分銷招商技巧指導(dǎo)書

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1、分銷招商技巧指導(dǎo)書一個(gè)城市都有幾十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者區(qū)域，這么大的市場(chǎng)靠自己全部去開分店，全部自己去做，不但精力達(dá)不到，對(duì)將來(lái)的售后等問(wèn)題都是實(shí)際困難。那么經(jīng)銷商必須要到各市場(chǎng)去招分銷，即當(dāng)?shù)氐摹吧馔酢袄盟麄兊呢?cái)力、人脈關(guān)系加盟我們的分銷，一定耍繳納市場(chǎng)保證金，做出億家能的宣傳門頭，擺放樣機(jī)資料等，給了分銷一定的扣點(diǎn)支持，靠他們上量，不能靠他們賺錢。1、通過(guò)活動(dòng)招分銷新商開業(yè)活動(dòng)前就耍和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理及開業(yè)小隊(duì)長(zhǎng)制定區(qū)域網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)表，哪些網(wǎng)點(diǎn)需耍通過(guò)借助活動(dòng)激活、哪商開展活動(dòng)，哪些網(wǎng)點(diǎn)需要招商、哪些網(wǎng)點(diǎn)需要突破等等要詳細(xì)規(guī)劃到位。例如

2、縣城直銷開展活動(dòng)，也對(duì)將產(chǎn)品擺放到空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以活動(dòng)招分銷，并且所制作的單頁(yè)、海報(bào)、電視游字等宣傳資料上，加上誠(chéng)招各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商此項(xiàng)內(nèi)容，方便、快捷的將招商信息發(fā)布出去，這樣在做活動(dòng)的同時(shí)也對(duì)進(jìn)行招分銷，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使整個(gè)市場(chǎng)全面開花。2、通過(guò)搜索客戶信息，上門拜訪招分銷目標(biāo)群體：目標(biāo)群體；主要考察的是其品牌意識(shí)、個(gè)人素質(zhì)、社會(huì)關(guān)系和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，要根據(jù)具體情況，逐步篩選。如何獲取目標(biāo)客戶的信息%1實(shí)地調(diào)研考察先買一張當(dāng)?shù)氐貓D，可以坐公交車或者開車，圍繞市區(qū)轉(zhuǎn)一遍，主要要了解：a、當(dāng)?shù)丶译姟⒔ú牡姆植?。b、太陽(yáng)能的分布和店面布局。c

3、、當(dāng)?shù)匦^(qū)分布，尤其是新建小區(qū)。d、太陽(yáng)能的普及和認(rèn)知度（對(duì)以看樓頂或者賣太陽(yáng)能的店面多否，或者當(dāng)?shù)卮筚u場(chǎng)內(nèi)有無(wú)銷售太陽(yáng)能，這一點(diǎn)可以看出當(dāng)?shù)仄放普J(rèn)知度的高低）。e、詢問(wèn)當(dāng)?shù)匾欢〝?shù)量的消費(fèi)者，對(duì)太陽(yáng)能的認(rèn)知度。f、競(jìng)品信息。%1招商廣告：比較有針對(duì)性，有效且立竿見(jiàn)影，但是投資比較大。%1現(xiàn)有經(jīng)銷渠道的介紹和推薦。%1公司的一些關(guān)系客戶、合作單位，如廣告公司。%1當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站查詢。%1當(dāng)?shù)攸S頁(yè)電話查詢。%1其他手段，如通過(guò)大型家電賣場(chǎng)。3、怎樣拜訪前期準(zhǔn)備%1對(duì)市場(chǎng)的分析，形成市場(chǎng)分析報(bào)告。A、作用：整理思路，提供數(shù)據(jù)拉近與客戶的距

4、離。B、調(diào)查內(nèi)容：電熱水器價(jià)位、暢銷品牌、在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額；燃?xì)鉄崴鞯膬r(jià)位、暢銷品牌、在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額；當(dāng)?shù)靥?yáng)能熱水器的市場(chǎng)分析、品牌、價(jià)位、優(yōu)缺點(diǎn)；太陽(yáng)能熱水器在當(dāng)?shù)劁N售的主要渠道；近兩年太陽(yáng)能熱水器的發(fā)展?fàn)顩r；當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、消費(fèi)習(xí)慣（品牌消費(fèi)意識(shí)、購(gòu)買渠道、對(duì)新生事物的接受能力等）；當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展情況，尤其是新建房屋多、拆遷多的說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額大。%1目標(biāo)客戶的篩選：A、通過(guò)招商信息了解我們，主動(dòng)咨詢的，作為拜訪的重點(diǎn)。B、自己有獨(dú)立的店面，終端形象比較好。C、經(jīng)營(yíng)其他品牌太陽(yáng)能的。D、對(duì)太陽(yáng)能感興趣的其他

5、行業(yè)的客戶。%1資料的準(zhǔn)備要準(zhǔn)備招商手冊(cè)、資質(zhì)證明、單頁(yè)、折頁(yè)、內(nèi)部報(bào)紙、市場(chǎng)快報(bào)；公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、注冊(cè)商標(biāo)復(fù)印件；公司合同；個(gè)人名片、公司帳戶；價(jià)格表及銷售政策；關(guān)于公司的雜志專訪等。%1禮儀規(guī)范：服裝（西裝、領(lǐng)帶、公文包），語(yǔ)言規(guī)范；形象規(guī)范；禁忌事項(xiàng)等。%1公司政策的再次熟悉：拜訪之前一定耍再次熟悉公司政策以防止遺忘。%1心理準(zhǔn)備：信心一一相信自己的能力和公司實(shí)力。平常心一一我們是去找合作伙伴，而不是推銷，不要急于推薦。愛(ài)心一一我們要站在客戶的角度考慮問(wèn)題，是向他推薦一個(gè)行業(yè)、一個(gè)投資機(jī)會(huì)，一個(gè)投資少、成本低、

6、利潤(rùn)高的機(jī)會(huì)，我們是在為其把脈。4、拜訪首次拜訪：首次見(jiàn)面的前3分鐘談話是最重耍的，耍找到溝通的切入點(diǎn)。（后附溝通技巧）方法：A、開門見(jiàn)山。到競(jìng)爭(zhēng)者店里，可直接表明態(tài)度“我來(lái)看看，是來(lái)學(xué)習(xí)的”。B、說(shuō)明口己身份“我是億家能太陽(yáng)能的直銷商，我們經(jīng)營(yíng)的是太陽(yáng)能熱水器”。C、向其宣傳“太陽(yáng)能熱水器是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)潛力巨大，前景廣闊”。D、說(shuō)明來(lái)意：“我們是要在XX尋找分銷商”。E、“我們還沒(méi)有選定經(jīng)銷商，憑直覺(jué)來(lái)到您這里，不知道您對(duì)太陽(yáng)能熱水器了解嗎？想聽(tīng)聽(tīng)您的想法”，還可以自我發(fā)揮。F、以一個(gè)購(gòu)買者的身份與之攀談。G、詢問(wèn)形式

7、“您這有太陽(yáng)能專賣店嗎？”一一趁機(jī)了解客戶信息。1」」談判注意事項(xiàng)：A、不耍急于講政策，要視客戶的反應(yīng)的而定。B、禁止拿政策給客戶看。C、切忌滔滔不絕，要注意溝通，要引導(dǎo)客戶多說(shuō)自己的情況，多談自己的想法。D、可以列舉附近經(jīng)銷商的成功案例，現(xiàn)身說(shuō)法，例如：專營(yíng)店照片、大型工程照片及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)照片等。E、洞察其經(jīng)營(yíng)狀況，視其顧客群的構(gòu)成，向其宣傳太陽(yáng)能是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，投資方向好。F、不要急于簽合同。第一次拜訪就簽合同并不一定是好事，我們是雙向選擇，所以如果他考慮不周就簽合同，到后期是很容易退縮的。G、對(duì)方不感興趣，就馬上離開。H、不要

8、輕易提及對(duì)手。但若是到太陽(yáng)能專賣店招商，可以列舉我方優(yōu)勢(shì)，至于對(duì)方劣勢(shì)絕對(duì)不要說(shuō)，因?yàn)閷?duì)方在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品自己清楚；若對(duì)方是其他類型的客戶，他主動(dòng)問(wèn)及對(duì)手，我們可以講講我們的優(yōu)勢(shì)，如果對(duì)方未提及，我們也盡量避免。再次拜訪（先電話回訪探聽(tīng)其對(duì)方口氣）利用公司政策，如“店面支持”“公