譚小芳大客戶營銷技巧培訓

《譚小芳大客戶營銷技巧培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、譚小芳：大客戶營銷技巧培訓譚小芳老師助理電話：13733187876課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息)10“實現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰是大客戶結(jié)論：2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r格

2、、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN四美達重點客戶分類行業(yè)：五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：

3、例：XXX大學校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機系圖書館。。。職責。。?？蛻舴治龇椒▎栴}：以上面的大學為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰?？蛻舴治龇椒蛻絷P(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導認可把事做好方便好用客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）客戶分析方法競爭對手分析：競爭對

4、手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在客戶關(guān)系管理客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？客戶

5、關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西三思而后進?注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動三思而后進?細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一

6、切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）三思而后進?時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾三思而后進?如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進三思而后進?一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦?積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當直

7、面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦?充分準備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦?對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃