贈(zèng)品促銷策略

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1、贈(zèng)品促銷策略贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷是指以較低的代價(jià)或免費(fèi)向消費(fèi)者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產(chǎn)品。銷售者可以利用這種刺激型的促銷方式來吸引潛在的消費(fèi)者和獎(jiǎng)勵(lì)忠誠顧客，提高一些偶然性用戶的重復(fù)購買率。贈(zèng)品促銷的本質(zhì)是一種終端促銷。贈(zèng)品促銷的種類通常，我們可以把贈(zèng)品促銷的形式分為三大類：一種是附包裝贈(zèng)品，即將贈(zèng)品附在產(chǎn)品內(nèi)，或附在包裝上。二是免費(fèi)郵寄贈(zèng)品，即消費(fèi)者交還諸如盒蓋之類的購物證據(jù)就可以獲得一份郵寄贈(zèng)品。三是自我清償性贈(zèng)品，即以低于一般零售價(jià)的價(jià)格向需要此種商品的消費(fèi)者出售的商品。三種贈(zèng)品促銷，在形式和目的上各有側(cè)重。在附包裝贈(zèng)品中，企

2、業(yè)一般會(huì)附贈(zèng)不同的產(chǎn)品來達(dá)到不同的銷售和宣傳目的，增加顧客的超值感，短期內(nèi)迅速獲得加大收益。附包裝贈(zèng)品是采用最多，見效最快、最直接的贈(zèng)品形式。郵寄贈(zèng)品可以提高消費(fèi)者關(guān)注度，且其一般多為情感類贈(zèng)品，所以能加深顧客的印象及其對品牌的好感。自我清償性贈(zèng)品，能迅速提高銷量，獲得收益。附包裝贈(zèng)品促銷策略我們可以按贈(zèng)品的產(chǎn)品形式把附包裝贈(zèng)品促銷策略分為四種：（一）贈(zèng)送同家同質(zhì)產(chǎn)品（二）贈(zèng)送同家異質(zhì)產(chǎn)品（三）贈(zèng)送異家異質(zhì)產(chǎn)品（四）贈(zèng)送異家互補(bǔ)產(chǎn)品贈(zèng)送同家同質(zhì)產(chǎn)品簡單說，就是買什么送什么。這種贈(zèng)品形式可以采用“外包裝附送”和“內(nèi)包裝加送”兩種。比如我們經(jīng)常

3、看到的“買大送小”、“買多送少”等捆綁在一起的贈(zèng)送方式。還有一種就是依附在內(nèi)包裝的贈(zèng)送方式，即所謂的“加量不加價(jià)”形式。這兩種形式都是企業(yè)為了在短期內(nèi)迅速提高銷量、占有市場而常用的促銷方式。同企業(yè)同質(zhì)產(chǎn)品，能夠最容易最方便地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品贈(zèng)送的可操作性，提高市場占有率，實(shí)際上是一種變相的折扣形式。贈(zèng)送同家異質(zhì)產(chǎn)品所謂同家異質(zhì)產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買該企業(yè)的產(chǎn)品，就贈(zèng)送同企業(yè)的另一產(chǎn)品。這種形式在化妝品行業(yè)、家電行業(yè)、日用品行業(yè)等極為常見。比如買口紅送指甲油、買空調(diào)送加濕器、買洗發(fā)液送護(hù)手霜等等。這種方式常被產(chǎn)品種類較多的企業(yè)使用，它能較好地控制促銷成本

4、，在一定程度上緩解企業(yè)的經(jīng)濟(jì)壓力，而且可以借此宣傳其他副產(chǎn)品，對其起到一定推介作用。贈(zèng)送異家異質(zhì)產(chǎn)品即購買該企業(yè)一種產(chǎn)品，贈(zèng)送其它企業(yè)的另一種異質(zhì)產(chǎn)品。這種贈(zèng)品方式也比較常見，但多表現(xiàn)為缺乏關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品贈(zèng)送。常常贈(zèng)送的是一些普通的簡單的產(chǎn)品，而且和企業(yè)的產(chǎn)品沒什么關(guān)聯(lián)性，比如買酒送打火機(jī)、買保健品送打火機(jī)；買書送紙巾、買音像制品送紙巾等等。總之，無論產(chǎn)品是什么，其贈(zèng)品總是打火機(jī)、紙巾、杯子、牙膏、肥皂等最普通、也相對便宜的物品。這種贈(zèng)品方式雖然成本低、實(shí)用性強(qiáng)，但卻缺乏新意。久而久之，消費(fèi)者會(huì)對這些贈(zèng)品缺乏認(rèn)同而逐漸喪失對贈(zèng)品的興趣。贈(zèng)送異

5、家互補(bǔ)產(chǎn)品贈(zèng)送異家互補(bǔ)產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買購買此企業(yè)產(chǎn)品，贈(zèng)送其它企業(yè)或其它品牌的不同質(zhì)產(chǎn)品，但是產(chǎn)品之間有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，在功能上往往具有互補(bǔ)性。比如買A品牌微波爐，送B品牌餐具等。這種形式搭配關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，容易吸引消費(fèi)者，在加強(qiáng)與贈(zèng)品企業(yè)的合作聯(lián)系中，還能共進(jìn)共退，減少成本，價(jià)低貿(mào)易壁壘。因?yàn)樗鼈冊谫I方心目中是被聯(lián)系在一起或者是可以被聯(lián)系在一起的。如何選擇贈(zèng)品有相關(guān)研究者提出：贈(zèng)品促銷，價(jià)值比價(jià)格更重要。無論是“價(jià)值”還是“價(jià)格”跟贈(zèng)品都有著直接的聯(lián)系，都涉及到如何選擇贈(zèng)品的問題。如何選擇贈(zèng)品，使得贈(zèng)品的成本盡可能低、吸引力盡可能大，就成為贈(zèng)

6、品促銷成敗的關(guān)鍵。贈(zèng)品要具有吸引力物美價(jià)廉贈(zèng)品的多樣化和系列化簡單、易用，使用頻率高贈(zèng)品應(yīng)具有品牌提示作用贈(zèng)品與產(chǎn)品一般應(yīng)具有相關(guān)性贈(zèng)品促銷策略：要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與贈(zèng)品促銷相結(jié)合，能夠在瞬間對目標(biāo)顧客的心理上促成購買的沖動(dòng)，加強(qiáng)和目標(biāo)消費(fèi)者的情感溝通和心理互動(dòng)。這里的“時(shí)機(jī)”可分為“季節(jié)性產(chǎn)品對時(shí)間的選擇”和“節(jié)假日促銷”兩個(gè)方面。季節(jié)性產(chǎn)品對時(shí)間的選擇部分行業(yè)產(chǎn)品受季節(jié)影響比較大，在不同的季節(jié)適時(shí)地進(jìn)行贈(zèng)品促銷可以提高銷售，還能迅速消化庫存。當(dāng)產(chǎn)品處于旺季時(shí)，搞贈(zèng)品促銷是趁熱打鐵；在產(chǎn)品熱賣的時(shí)候讓利，能夠使銷量節(jié)節(jié)攀升。在產(chǎn)品

7、淡季期間，則有利于消化庫存。案例：酷兒飲料贈(zèng)品促銷節(jié)假日促銷節(jié)假日是采用贈(zèng)品形式加上特價(jià)促銷的好時(shí)機(jī)。消費(fèi)者一般在節(jié)假日都有購物的習(xí)慣，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)結(jié)合節(jié)假日特色，可以搞一些有特色的贈(zèng)送活動(dòng)，不但能夠提高銷量，還能提升品牌形象。案例：農(nóng)夫山泉進(jìn)軍廣州市場