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1、2015年上半年工作總結(jié)及2015年下半年工作計(jì)劃一、本部門2015年上半年工作總結(jié)銷售完成情況總結(jié)1.銷售完成情況總結(jié)＞銷售數(shù)據(jù)（1月1日-6月21日）成交產(chǎn)品來訪客戶成交套數(shù)成交面積（mJ成交總價(jià)（元）成交單價(jià)高層114132119769.3510353萬5237別墅3725911225.12993274938849合計(jì)151338030994.47202857493＞月度成交走勢（總）2015年月度銷售套數(shù)及銷售均價(jià)■成交套數(shù)（套）T-成交均價(jià)（元/耐）（高層）2015年月度銷售套數(shù)及銷售均價(jià)■■成交套數(shù)（套）t—成交均價(jià)（元/m
2、J（別墅）2015年月度銷售套數(shù)及銷售均價(jià)■成交套數(shù)（套）t-成交均價(jià)（元/m?）1）第一季度受市場整體低迷的影響，項(xiàng)冃的銷售量受到?jīng)_擊，整體表現(xiàn)低迷；第二季度開始，隨著政策利好，銷售量出現(xiàn)顯著提升；2）由于三月份后帶精裝修高層單位銷售放緩，毛坯房銷售量提升，故整體銷售均價(jià)下滑；回款情況分析□回款金額（萬元）回款金額（萬元）1）上半年波西塔諾項(xiàng)目共計(jì)冋款15795萬元。2）大亞灣被銀行定性為高風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)控地區(qū)，經(jīng)歷了長達(dá)一年半的停貸于今年年初開始大批量受理，主要按揭回款是新審批的。按揭政策開始有所放寬，比如異地購房取消限貸，二套房首付降為四
3、成，利率兩次下調(diào)到5-10%,購買保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品可以降到基準(zhǔn)或3%。3）介于2014年的應(yīng)收未收款積壓在分期及按揭，回款周期比較長的困境下，銷售及時(shí)調(diào)整策略主攻一次性付款，積極公關(guān)銀行加快按揭審批及放款速度，月均回款達(dá)到了2600萬元左右，比去年同期回款增加。＞競爭排名截至2015年6月19日片區(qū)競爭項(xiàng)目高層銷售套數(shù)及排名如下，上半年項(xiàng)目以317套銷售套數(shù)在惠灣區(qū)域主流樓盤中排名第5：項(xiàng)目^^銷售套數(shù)銷售均價(jià)排名龍光城33825200元/nf1卓越蔚藍(lán)海岸12874900元/nf2星河丹堤8037500元/nf3海倫堡愛me城市3855
4、100元/nf4皇庭波西塔諾3175200元/nV5三遠(yuǎn)大愛城2965200元/nf6中信新城2314600元/nf7合生濱海城1836500元/打62、營銷費(fèi)用總結(jié)2015年上半年己產(chǎn)生費(fèi)用約821萬元細(xì)類現(xiàn)場包裝類：40萬銷售工具類：80萬體驗(yàn)中心及宣傳片：23.75萬戶外：115萬客戶拓展：8.5萬網(wǎng)絡(luò)微信：10萬營銷活動(dòng)類：77萬銷售傭金、代理費(fèi)等:206萬銷售中心管理費(fèi):180萬廣告公司費(fèi)用：39萬車輛費(fèi)用：135萬人員工資：90萬（含代理費(fèi)）2014年上半年?duì)I銷費(fèi)用821萬元（含傭金總費(fèi)用2057萬），占全年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算的4
5、3.9%（全年預(yù)計(jì)4681萬）,上半年?duì)I銷費(fèi)用有適當(dāng)控制，未超半年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算，完成銷售額16248萬元，費(fèi)效比約為5.1%。3、營銷推廣總結(jié)2015年上半年以自然銷售高層為主，在線上高舉高打城央海景闊綽樓王新品，以性價(jià)比、成熟?；钆涮?、深圳東新蛇口區(qū)域概念等持續(xù)發(fā)出聲音，借力產(chǎn)品緊鄰濱海資源的優(yōu)勢，贈(zèng)送率高、性價(jià)比高、低總價(jià)高層搶占片區(qū)高層市場份額，以性價(jià)比走量；＞價(jià)格與推售策略1）2015年第一季度，由于片區(qū)樓市整體蕭條，190棟、195棟保持17.8萬、38.8萬一口價(jià)促銷策略，緩慢走貨；2）第二季度開始，針對市場對部分流程朝向一
6、口價(jià)產(chǎn)生疲軟，隨即策略調(diào)整，采取分段一口價(jià)，3）隨著央行降準(zhǔn)降息，樓市利好，5月1FI加推192棟樓王單位，集中推售；展示策完善現(xiàn)有的展示，推陳出新，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感、與尊貴感。1）對現(xiàn)場的園林展示進(jìn)一步提升（如花草種植豐富層次）；2）重新梳理項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)及把握政策風(fēng)向，毎逢利好信息，及時(shí)更換現(xiàn)場政策及價(jià)值展板，最大化刺激客戶購買欲望，同時(shí)有效滲透了項(xiàng)FI價(jià)值賣占?八、、■3）加強(qiáng)了現(xiàn)場品質(zhì)體驗(yàn)展示，對湖邊過道木地板、體驗(yàn)館木地板、橋墩等重新涂漆，提升客戶對項(xiàng)目品質(zhì)的認(rèn)可度；4）加強(qiáng)了現(xiàn)場的包裝，修理自行車，免費(fèi)開放園林內(nèi)的健康騎行綠道，
7、通過增加花箱花車花籃的包裝與展示，有效的增強(qiáng)了客戶的體驗(yàn)感。＞客戶渠道策略1）不斷制造促銷鉗惠噱頭，不斷以新品樓王放量和節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引三級渠道關(guān)注，并持續(xù)進(jìn)行三級渠道巡鋪，每周釋放最新的活動(dòng)和促銷信息，以此吸引渠道帶客，保證了上半年的銷售量。2）加強(qiáng)了老業(yè)主的維護(hù)，通過舉辦業(yè)主感恩回饋抽iPhone、ipad大獎(jiǎng)，。持續(xù)每月的海鮮自助餐，年前業(yè)主拜訪送海鮮干貨等，增強(qiáng)了老業(yè)主對項(xiàng)目的認(rèn)可度，提升了老帶新的積極性?；顒?dòng)策略上半年的活動(dòng)關(guān)鍵以圍繞渠道為核心，促進(jìn)三級渠道帶新客戶上門。2015年上半年共舉辦多場旺場活動(dòng)，包含192棟新品發(fā)布會、
8、年前抽iPhone、ipacl活動(dòng)，周末暖場以及海鮮自助宴，較為有效的維持了三級渠道的帶客信心，為后期的三級渠道上門與成交奠定了基礎(chǔ)。＞媒體推廣1）上半年主要推廣渠道為戶外、路旗、報(bào)紙、電視電臺、網(wǎng)絡(luò)以及內(nèi)
