培訓(xùn) 銀行 帆宇達 《銀行旺季營銷引爆廳堂》—周云飛

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1、銀行旺季營銷引爆廳堂課程背景：隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。在此背景下，各大銀行也開始積極實施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉(zhuǎn)型口號，尤其在開門紅期間更是提升網(wǎng)點產(chǎn)能的絕佳時機，如何利用好這段商機產(chǎn)生引

2、爆廳堂的效能，將是本課程的終極目標(biāo)。課程收獲：l廳堂各崗位服務(wù)營銷流程梳理與固化l網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升l外拓營銷能力提升l組織沙龍能力提升課程時間：2天，6小時/天授課對象：銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等授課方法：講授、互動、視頻、案例、演練課程大綱：第一模塊：廳堂服務(wù)營銷流程梳理與固化一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點布局，打造旺季營銷氛圍1．靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)3．動態(tài)氛圍4．各崗位員工積極熱情聯(lián)動營銷的狀態(tài)二、柜員服務(wù)營銷技能提升1．柜面服務(wù)“七步曲”2．針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷

3、四步曲、三多營銷3．針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動營銷4．客戶識別的方法與技巧5．FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)6．營銷異議處理及促成技巧三、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升1．大堂服務(wù)“七步曲”2．觸點營銷3．聯(lián)動營銷4．等候營銷5．高峰沙龍營銷6．廳堂禮品促銷及活動促銷第二模塊：網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升一、存量客戶分層分級管理1．存量客戶四級管控和服務(wù)2．存量客戶升V計劃3．五大抓手、五大步驟二、理財經(jīng)理電話邀約技巧1．電話營銷話術(shù)演練2．異議解答話術(shù)演練三、理財經(jīng)理商機管理機制3．潛在客戶商機跟進表4．商機過程跟蹤六步曲第三模塊：外拓營銷能力提升一、

4、外拓營銷的分類1．社區(qū)營銷2．商圈營銷3．企業(yè)營銷4．沙龍營銷二、外拓營銷的流程1．片區(qū)開發(fā)2．區(qū)域劃分3．信息收集4．客戶分析5．策略研討6．前期準(zhǔn)備7．人員分工8．物料準(zhǔn)備9．電話預(yù)約10．設(shè)計工具11．客戶拜訪12．建立信任13．需求挖掘14．產(chǎn)品推薦15．異議處理16．交易促成17．后續(xù)跟蹤18．檔案整理19．總結(jié)改進20．客戶回訪21．再次拜訪第四模塊：沙龍組織能力提升一、沙龍組織概述1．沙龍定義2．沙龍組織的意義3．沙龍組織的形式1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等二、沙龍組織流程1．會前準(zhǔn)備2．網(wǎng)

5、點溝通3．場地選擇4．客戶篩選及邀約5．會前分工會議6．會前培訓(xùn)7．會中操作8．氣氛調(diào)動9．里應(yīng)外合10．現(xiàn)場促成11．確認(rèn)購買意向12．會后跟蹤13．簽單客戶追蹤14．意向客戶追蹤15．網(wǎng)點總結(jié)會議第五模塊：課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言