25-寶潔銷售代表的招聘及培訓(xùn)

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1、寶潔銷售代表的招聘與培訓(xùn)【編者按】寶潔的銷售代表一旦被錄用后就有一個(gè)逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。???寶潔公司的銷售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組,由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧梗e極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣場陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷售代表有的是

2、分銷商原來的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。寶潔為中國快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員，稱寶潔公司為消費(fèi)品市場的黃埔軍校毫不為過?！　殱嵐臼侨绾巫龅哪?，下面通過論述寶潔公司對銷售代表的招聘與培訓(xùn)來作一解答，希望能夠給各位業(yè)界同仁一個(gè)啟示。（一）招聘篇　　眾所周知，寶潔的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。而分銷商的銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中

3、最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會(huì)直接影響到公司這個(gè)神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運(yùn)作。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷人員增長一定會(huì)帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。有適量的人員是企業(yè)開展生意的基礎(chǔ)，因而，招聘這一工作就顯得特別重要。　　請永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。不要企盼一個(gè)跨國公司總裁會(huì)來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無效的煩惱。?

4、??寶潔一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞，身體健康，學(xué)歷原則上高中畢業(yè)或以上，年齡在18-30歲之間，同時(shí)具有良好的溝通技巧。以上幾點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹???1、與分銷商一起制定招聘政策　　當(dāng)和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制?！　」べY福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛殇N售人員，自然希望收入越多越好，但可能有

5、的分銷商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。因而“人馬未動(dòng)，糧草先行。在寶潔公司中，銷售代表是作為分銷商的雇員的，寶潔需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。那么，如何制定工資福利政策呢？寶潔的意見是：???1)工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。???2)要參照目前在職銷售代表工資福利水平，避免差距太大或太小?！　∑鹦教?，會(huì)造成以后銷售代表的不滿足感以及激勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職銷售代表產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。起薪太低，顯而易見，是無法

6、留住比較優(yōu)秀的人才的。???3)確定工資/獎(jiǎng)金方法　　在和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性?！　∫话銇碇v，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，以及薪水+獎(jiǎng)金+傭金制。這幾種方法各有利弊，寶潔建議分銷商可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。???4)要有一定的福利政策　　由于目前招聘銷售代表越來越多，特別是所有

7、的銷售代表并不是寶潔公司員工，或許也只是分銷商的臨時(shí)員工，對于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處。因而，寶潔公司遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購買，而不要納入工資里面?！　￡P(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用，本著精簡節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過程都在控制范圍內(nèi)，主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場地租金等。　　2、人員招聘途徑　　寶潔招聘銷售代表的途徑