湖南商學(xué)院論文

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1、湖南育修檢高等教育自學(xué)考試學(xué)生畢業(yè)論文題目論銷售過程屮的溝通技巧學(xué)生姓名李健勇考號專業(yè)銷售管理助學(xué)點湖南同徳通訊地址聯(lián)系電話152742489462012年0月誤誤誤謀誤誤誤誤謀誤44566未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。未定義書簽。內(nèi)容摘要在我們的工作與生活中，需要溝通來相互了解，所以溝通很重要而且在茫茫人海中尋找到有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到口標客戶面前也變的越來越困難。銷售銷人員四處尋找客戶要想也行之有效，產(chǎn)品要向需求轉(zhuǎn)換，與消費者進行

2、冇效溝通就顯得尤為重要。本文主要闡述了溝通的概念、類型和過程，分析了在推銷過程仲溝通與有效溝通的實際意義，從而引出企業(yè)應(yīng)重視推銷中的溝通技巧，同時也提出如何在推銷中冇效運用-?些溝通技巧以及如何排除推銷障礙的技巧。關(guān)鍵詞溝通;溝通技巧；技巧；銷售技巧1?溝通的概念31?1溝通的含義31.2溝通的類型2.影響自然人消費決策的因素2.1惰性2.2識別啟發(fā)2.3樂觀框定2.4可得性沖動3.如何運用溝通技巧3.1給人留下良好的第一印象3.2有效溝通的潤滑劑——非語言性溝通3?3人的目光也是溝通的手段之一?????4.在推銷過程中特別需要注意的方法……4.1提高專業(yè)

3、知識4.2鍛煉待人接物的能力4.3目的明確，直奔主題4.4做一個好的“傾聽者”結(jié)束語論銷售過程中的溝通技巧在銷售過程屮，如何與客戶冇效地交談是一項很重要的技能，要掌握一定的溝通技巧，才能在電話銷售，客戶拜訪，以及銷售談判等過程中有較好的表現(xiàn)，才能做出輝煌的業(yè)績。1?溝通的概念1?1溝通的含義主要指在社會生活屮的人際溝通，是信息的發(fā)送者與信息的接受者Z間的信息相互作用即可理解的信息在2個或2個以上人群中傳遞或交換的過程。止確理解溝通的概念，需把握以下幾點：1、溝通是意義的傳遞；2、有效的溝通是雙方能準確理解信息的含義；3、溝通是一個雙向、互動的反饋和理解過程

4、。1?2溝通的類型1?言語溝通：語言是一定社會約定俗成的符號系統(tǒng)。人們運用語言符號進行信息交流，傳遞思想、情感、觀念和態(tài)度,達到溝通目的的過程，叫做言語溝通。言語溝通是人際溝通中最重要的一種形式,大多數(shù)的信息編碼都是通過語言進行的。言語溝通分為口語溝通和書面言語溝通。2.非語言溝通：主要指說和寫（語言）之外的信息傳遞，包描手勢、身體姿態(tài)、音調(diào)（副語言）、身體空間和表情等。非言語溝通與言話溝通往往在效果上是互相補充的。3.身體語言和身體動作：在日常生活中，我們也經(jīng)常采用身體姿勢或身體動作來與別人交流信息、傳達情感，比如，擺手表示制止或否定、搓手或拽衣領(lǐng)表示緊

5、張、拍腦袋表示自責、聳肩表示不以為然或無可奈何、觸摸也能表達一定的情感和信息，因而也常被人們用作溝通的方式，但是身體的接觸或觸摸是受一定社會規(guī)則和文化習俗限制的。4.服飾：我們從服裝的質(zhì)地、款式、新舊上往往可以看出一個人的身份、地位、經(jīng)濟條件、職業(yè)線索和審美品位等，這說明服飾也在為溝通者傳達著信息，也可以起到交流的作用。5.講話風格：有聲語言包括許多社會符號，它在溝通過程屮起著重要作用，它告訴我們在什么背景下什么人在對什么人說什么。例如，緩慢的、細心的講話表示我們在與一個小孩子、一個老人人或一個外國人說話。輕聲小心的講話（比如用升調(diào)，用加強的語氣、閃爍英詞

6、，附加問題等）表示我們而前岀現(xiàn)了一個高地位的人。社會符號也告訴我們許多有關(guān)群體成員關(guān)系的信息，例如社會階層、種族、性別、年齡等。2.人際空間：人與人之間的距離也是表霜人際關(guān)系的〃語言〃，也能傳遞大量的情感信息，通常親密則相互之間具有較近的人際距離，人疏遠則相互之間具有較遠的人際距離,人際距離傳達的意義也具有文化特色,受環(huán)境的限制，有的民族喜歡雙方保持近距離，而另一些民族則與z相反，通常陌生人Z間的空間距離會較大，但在特定情況下則不一樣，或在在擁擠的公共汽車上或擁擠的電梯上，人們由于距離太近，會產(chǎn)生緊張感，會避免面對面或口光接觸1?3溝通過程溝通是一個復(fù)雜的

7、過程，任何溝通都是發(fā)送：暫將信息傳遞到接受者的過程。溝通的過程可以分解為以卜?幾個步驟：1.信息源：指發(fā)出信息的人。2.編碼：發(fā)送者將這些信息譯成接收者能夠理解的一系列符號，如語言、文字、圖表、照片、手勢等，即信息。3.傳遞信息：通過某種通道（媒介物）將信息傳遞給接收者。4.解碼：接收者將通道中加載的信息翻譯成他能夠理解的形式。解碼的過程包括了接收、譯碼和理解3個環(huán)節(jié)。5.反饋：接收者將其理解的信息再返送回發(fā)送者，發(fā)送者對反饋信息加以核實和做出必要的修正。反饋的過程只是信息溝通的逆過程。2.影響自然人消費決策的因素作為一個銷售人員，表達溝通能力很重要?，F(xiàn)代

8、商品五花八門，但人主必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生岀