推銷實(shí)務(wù)案例分析

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1、科目：市場營銷專業(yè)課適用班級09（1）班推銷實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)指導(dǎo)案例分析題1.有一天，某百貨商店箱包柜進(jìn)來一位年輕顧客買箱子。一會兒看牛皮箱，一會兒又挑人造革箱，跳來跳去拿不定主意。這時(shí)，營業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國所用，便馬上把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機(jī)持箱的規(guī)定，最大不超過106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價(jià)格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。問題（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用了怎樣的推銷觀念？（2）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？（

2、1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用的是現(xiàn)代推銷觀念。（2）因?yàn)樾∑菰诹私忸櫩拖M(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購得出國所用的皮箱，顧客的滿足度很高。（3）啟示是推銷人員在開展推銷工作時(shí)，所推銷的應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。2.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場競爭激烈，要想擴(kuò)大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過程的

3、監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)上升，受到A公司的獎勵。問題（1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？（2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？（3）你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？（1）在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的現(xiàn)代市場條件下，競爭的中心已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量是提高競爭力的重要條件。（2）現(xiàn)代推銷觀念（3）良好的銷售業(yè)績不僅依靠服務(wù)質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品能否滿足顧客需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等諸多因素，但擁有好的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)代市場競爭的一個主要內(nèi)容。3.以為辦公設(shè)備推銷人員去拜訪他的以

4、為客戶，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文件。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙??！”客戶回答;“是啊，這個破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的時(shí)間?！蓖其N人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個機(jī)會。于是，他忙說：“我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度很快，一分鐘能達(dá)到30頁，肯定能滿足你的需要?！毕裢Ｒ粯樱櫩偷膽B(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子?！澳敲?，你的復(fù)印機(jī)是什么牌子的？你的復(fù)印機(jī)耗材成本如何？你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何？你的復(fù)印機(jī)操作哦是否方便？”推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說明書，準(zhǔn)備給顧客詳細(xì)介紹，“我們這種復(fù)印機(jī)···”這時(shí)候復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)

5、束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：“我要開始工作了，謝謝你的介紹。不過，我不準(zhǔn)備換掉它?！蓖其N人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯誤的么？難道他只是抱怨而已么？難道他只是拿這個作為一種聊天的主題嗎？最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒有換一臺復(fù)印機(jī)的需要。問題（1）這個推銷人員的判斷正確么？（2）他有成功的機(jī)會么？（3）推銷人員對這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式？為什么？（1）推銷人員的判斷不正確，因?yàn)檎婵蛻舻男枨笫强梢詣?chuàng)造出來的。（2）推銷人員有成功的機(jī)會。（3）適合采用費(fèi)比模式。因?yàn)橘M(fèi)比模式要求把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上，寫在清單上，能使顧客容易了解，節(jié)

6、省顧客產(chǎn)生疑問的時(shí)間，減少異議。4.在一個展會上，很多人都被一束閃耀的光環(huán)所吸引，紛紛追蹤光環(huán)的來源。原來是一個展臺前的銷售人員拿著一個特大號的五光十色的捻捻轉(zhuǎn)兒在玩。之間柜臺上豎立著一個漂亮宣傳卡，上面寫著：“XX抗衰老酒···獻(xiàn)給具有營養(yǎng)學(xué)知識的朋友們?！苯ㄓ羞@么多客戶圍上來，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的功效和作用，他說：“這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益健康?！彼难赞o是很多客戶感到自己買這種酒送給父母、親友、領(lǐng)導(dǎo)等都很適合，從而激發(fā)了他們的購買欲望。銷售員這一吸引策略和精心設(shè)計(jì)獲得了巨大的成功。問題（1）這個推銷人員的成功之處，就在于它運(yùn)用了哪種銷售模式？（2

7、）這種銷售模式要經(jīng)過幾種不同的發(fā)展階段？適用于哪些情況？（1）這個推銷人員的成功之處在于它運(yùn)用了AIDI銷售模型。（2）這種銷售模式主要經(jīng)過的發(fā)展階段是；引起顧客注意（Attention）→喚起顧客興趣（Interest）激起顧客購買欲望（Desire）→促成顧客購買行為（Action）。5、有一個推銷人員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進(jìn)行完商品說明之后，開始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡昧艘恢?/p>