房地產(chǎn)大型商業(yè)物業(yè)招商策略（精）

《房地產(chǎn)大型商業(yè)物業(yè)招商策略（精）》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、房地產(chǎn)大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準備過程招商目標的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：項目自身的市場定位；項口所在地的消費狀況；投資商和發(fā)展商的自身資金情況；擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；招商談判原則的確定招商談判的目的在丁?使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。耍達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。一、招商談判的特點1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談

2、判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員耍圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方血保持廣泛的聯(lián)系。2、談判條件的原則性與靈活性企業(yè)招商的目標耍具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的仲縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。3、談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就耍求談判人員耍重視談判策略與技巧，注意語

3、言表達和文字表達的一致性。因此談判人員耍有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也耍有較強的公關(guān)能力。二、招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：1、堅持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。2、堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。3、堅持相容原則相容原則耍求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活

4、性有機結(jié)合起來,以更好地達到談判的目的。招商談判的準備所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。2、通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必耍對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經(jīng)營前景，作為丿占面出租的指導。第一承租戶的選擇確保租金的來源。第二需要

5、保證購物中心的商品種類的完整性。第三需要保證購物中心經(jīng)營項0的多樣性與綜合性。（二）準備談判的依據(jù)1、明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；3、選定談判方式；4、確定談判期限。（三）組成談判小組1、挑選談判小組的成員；2、制定談判計劃；3、確定談判小組的領(lǐng)導人員。第二部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項冃招商的方式主要有兩種，BIJ：1）委托專業(yè)招商咨詢機構(gòu)進行項目招商；2）自己搭建招商團隊進行招商工作。對于商業(yè)房地產(chǎn)項冃來講，將國際知名零售商請進來有利于整個

6、項冃的招商，通常國際招商咨詢機構(gòu)更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機構(gòu)進行商業(yè)房地產(chǎn)項目的前期招商更能有效促進項目的進展招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，它是一種跨國界、跨經(jīng)濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟、文化領(lǐng)域，前往國家和地區(qū)的對外投資法律、語言環(huán)境、風俗習慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。招商企業(yè)要根據(jù)項目擬引進的商家情況，選擇恰當?shù)恼猩糖馈?、項目洽談會。分冃必談2畚商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。

7、其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。2、項目發(fā)布會項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高,范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。4、投資研討會投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可