經(jīng)銷商裸價(jià)操作思路

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1、所謂裸價(jià)操作模式，就是指廠家提供品牌和產(chǎn)品，給經(jīng)銷商一個(gè)底價(jià)，沒有市場(chǎng)支持，沒有年終銷量“返點(diǎn)”，市場(chǎng)完全交由經(jīng)銷商運(yùn)作。從本質(zhì)上講，裸價(jià)操作模式是廠商雙方在對(duì)市場(chǎng)操控權(quán)的爭(zhēng)奪過(guò)程中出現(xiàn)的雙向選擇，是利益重新分配、資源重新整合的結(jié)果?！　?duì)經(jīng)銷商而言，盡管裸價(jià)操作是其和廠家搶奪市場(chǎng)操控權(quán)的一種方式，但并不是一件無(wú)往不利的事情。經(jīng)銷商要想在具體操作過(guò)程中少走彎路，就不能忽視以下幾個(gè)注意事項(xiàng)?！　　鲈u(píng)估實(shí)力：做自己能力范圍內(nèi)的事情“操作裸價(jià)白酒意味著權(quán)利越大，責(zé)任也越大?！苯魑能幘茦I(yè)公司總經(jīng)理肖海輝告訴記者，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在要求市場(chǎng)操控權(quán)之前，要先掂量自

2、己的輕重，看看自己能承擔(dān)多大責(zé)任。因?yàn)樵诼銉r(jià)操作中，市場(chǎng)由經(jīng)銷商控制和掌握，運(yùn)用什么策略操作、如何進(jìn)行市場(chǎng)投入、如何進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)、如何管理好渠道和終端……一系列問(wèn)題都要由經(jīng)銷商運(yùn)作和把握。所以，經(jīng)銷商運(yùn)作裸價(jià)產(chǎn)品之前應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)籌的規(guī)劃和預(yù)算，要選擇適合自身實(shí)力的廠家和產(chǎn)品，選擇適合運(yùn)作裸價(jià)的市場(chǎng)范圍和渠道。對(duì)于自身實(shí)力尚未達(dá)到裸價(jià)操作要求的，還是用《一聲嘆息》中的臺(tái)詞做一提醒：“她哪怕就是仙女，你也不要碰?！薄　　霎a(chǎn)品選擇：質(zhì)量、包裝、品牌缺一不可　　“我會(huì)選擇有一定品牌效應(yīng)的產(chǎn)品，另外還要看產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝是不是能適應(yīng)消費(fèi)者的需要以及產(chǎn)品與其價(jià)格

3、的匹配度?！痹陉P(guān)于裸價(jià)產(chǎn)品的選擇上，洛陽(yáng)經(jīng)銷商武藝青女士認(rèn)為質(zhì)量、包裝和品牌三者缺一不可?！　∈聦?shí)上，對(duì)于某些有信心、資金充足的大經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品的選擇相對(duì)寬泛。因?yàn)橹灰a(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格匹配，利潤(rùn)空間足夠，他們就有能力將其拉動(dòng)起來(lái)。　　然而，即使是實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，也應(yīng)該選擇具有一定品牌效應(yīng)的產(chǎn)品，因?yàn)樵诋a(chǎn)品的質(zhì)量和包裝方面，主動(dòng)權(quán)仍然掌握在廠家手里，經(jīng)銷商要從裸價(jià)產(chǎn)品中獲利，就需要把選擇產(chǎn)品的重點(diǎn)放到其能否滿足消費(fèi)者的需求上來(lái)，而具有一定品牌效應(yīng)的產(chǎn)品無(wú)疑在這方面相對(duì)有保障些。從這個(gè)角度講，低價(jià)位的二、三線品牌以及某些名酒買斷品牌更利于裸價(jià)的操作。　　■

4、利潤(rùn)空間：不是越大越好　　關(guān)于裸價(jià)的利潤(rùn)空間達(dá)到多少才利于操作的問(wèn)題，記者聽到的聲音很不一致，差距大到從30%到100%的加價(jià)率。其實(shí)道理也不難明白，經(jīng)銷商運(yùn)作的區(qū)域和渠道不同，加價(jià)率自然就不一樣。　　事實(shí)上，價(jià)格問(wèn)題的確是裸價(jià)操作中的大問(wèn)題，因?yàn)閮r(jià)格的不規(guī)范會(huì)讓一個(gè)產(chǎn)品快速死亡，這不但不符合廠家的利益，更不符合經(jīng)銷商的利益?！　∧敲?，如何解決利潤(rùn)問(wèn)題呢？“利潤(rùn)薄，用時(shí)間換空間；利潤(rùn)厚，空間換時(shí)間?！鼻鄭u阿利克斯商貿(mào)公司總經(jīng)理李青峰一言概之。也就是說(shuō)：如果利潤(rùn)空間不夠大，那么就要考慮市場(chǎng)運(yùn)作的長(zhǎng)期性，通過(guò)長(zhǎng)期運(yùn)作謀取利益；而如果追求暴利，產(chǎn)品的生命周期就

5、不會(huì)有多長(zhǎng)。因此，出于安全性和長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即使是裸價(jià)操作，也應(yīng)追求合理的利潤(rùn)。　　■市場(chǎng)選擇：?jiǎn)螀^(qū)域運(yùn)作　　在市場(chǎng)的選擇上，裸價(jià)模式適宜于從“點(diǎn)狀”的區(qū)域市場(chǎng)開始運(yùn)作。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，多以裸價(jià)模式進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開拓或者下級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的延伸，所以給出的范圍可能僅限于一個(gè)區(qū)域；而對(duì)于目前采取裸價(jià)操作的經(jīng)銷商來(lái)講，一般都只在某個(gè)區(qū)域具有優(yōu)勢(shì)，因此也只愿意在自己熟悉的范圍內(nèi)操作以盡量降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?！　∪欢?，依然有強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商提出至少要拿到半個(gè)省以上的市場(chǎng)范圍才肯做裸價(jià)，原因在于害怕竄貨問(wèn)題影響自己在單個(gè)區(qū)域的運(yùn)營(yíng)，既然要做，就要把更大的操作權(quán)掌控在自己的手里?！　　銮肋x

6、擇：不進(jìn)商超　　在裸價(jià)操作中，經(jīng)銷商一般都會(huì)將自己比較熟悉或者操控比較牢靠的渠道作為重點(diǎn)渠道，基本上沒有經(jīng)銷商會(huì)選擇通過(guò)商超、大賣場(chǎng)來(lái)操作裸價(jià)產(chǎn)品。因?yàn)椤罢嬲芡ㄟ^(guò)自己的服務(wù)拉升出高附加值的產(chǎn)品不適合進(jìn)商超，商超需要大品牌大商家去玩”。南昌綠園商貿(mào)公司李斌認(rèn)為，超市都要求最低價(jià)格的產(chǎn)品，但又收取高額費(fèi)用，同時(shí)，資金積壓風(fēng)險(xiǎn)很高，不適合裸價(jià)操作的模式。而相比來(lái)看，走餐飲終端雖然也需要大量的費(fèi)用，但是能夠與消費(fèi)者近距離接觸，通過(guò)直接的服務(wù)拉升銷量?！　〈送?，一個(gè)做餐飲終端的經(jīng)銷商提出，除了商超以外，批發(fā)市場(chǎng)也不會(huì)考慮，原因在于他認(rèn)為批發(fā)市場(chǎng)與自己的分銷商在下

7、游市場(chǎng)的客戶是重疊的，很可能自己竄自己的貨，產(chǎn)生不良影響?！　　銎放七\(yùn)作：要銷量更要品牌　　一般來(lái)說(shuō)，裸價(jià)操作注重的是銷量而非品牌。然而在記者與不少經(jīng)銷商談裸價(jià)問(wèn)題時(shí)，依然會(huì)經(jīng)常聽到品牌這樣一個(gè)詞語(yǔ)，原因是經(jīng)銷商發(fā)展到了裸價(jià)模式階段，對(duì)品牌的重視度也有了提高，他們的愿景是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)操控權(quán)的把握，建立起自己的品牌。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，既然裸價(jià)操作可以在不要廠家任何支持的情況下開拓市場(chǎng)，為什么不開發(fā)自己的品牌，自己經(jīng)營(yíng)？因?yàn)槌水a(chǎn)品的利潤(rùn)，品牌的價(jià)值也是一筆巨大的財(cái)富?！艾F(xiàn)在的裸價(jià)是扣除了品牌因素的價(jià)格，但是這只是暫時(shí)的，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，做品牌依然是經(jīng)銷商的惟一

8、出路?！币晃唤?jīng)銷商這樣總結(jié)道。　　因此，利用裸價(jià)操作進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)操控權(quán)的掌握