軟件銷(xiāo)售技巧--銷(xiāo)售話術(shù)_免積分

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1、所有的銷(xiāo)售都是一樣,你必須對(duì)你所銷(xiāo)售的商品有所了解.在成為銷(xiāo)售專家之前,你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷(xiāo)售之前,請(qǐng)你對(duì)軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些,每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能夠解決.???做銷(xiāo)售之前的準(zhǔn)備:???????-心態(tài):千萬(wàn)不要把自己作為推銷(xiāo)者的身份.你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理.???????-儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給客戶信心,建立對(duì)你的信任感.??????

2、?-素材:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié))???步驟一:客戶的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷(xiāo)售都需要不斷積累的東西)???每個(gè)銷(xiāo)售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對(duì)大家有所啟發(fā):???????-電話營(yíng)銷(xiāo).有技巧的電話營(yíng)銷(xiāo)可以提高效率,對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷(xiāo)售員比較適合;???????-掃樓,掃市場(chǎng).這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷(xiāo)售員的心態(tài)比較好,而且可能會(huì)有意想不到的收獲.???????-展會(huì)中的客戶收集.這樣客戶比較集中,效率會(huì)比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)

3、生興趣.???????-朋友的介紹.當(dāng)然需要銷(xiāo)售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會(huì)比較高.???????-老客戶的介紹.做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷(xiāo)售員的積累,真的做好老客戶的維護(hù)工作.???????-留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會(huì)比較快,幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)和服務(wù).???注意:???????-名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性,隨時(shí)記得宣傳自己???????-保持良好的心態(tài),相信付出終會(huì)有回報(bào)???????-方法很多,找適合自己的.???步驟二:客戶的拜訪???面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意

4、幾點(diǎn):???????-首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任(你認(rèn)識(shí)他的朋友你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道你和他是老鄉(xiāng)你和他是校友(找一些可能扯上關(guān)系的因素,先讓他解除對(duì)你的防備)??????????????-想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問(wèn)題是什么(可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn))???一般問(wèn)題可能有:???????l客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢(qián)和家里的錢(qián)放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的.???????2客戶有了一定的規(guī)模

5、,一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù),但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一,倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來(lái)情況,第三,現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問(wèn)題.???????3客戶再往上發(fā)展,除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外,還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問(wèn)題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì),需要每個(gè)人做自己的事情.內(nèi)部流程控制,各種分析報(bào)表的需求是這類(lèi)企業(yè)比較明顯的問(wèn)題.???當(dāng)然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問(wèn)題.聽(tīng)清楚之后,最好用筆和紙把你聽(tīng)到的記錄下來(lái),一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn).????????-如何做好產(chǎn)品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感

6、覺(jué))???????1幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對(duì)性就好.上一步說(shuō)明了企業(yè)存在的問(wèn)題.演示的時(shí)候,先附和客戶,把他說(shuō)的問(wèn)題夸大化.說(shuō)得客戶覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題真得很?chē)?yán)重.Ok,你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問(wèn)題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會(huì)覺(jué)得這個(gè)軟件好.千萬(wàn)不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒(méi)有什么效果的.???????2演示不需要做具體的單據(jù),只需要說(shuō)明在什么地方處理什么問(wèn)題就好.有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒(méi)有好處???????3不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多,客戶可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他

7、.注意把握一個(gè)度.???針對(duì)性的演示,客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)一般讀會(huì)比較好.-如何談價(jià)格???????1如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問(wèn)題不大.???????2注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素.???????3價(jià)格可以優(yōu)惠,但是不能一次就降很多.降價(jià)用具體的金額降,不要用折扣來(lái)降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價(jià)也要有技巧.???????4有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢(qián),但是客戶會(huì)象專家一樣