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《如何把潛在客戶變成客戶》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、如何把潛在客戶變?yōu)榭蛻舭褲撛诳蛻糇優(yōu)榭蛻艟褪且粋€讓客戶認同的過程，他認同你了而且又有經(jīng)濟能力和決策能力的話就會成為你的有效客戶。認同是一個過程，從最先的陌生接觸開始，一步步熟悉最后認同。首先要跟緊你的客戶，但不要讓客戶感到厭煩。具體的你可以利用現(xiàn)代化的方式進行，比如：短信、賀卡、郵件等等都可以。你還應(yīng)該更多的了解你的客戶的一些情況，比如：他（她）的生日，他有沒有結(jié)婚，有沒有孩子，孩子多大了。同時要做到正規(guī)，注重細節(jié)；從溝通的細節(jié)中客戶會看到你的工作態(tài)度，工作是否嚴謹及是否可以信任。然后看我們能給客戶提供哪些服務(wù)。1．?及時將全球或國內(nèi)的經(jīng)濟政策信息提供給客戶。2．?幫助客戶分析
2、政策對客戶股票的影響。3．?幫助客戶分析股票的行情、基本面、預期。4．?經(jīng)常留意客戶的股票運行，關(guān)鍵時候能電話溝通看法。如大盤變盤是或者個股，行業(yè)遇到利空或利多時。5．?根據(jù)公司的推薦股，可適當?shù)耐扑]股票給客戶并做好后續(xù)跟蹤服務(wù)。6．?可以邀請客戶來參加公司的理財交流會。7．?對客戶炒股的心態(tài)進行輔導，以中長線+波段操作方法。勿最漲殺跌，急功近利，否則易做反而造成損失。促成技巧1.?????情感交流型：你需要他的幫助，可以直接的講出來。2.?????服務(wù)型：話術(shù)如：您看，這么久以來，我也算是幫助你賺錢了，現(xiàn)在這個月我還差2個開戶的任務(wù)，你能幫我完成一個任務(wù)嗎？3.?????吸引
3、型：我給了這么多好的提示和股票給你，你要是想以后還能繼續(xù)合作，你不如加盟到我們銀河證券來，這樣的話就可以更好的合作了，你說是嗎？異議處理客戶的拒絕異議你的話術(shù)1.??詢問要求低傭金技巧：1.??不要立刻答應(yīng)，先了解客戶的底細及資金量。2.??盡量引導客戶關(guān)注服務(wù)和我們公司的研究成果優(yōu)勢，且資金量少的話，調(diào)低傭金沒有意義，因證交所必須收取5元以上的手續(xù)費。3.??話術(shù)：??證監(jiān)會規(guī)定傭金要0.8‰以上，3‰以下，我盡量幫您向公司申請一下吧。如果領(lǐng)導同意的話，就馬上幫您辦理。但假如不同意，我也沒辦法了。因為這個很難申請的。??（如對方券商是小券商）調(diào)低傭金是小券商才做的，報紙今年都
4、說有些券商的交易系統(tǒng)曾經(jīng)出現(xiàn)癱瘓，導致客戶損失很大呢。那些券商還不是很小的券商，小券商更沒有保證了。難道你為了幾塊錢而去小券商嗎？??我想,您要的不只是便宜的交易手續(xù)費吧?（引導）??多數(shù)人在投資時認為三件事是需要首先考慮的,一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量;二是最好的服務(wù)品質(zhì);三是低廉的價格。到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠同時滿足這三個條件。??如果我們?yōu)槟阍O(shè)計的投資組合、為你提供的個性化理財服務(wù)能幫你賺更多錢，那不是比傭金更重要嗎？(說明）客戶：你們的傭金太高了！??如果理性的分析這個問題，其實造成投資者損失的原因并不是交易手續(xù)費太高，而是投資決策失誤。（引導）??我
5、們來算一筆帳，在我們這里的手續(xù)費比您說的券商高1‰，假設(shè)現(xiàn)在您買入一檔10元的股票，那么在我的指導下，只需要買入點低一分錢或賣出點高一分錢就可以把手續(xù)費上的損失彌補回來了，對不對？何況您在我們的指導下，對買賣點的把握絕對不是只差這么一分錢，而很有可能是一毛錢、三毛錢，甚至是一塊錢、兩塊錢，肯定是劃算的。（說明）2.??我再考慮一下（猶豫不決）??非常感謝您可以認真考慮我的建議。買基金、炒股票是重要的投資，當然應(yīng)該仔細考慮一下。(認同）??您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（了解客戶需求再引導）??您既然已有做股票的打算，（推定承諾）??完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)
6、錢做股票，只是為您以后炒股票作好準備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進行操作，這比您到時侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因為您的猶豫而錯失機會。所以，明天……(說明）3.原證券公司經(jīng)理的種種留難技巧：提前給客戶打預防針：說出對方券商可能留難的種種方式。??如對方故意拖延時間，讓客戶無法在交易時間內(nèi)轉(zhuǎn)托管；故意不給轉(zhuǎn)托單，讓客戶白跑；故意制造麻煩；假裝申請調(diào)低傭金等。??提供《銀河投顧》等，通過優(yōu)惠吸引對方。4.有親戚（熟人）在證券公司，我炒股找他就行了。??是的，我理解。（認同）??不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您
7、制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓嗎？（引導）??如果沒有——那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的服務(wù)項目都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護自身的利益的。（說明）??如果以上都有——恭喜您，已經(jīng)有這么出色的客戶經(jīng)理為您服務(wù)。（認同）??有機會的話您可以介紹他給我認識嗎？——增員（引導）??不過，您有什么問題隨時可以與我聯(lián)系，我還是會為您提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知您，多一個優(yōu)秀的人才為您服務(wù)您總不會拒絕吧？——等待轉(zhuǎn)機。（說明）??那很好呀！我的建議和你朋友
