資源描述：
《銷售話術(shù)運(yùn)用原理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、銷售話術(shù)運(yùn)用原理自以為是的顧客總是認(rèn)為自C比你懂得多，他會(huì)這么說“我和你們老板是好朋友"、“你們公司的業(yè)務(wù),我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的吋候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明口他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有吋會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊。’‘而對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。銷售話術(shù)運(yùn)用原理之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生因惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢
2、？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對你發(fā)生興趣的。銷售話術(shù)運(yùn)用原理性子慢的顧客有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對于這種人，必須來個(gè)“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。進(jìn)行衙品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。銷售話術(shù)運(yùn)用原理擅長交際的顧客擅長
3、交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局而，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來。篡弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過快，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書而歸納雙方商定的事情。銷售話術(shù)運(yùn)用原理在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的冃標(biāo)與需求。用與他們li標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提岀你的解決辦法；書血確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。銷售話術(shù)運(yùn)用原理頤指氣使的顧客頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完
4、成任務(wù)的能力，而艮固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其冃標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選樣的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的冃標(biāo)和li的，想達(dá)到什么，冃前情況如何變化；提岀解決辦法，要明確說明與其L1標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；銷售話術(shù)運(yùn)用原理成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。在對待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)
5、到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度人得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。銷售話術(shù)運(yùn)用原理侃侃而談的顧客侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明口的，當(dāng)你不同意吋，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時(shí)
6、候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。銷售話術(shù)運(yùn)用原理在對待他們的吋候：觸動(dòng)——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的.一-你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。銷售話術(shù)運(yùn)用原理性急的顧客一般來說，這種類型的人說話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎屮”，會(huì)把他急死的。應(yīng)對這種顧客，首
7、先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地冋答對方的問題，冋答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就泄。所以對這種類型的人，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。銷售話術(shù)運(yùn)用原理善變的顧客這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)
