商務(wù)談判汪洪梅

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1、商務(wù)談判1、談判的定義：是人們?yōu)榱烁骺诘膬械亩M行的相互協(xié)商的活動。P42、談判的基本要素：談判的當(dāng)事人（負責(zé)人、主談人、陪談人）、談判事項、談判背景（包括：人員背景、環(huán)景背景、組織背景）。3、談判的主要類型：1）按參與方的數(shù)量分：多方、單方談判；2）按規(guī)模及參與的人數(shù)分：大、中、小型談判或小組、單人談判；3）按場地分：主場、客場、第三地談判；4）按內(nèi)容性質(zhì)分：經(jīng)濟、非經(jīng)濟談判；5）按交易的地位分：買方、賣方、代理方談判；6）按態(tài)度與方法分：軟式、碩式、原則式談判；7）按所屬部門分：民間、官方、半官半民談判；8）按參與國界分：國際、國內(nèi)談判

2、；9）按溝通方式分：口頭、書面談判。4、談判的職能：1）實現(xiàn)購銷確：企業(yè)資木運動都要經(jīng)過購買、生產(chǎn)、銷售的循環(huán)和周轉(zhuǎn)方式來運作；2）獲取信息：及時、準確地掌握的市場信息，才能知此知彼并正確決策，掌握市場主動權(quán)；3）開拓發(fā)展：要求提高企業(yè)的整體素質(zhì)及產(chǎn)品水平、生產(chǎn)效率基礎(chǔ)上不斷開辟、擴展市場（商務(wù)談判是社會組織與外部組織的橋梁，途徑和紐帶。）5、商務(wù)的原則：自愿、互利、平等、合法、效益、求同的原則。6、商務(wù)談判的成標(biāo)準（怎樣評判商務(wù)談判的成功？）1）經(jīng)濟利益：各經(jīng)濟利益的人小，是評價商務(wù)談判成功與否的首要標(biāo)準；2）談判成本：費用成本、機會成本

3、。（費用成本：談判是否成功，山談判過程引起的吋間、人力、物力、財力等消耗有關(guān)，費用成本越低，談判的效益越高，費用成本的高低，可以評判談判成功的標(biāo)準Z—。機會成本：把握住最好的商業(yè)機會創(chuàng)造條件。）3）社會效益：社會效果和社會效益（多通過社會的社會效果、社會聲譽、社會福利來反映，捉高知道度、美譽度，建立好組織形象，引用高新科技提高新的經(jīng)濟增長點，提高經(jīng)濟的發(fā)展和社會進步。）7、技術(shù)貿(mào)易的特點：1）技術(shù)貿(mào)易的實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓；2）技術(shù)價格具冇不確定性；3）交易的關(guān)系具冇持續(xù)性；4）國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府T?預(yù)較多。8、商務(wù)談判人員的遴選（或者

4、談判人員具備哪些條件？）1）核心層一談判人的“識”（氣質(zhì)性格：大方、活潑、謹慎等；心理索質(zhì)：自信心、自制力、尊重、坦誠；思想意識：政治思想、信譽、合作、團隊、效率）2）中間層一談判我員的“學(xué)”（知識結(jié)構(gòu)：商務(wù)、技術(shù)、人文知識；談判經(jīng)驗：3）外圍層一談判人員的“才”:社交能力、表達能力、組織能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力）9、商務(wù)談判僵局的處理（或如何打破僵局及談判成功？）1）僵局產(chǎn)生的原因：A、立場觀點的爭執(zhí)B、面對強迫的反抗C、行為失誤D、偶發(fā)因素的十?dāng)_2）打破僵局策略與技巧：A、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題（議題產(chǎn)生分歧陷入僵局時，M冋辟分歧的議題換新

5、的議題與對方談判，當(dāng)其正而達成一?致后，再回過頭來談分歧的議題產(chǎn)牛.的影響，就比以詢的容易談°）B、尊重客觀,關(guān)注利益（不要因堅定口己的立場忘記共同的利益所導(dǎo)致的主觀偏見，要以大局為重）；C、多種方案，選擇替代（多方面準備，在談判時可以多種選擇，使其談判的成功）；D、尊重對方，有效退讓（尊重對方提出的意見,要合理范圍作出一定的讓步，尋求共同利益。）；E、冷調(diào)處理，暫時體會（無法打破僵局時，可以暫時休會，在休會期間雙方談判高層接觸或與安排談判人員的一些休閑活動，讓雙方都可輕松愉快，無拘束的交流，再進一步交談，對后而的談判更容易溝通和解決）；F

6、、以硬碰硬，據(jù)理力爭（對方在原則上的施壓，己方要堅定態(tài)度，放棄不合理的要求，表語婆技巧，使對方口動退讓）；G、孤注一擲，背水一戰(zhàn)（當(dāng)已方不能再讓步吋，對方還提讓步的要求，已方須作出最壞的打算，一旦對方不接受談判將破裂，若對方接受談判就會成功）。10、報價起點策略：（“開價要高，出價要低”的報價起點策略的作用）1）這種報價策略可以有效的改變對方的盈余耍求；2）賣方的高開價，往往為買方提供了一個評價賣方商品的價值尺度；3）這種報價策略小包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的冋旋余地;4）這種報價策略對最終議定成交價格和雙方最終

7、獲得的利益貝-有不可忽視的影響；11、還價策略：還價也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方作出的反應(yīng)性報價。其運用包括還價前籌劃、述價方式、還價起點的確定、還價技巧等方而。1）還價前籌劃：后發(fā)制人，必須針對賣方的報價，結(jié)合討價過程，對已方準備作出還價進行周密的籌劃。2）還價方式：談判屮還價的依據(jù)：按可比價還價；按成本還價/還價的項目：總體還價、分別還價、單項還價。（從還價起點確定。從量上來講有三個參照因素：報價中的含水量、成交差距、還價次數(shù)。）3）還價技巧：1、吹毛求疵；2、積少成多；3、最大預(yù)算；4、最后通牒；5、感情投資。12、商務(wù)談

8、判策略的含義：是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。13、商務(wù)談判策略的類型：1）個人策略和小組策略；