǎn)品的整潔
7、。保持產(chǎn)品表面的干凈,在顧客將陳列產(chǎn)品弄亂的吋候及吋恢復(fù)為整齊的排列,始終給消費者良好的產(chǎn)品形彖。四、如何爭取到好的陳列位置1、加強對終端的業(yè)務(wù)滲透。除了領(lǐng)導(dǎo)站牌外,其他站牌要想有好的陳列位置和大的陳列面積必須冇良好的客情關(guān)系。陳列位置的分配與招商經(jīng)理、賣場采購、柜氏、賣場理貨員都有很人關(guān)系。2、掌握時機調(diào)整和擴大陳列。產(chǎn)品剛進(jìn)場很難-?次找到理想的陳列位置和足夠的陳列面積,只要掌握好時機就能將位置越調(diào)越好,面積越調(diào)越人。A、有銷售不暢的品牌撤