淺析營(yíng)銷渠道策略在企業(yè)中的運(yùn)用_免費(fèi)下載

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1、重慶XXXX學(xué)院畢業(yè)論文論文題目:淺析營(yíng)銷渠道策略在企業(yè)中的運(yùn)用系另！J：管理工程系專業(yè)班級(jí)：營(yíng)銷與策劃二班學(xué)生姓名：李隹指導(dǎo)教師：巫紅成績(jī)：二O—三年四月淺析營(yíng)銷渠道策略在企業(yè)中的運(yùn)用摘要：現(xiàn)代營(yíng)銷渠道變革的重心在于服務(wù)。其根本目的也就是通過(guò)捉供更優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)來(lái)贏取顧客。而生產(chǎn)商通過(guò)營(yíng)銷渠道向消費(fèi)者提供服務(wù)正是企業(yè)建立并保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根木。當(dāng)前，隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)應(yīng)以經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)為選擇，因勢(shì)利導(dǎo)地對(duì)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)、成員間關(guān)系及其運(yùn)作方式等進(jìn)行管理變革。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道策略企業(yè)運(yùn)用1營(yíng)銷渠道策略的概念營(yíng)銷渠道

2、也稱銷售渠道，指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的通道，這些通道由一系列的市場(chǎng)分銷機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)為各類中間商，包括經(jīng)銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)商。營(yíng)銷渠道策略即關(guān)于銷售渠道的規(guī)劃和戰(zhàn)略。營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中Z重，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高金業(yè)竟?fàn)幜哂兄匾饬x。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)牛新的變革,舊的渠道模式己不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包插渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理

3、、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。他同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)冃標(biāo)的重要手段。2營(yíng)銷渠道策略的類型渠道策略的類型有：直接渠道或間接渠道的營(yíng)銷策略、長(zhǎng)渠道或短渠道的營(yíng)銷策略、寬渠道或窄渠道的營(yíng)銷策略、單一營(yíng)銷渠道和多營(yíng)銷渠道策略、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道策略、垂肓營(yíng)銷渠道策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略和新型營(yíng)銷渠道策略。其屮，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道包括：批發(fā)商、代理商、零偉商。新型分銷渠道包括：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)企業(yè)口營(yíng)銷售組織。網(wǎng)上直銷i級(jí)渠道包括一個(gè)渠道屮間商，在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通

4、常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商。而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道小問(wèn)商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上,這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零偉商。三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品小，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，故在人型代理商和小型零售商Z間衍生出一-級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。3營(yíng)銷渠道策略對(duì)企業(yè)的作用3.1能科學(xué)地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)并擴(kuò)大產(chǎn)品銷售市場(chǎng)是買(mǎi)賣雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所，看起來(lái)似乎也十分簡(jiǎn)

5、單，其實(shí)市場(chǎng)蘊(yùn)涵看一種非常復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，它不僅直接牽涉到T?家力戶的實(shí)際生活，也往往同企業(yè)的盛衰有著直接的聯(lián)系。比如從市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)是所有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的集合的場(chǎng)所，即是該產(chǎn)品的消費(fèi)集團(tuán)。由于組成消費(fèi)集團(tuán)的每個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)方式以及購(gòu)買(mǎi)力的不同，企業(yè)如果只是單方面的投入一種渠道策略去滿足所有消費(fèi)者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需耍。這時(shí)，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于資源有限不町能也無(wú)必要把所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都作為口己的經(jīng)營(yíng)對(duì)彖,而是要選擇能發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的一定范圍的

6、消費(fèi)者的需要作為冃標(biāo)市場(chǎng)。因此，要想把市場(chǎng)開(kāi)拓的更強(qiáng)大,就必須研究市場(chǎng)，科學(xué)準(zhǔn)確地確定冃標(biāo)市場(chǎng)，然后有針對(duì)性的運(yùn)用渠道策略，這樣才有町能使各個(gè)層次的消費(fèi)者都能得到不同的滿足，從而進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，增加企業(yè)的銷售范圍。3.2創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)消費(fèi)者的需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮白己的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行高效的攻勢(shì)營(yíng)銷渠道策略，引導(dǎo)、刺激消費(fèi)者的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)，未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘馁?gòu)買(mǎi)行為。比如可口可樂(lè)公司，他采用的就是密集性分銷策略，密集分銷策略的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷售產(chǎn)站或服務(wù)。密集型分

7、銷渠道能擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，網(wǎng)點(diǎn)的密度高，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。對(duì)口可樂(lè)公司的產(chǎn)品出現(xiàn)在百貨公司、連鎖超市、便利店、小商店等地方，總之，在任何地方人們只要想買(mǎi)飲料，就能買(mǎi)到可口可樂(lè)的產(chǎn)品，這種十分密集的渠道策略，增強(qiáng)了可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為可口可樂(lè)公司提供了廣闊的市場(chǎng)覆蓋面，對(duì)消費(fèi)者講則能起到激發(fā)人們的潛在需求。3.3塑造企業(yè)品牌，避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)II益激烈的社會(huì)屮，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)不應(yīng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，而是要不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的山冇名氣，爭(zhēng)取吸引更多的消費(fèi)者。就比方說(shuō)格力空調(diào)，他所采取的渠道策略主要就是專賣店銷售。早在

8、前些年，格力也進(jìn)入一?些大的商場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)的拓展，但是效果并不是很理想，原因是在商場(chǎng)里面，存在惡意競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)，久而久Z,這種現(xiàn)彖只會(huì)讓你的產(chǎn)品賣的多，但是不會(huì)賺錢(qián)，所以，果斷退出了大型家電商場(chǎng)的舞臺(tái)，格力空調(diào)憑借他的專賣店銷售模式留住了大雖的客戶。以前的氏虹電視和TCL電視也有過(guò)類似的事件發(fā)生。因此，