陶瓷小區(qū)推廣方案91473

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1、淺談建陶小區(qū)推廣渠道的開發(fā)??眾所周知，建陶銷售商往往要經歷下述幾個成長階段。首先，賣產品求生存；其次，建通路求發(fā)展；最后，創(chuàng)品牌求雙贏。換言之，如僅僅只賣產品必然會引爆價格戰(zhàn)；沒有健全與穩(wěn)固的銷售通路就難以凸顯商家優(yōu)勢；就算有了以上基礎，如不傾力于品牌的打造也難于營建廠商持續(xù)雙贏的勝局！????????暫且放棄大的方面不談。小而言之，小區(qū)推廣實屬建陶銷售通路的一種模式。小事情里面蘊含大文章，好好理一理，或許收獲不匪。顧客在哪里銷售終端就應該在哪里大多從事建材銷售的經銷商都有這樣的感嘆：“怎么來建材市場的人越來越少了，市場人氣越來越

2、淡？”市場表面上是沒有以前那樣了，營銷應隨需要而動，顧客在哪，我們的銷售終端就應該在哪。隨著人們生活方式的逐漸變化，顧客購買瓷磚的方式也在發(fā)生著變化。以前的購磚方式“逛建材市場→選擇花色→選擇品牌→成交”現在的消費者購磚，有很多種選擇方式，小區(qū)設計師推薦建材超市逛建材市場顧客購買磚方式網上瀏覽現在顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元化了、客源分流是不可逆轉的事實。追要溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最

3、靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。具體如何攔截呢？詳見以下步驟分解。????????一、小區(qū)推廣在建材銷售通路中的作用與意義????????小區(qū)推廣這種銷售通路是店面銷售工作的一種延伸，通過它可以更多、更早地創(chuàng)造品牌與消費者直接接觸的機會。大家都知道，現在是快魚吃慢魚的營銷時代，誰能最先搶占消費者的心智，誰就能更多地贏取市場份額！????????長遠來講，小區(qū)推廣還可以簡

4、化建陶銷售的許多中間環(huán)節(jié)。我個人認為建陶產品的利潤空間與其它許多行業(yè)相比還是較高的。但近幾年卻有許多銷售商仍無法控制一個合理的利潤點，這與建陶產品銷售通路中間環(huán)節(jié)多（如工程甲方、乙方，設計方，施工方等）、中間費用高等因素是有很大關系的。????????如此說來，簡化銷售中間環(huán)節(jié)，降低中間費用，將實惠實實在在留給消費者，不失為建陶品牌經營需要長遠思考的一個方向。故小區(qū)推廣渠道也日益受到了銷售商的重視。????????二、小區(qū)推廣在市場終端實施的現狀與原因。????????近年來，小區(qū)推廣、電子商務等直營渠道慢慢地被建陶銷售商應用了起來

5、，但很少有商家將小區(qū)推廣渠道建設得卓有成效。往往是虎頭蛇尾、有始無終；甚而還會產生“保卒丟車”的現象：得到了業(yè)主，卻得罪了設計師或裝飾公司。有的還出現人員流動頻繁的狀況，沒有發(fā)揮出利用小區(qū)推廣活動來培養(yǎng)、鍛煉和儲備人才的作用。????????那么，個中原因究竟在何處呢？????????首先，銷售商有操之過急的心態(tài)，前期工作沒有很好地平衡各銷售環(huán)節(jié)的利益關系。俗話說，市場規(guī)律要遵守、消費習慣要尊重。短期內我們是不能大刀闊斧地砍掉許多中間費用的，而應進行各通路的有效整合。等到習慣改變了，品牌在當地市場真正強勢了起來，方能干凈利索地擺脫不

6、必要的中間環(huán)節(jié)。????????其次，人員組織架構設置不合理，要么人多勢眾、人浮于事，要么單兵作戰(zhàn)、無依無靠。????????還有的情況是，有兵馬卻缺乏相應的管理機制：人員上了小區(qū)，就等于進了隧道，而銷售商往往又缺乏“隧道管理”的經驗，一切全憑自覺性。????????再次，銷售商給小區(qū)推廣人員搭建的工作平臺不夠充分。如政策支持，內部部門間的協(xié)作，合理的公關、交通、通信費用等。????????最后，小區(qū)推廣工作往往是制訂了制度，卻缺乏必要的指導和有效的激勵。這樣一來，制度雖然約束了員工的行為，但很多員工卻不知道小區(qū)推廣工作如何開展并怎

7、樣找到突破口。久而久之，若對員工的激勵機制又跟不上的話，不出一段時間，員工的心態(tài)也就會徹底疲憊了下來。????????三、某區(qū)域市場小區(qū)推廣案摘要????????1、鎖定目標小區(qū)。要求：????1．1小區(qū)樓盤檔次高，規(guī)模大，與所要推廣的品牌產品定位相匹配。????1．2小區(qū)交樓與裝修時間相對集中，便于統(tǒng)一開展推廣工作。????1．3以大集團、知名企業(yè)的集資統(tǒng)建小區(qū)為重點目標。????1．4盡可能選擇離銷售商品牌形象店較遠或難于輻射到的小區(qū)。????????2、小區(qū)推廣組的組織架構設置：????????以“多組競爭，一區(qū)一組”為原則。

8、也就是說最好選擇二至三個小區(qū)同時開展推廣工作，每區(qū)一組人馬，每組設定三個人，其中任命一個人為組長，盡量避免人浮于事的現象產生。組長負責帶領、指導、安排和管理本組成員等工作。多組同時開展的好處是，對內：營造員工間比、趕、幫、學的氛圍，讓