終端客戶回收款計算方法

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1、關(guān)于終端店鋪回款.毛利訂貨比的計算方法培訓(xùn)大綱貨品采購：貨品的生命周期；售罄率；平均銷售折扣；訂銷比；訂貨額；存銷比貨品銷售：商場扣率；商場回款；銷售毛利；盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)品的生命周期：鞋，配件上市后3個月內(nèi)服裝上市后2個月內(nèi)生命周期以外的貨品盡量要控制帶到下一季的數(shù)量作用：穩(wěn)定市場價格，加速庫存周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的生命周期越來越短，消費(fèi)趨勢的影響，內(nèi)外競爭的必然售罄率：售罄率是在指定時間貨品銷售的比例公式：指定期間銷售量/到貨量售罄率是制作價單的重要參考依據(jù)，也是指導(dǎo)下一年定貨的指導(dǎo)指標(biāo)售罄率的高低控制在65%

2、-80%為宜，大于80%，貨品深度不夠，銷售和利潤都沒有最大化，小于65%，選款失敗，庫存積壓，打折損失利潤訂貨額、銷售額、平均銷售折扣平均銷售折扣率=銷售額/零售額（吊牌價）訂銷比=1/該季的平均銷售折扣率訂貨額=預(yù)計銷售額*訂銷比例題1：某專賣店08秋的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測09年秋銷售增長25%，達(dá)到100萬。店鋪去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計09年秋季的正特價銷售比例基本一致。09年秋需要訂貨多少？707291+889

3、109答案：平均銷售折扣率=銷售額/零售額（吊牌價）=80/（70/96%+10/55%）=80/91=0.88訂銷比=1/平均銷售折扣率=1/0.88=1.14訂貨額=銷售額*訂銷比=100*1.14=114萬存銷比：存銷比=月初的庫存金額/當(dāng)月銷售零售額（均已零售價計）公司要求存銷比在3.5-4之間屬健康范圍，對于特殊地區(qū)，存銷比在4.5為可接受范圍存銷比反映的是資金使用效率的問題存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金使用效率低；存銷比過低，意味著庫存不足，銷售沒有最大化商場扣率和回款及毛

4、利商場扣率：商場在與供應(yīng)商簽訂的同時，由供應(yīng)商付給商場的利潤點(diǎn)一般稱做扣率。扣率的多少會根據(jù)商場的規(guī)模，所經(jīng)營的品類，利潤，和品牌而定。商場回款：實收的銷售款。商場回款=銷售金額*（1-商場扣率）毛利=銷售額-貨品成本-（銷售額*商場扣率）同一品牌商場的扣率會根據(jù)活動的不同執(zhí)行不同的扣率：例題2：某商場搞大型促銷，主題買￥118送￥88（A券），商場回款58%，公司進(jìn)貨折扣0.45折，請分析公司是否要做此活動，貨品準(zhǔn)備以何折扣段為主，并說明原因。答案：毛利13%；貨品總金額--118+88=206貨

5、品總成本--206*0.45=92.7商場扣款—206*（1-58%）=86.52毛利--（206-92.7-86.52）/206=13%買118送88，相當(dāng)于貨品打5.7折，備貨以現(xiàn)值為6折以下的貨品為好。是否做活動要看公司的貨品狀況。滿380減100”其實就是：（380－100）/380＝0.74滿200送50”其實就是：200/(200+50)=0.8，即8折例題3：某商場當(dāng)月銷售￥823421，其中正價扣點(diǎn)18%，銷售￥435560；特賣5-7折扣點(diǎn)10%，銷售￥210000，其中5折貨品占

6、42%，6折貨品占20%，7折貨品占38%；其余為買￥128送￥48活動，正價基礎(chǔ)上加扣10個點(diǎn)。請算出當(dāng)月商場應(yīng)結(jié)款。答案：正價回款￥435560*0.82=￥357159.2特價回款￥210000*0.9=￥189000買送回款￥177861*0.72=128059.92共計：￥674219.12盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)（亦稱保本點(diǎn)、零利潤點(diǎn)），它是指企業(yè)經(jīng)營處于不贏不虧狀態(tài)所須達(dá)到的業(yè)務(wù)量（產(chǎn)量或銷售量），是投資或經(jīng)營中一個很重要的界限。近年來，盈虧平衡分析在企業(yè)投資和經(jīng)營決策中得到了廣泛的應(yīng)用

7、。店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利。盈虧平衡點(diǎn)（圖）盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/毛利率固定成本包括店鋪租金，店員工資，水電費(fèi)，折舊/消耗品，管理費(fèi)，稅金等等例題4：經(jīng)營面積100平米的專賣店，平均銷售折扣87%，進(jìn)貨折扣49%，店鋪月固定成本36500（包括店鋪租金15000；店員工資8000；水電3000；稅金1500；折舊/消耗品4000；倉儲物流1000；管理費(fèi)4000），請算出此店的盈虧平衡點(diǎn)。答案：銷售毛利率=（銷售額-銷售成本）/銷售額=（87-4

8、9）/87=43.678%盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/銷售毛利率=36500/43.678%=83566THEEND!THANKYOU!