家具賣(mài)點(diǎn)提煉

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1、家具產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道“賣(mài)點(diǎn)”是什么以及賣(mài)點(diǎn)對(duì)于品牌突圍的重要性隨著各個(gè)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的不斷日趨成熟在同一產(chǎn)品定位的層面上品牌拉力、產(chǎn)品技術(shù)、甚至營(yíng)銷(xiāo)手法、推廣手段都越近乎雷同時(shí)如何進(jìn)行差異化賣(mài)點(diǎn)提煉就成為營(yíng)銷(xiāo)能否成功的關(guān)鍵因素。然而如何科學(xué)的進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)提煉具體到家具行業(yè)而言又有那些方法呢？這是廣大家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士最為關(guān)注的問(wèn)題。賣(mài)點(diǎn)，廣告策劃人說(shuō)是“USP(獨(dú)特的銷(xiāo)售主張)”，市場(chǎng)人員說(shuō)就是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點(diǎn)”，導(dǎo)購(gòu)人員說(shuō)是“產(chǎn)品最能夠打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)”。創(chuàng)造產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位的過(guò)程。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身而是指

2、產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和定位要能夠滿足他的物質(zhì)和精神的需要激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。如何進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉首先，充分了解消費(fèi)者心聲：給我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。正如該企業(yè)所訴苦的，盡管獲得了省級(jí)科技成果金獎(jiǎng)，但一投放市場(chǎng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)仍無(wú)法避免。多數(shù)情況下壟斷只能是暫時(shí)的，在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的今天，你的產(chǎn)品必須有一個(gè)優(yōu)于或區(qū)別于其它同類(lèi)產(chǎn)品的、足以讓消費(fèi)者埋單的理由：—“說(shuō)你是什么你就是什么”你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，重

3、要的是消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么！—“我說(shuō)我是什么，你就會(huì)認(rèn)為是什么?！豹涯愕漠a(chǎn)品好處提煉出來(lái)，用最直接、生動(dòng)、富有沖擊力和記憶點(diǎn)的語(yǔ)言加以概況和描述，并通過(guò)最有效的途徑傳遞給消費(fèi)者，讓他們知道、理解、喜愛(ài)并認(rèn)定“你就是好”這就是產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉。其次，深諳提煉產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的“六大法則”。第一、確有其實(shí)：是否“確有其實(shí)”，是商家與騙子的分水嶺。概念、賣(mài)點(diǎn)，永遠(yuǎn)不能代替產(chǎn)品，必須建立在產(chǎn)品實(shí)物基礎(chǔ)上。通常一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)不會(huì)只有一個(gè)而將哪一點(diǎn)提煉為核心賣(mài)點(diǎn)并不取決于產(chǎn)品自身實(shí)際功效(或特色)強(qiáng)度排序，也不是由技術(shù)人員確定的，而是按照市場(chǎng)需求排定的。但

4、記住“不實(shí)在”是騙子?！疤珜?shí)在”是傻子。第二、確有其理：消費(fèi)者在得知你的產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)時(shí)一般會(huì)在口頭或心里追問(wèn)一句：“憑什么這么說(shuō)“，這時(shí)你必須有充足的說(shuō)服力，這就是產(chǎn)品核心概念的理論支撐體系。支撐產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的理由必須可信、易懂、便于表達(dá)、記憶和傳播。切記，要用消費(fèi)者聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去表達(dá)和交流。第三、確有其市：必須有足夠數(shù)量的受眾(需求者)。過(guò)分狹小的目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)降低產(chǎn)品獲利的空間。如：航空藥、“熊貓”特供煙(全球品牌網(wǎng))等。選擇的對(duì)象必須是有購(gòu)買(mǎi)能力的、相對(duì)集中的、容易鎖定的。但要記住雖然市場(chǎng)細(xì)粉已成為取勝市場(chǎng)的法寶之一，但細(xì)分的程度需要有一個(gè)量化界

5、線。第四、確有其需：你所訴求的賣(mài)點(diǎn)，其市場(chǎng)需求或潛在需求必須是實(shí)實(shí)在在的這種需要最好是尚未被很好滿足的“急需”，這會(huì)節(jié)省你許多宣教成本。此外，我們也可以深入研究、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足潛在需求不過(guò)這往往需要較大的市場(chǎng)教育成本和拓展代價(jià)—風(fēng)險(xiǎn)和收益基本是成正比的。當(dāng)然要切忌想當(dāng)然式的訴求其害企不淺。第五、確有其特：你所提煉的核心賣(mài)點(diǎn)要盡量?jī)?yōu)于或別于其它同類(lèi)產(chǎn)品要有自己的個(gè)性、突出自身特點(diǎn)要巧妙別致、給人以美感，有寓意、易識(shí)別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習(xí)俗。太過(guò)直白和嘩眾取寵均不可取，要能夠體現(xiàn)企業(yè)精神和產(chǎn)品特質(zhì)，可延展、可持續(xù)。第六、確有其途：你

6、所提煉的核心賣(mài)點(diǎn)必須有能夠傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的途徑，最好是捷徑。傳播必然有代價(jià)，但達(dá)到同樣傳播效果所付出代價(jià)的多寡則是判定“能人”、“俗人”與“庸人”的尺碼，好的核心賣(mài)點(diǎn)是能夠找到其“廉價(jià)”的快速傳播通路的。最后，要學(xué)會(huì)“營(yíng)銷(xiāo)”你的賣(mài)點(diǎn)——做的與說(shuō)的同樣重要。如果少女只是在閨房里拋眉眼，其可能永遠(yuǎn)嫁不出去。聰明的方法是找出自己的優(yōu)點(diǎn)貼出告示來(lái)到熱鬧的市口登上高高的樓閣然后在云集的人群中挑一個(gè)自己最中意的,把繡球拋給他—這就是“營(yíng)銷(xiāo)”。在許多經(jīng)營(yíng)者眼里，產(chǎn)品“永遠(yuǎn)是自己的好”。這也許并沒(méi)什么錯(cuò)，但如果認(rèn)為只要是“好產(chǎn)品”就一定有好銷(xiāo)路就大錯(cuò)而特錯(cuò)了

7、。存在和讓人知道是不同的概念許多時(shí)候后者比前者更重要。因?yàn)闆](méi)有被目標(biāo)消費(fèi)者知曉和認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與不存在沒(méi)有什么本質(zhì)區(qū)別。家具產(chǎn)品的一般賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行家具的銷(xiāo)售與商品推介關(guān)鍵是要首先抓住賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)是能夠抓住消費(fèi)者心理打動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的東西。1、材料賣(mài)點(diǎn)：材料賣(mài)點(diǎn)是指某種家具在材料上所具有的優(yōu)勢(shì)。比如，高檔的進(jìn)口木材家具與其他的實(shí)木家具相比具有優(yōu)勢(shì)。實(shí)木家具比板式家具具有優(yōu)勢(shì)。在板式家具中中纖板家具又比刨花板家具有優(yōu)勢(shì)。這些是材料方面的賣(mài)點(diǎn)，可以用這一賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引顧客。2、結(jié)構(gòu)賣(mài)點(diǎn)：先進(jìn)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)使家具有更耐用、更美觀、更具特色，這是家具的賣(mài)點(diǎn)之一。比如

8、：增加的連續(xù)按鍵、增加結(jié)構(gòu)較為粗大厚重的部件、靈活的拆裝自由組合。3、價(jià)位賣(mài)點(diǎn)