銷售要學會傾聽

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1、有80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話，所以一見到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了，筆者接觸很多各行各業(yè)的銷售高手，他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要！溝通從心開始，第一步就是學會傾聽，在銷售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來講解。　　1、80%的成交靠耳朵完成?！　。?）傾聽客戶需求。　?。?）改進產(chǎn)品和服務?！　。?）掌握客戶的滿意度。　　銷售人員首先應該扮演好聽眾，而后才是演說家?！　?、學會傾聽客戶的談話。　?。?）讓客戶把話說完，不要打斷對方。　?。?）努力去體察客戶的感情?！　。?）全身關注地

2、聆聽，不做無關的動作。　?。?）要注意反饋。關注微信"CEO領導力"學習更多職場管理。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時驗證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思?！　。?）不必介意客戶談話時的語言和動作特點。注意放在客戶談話的內(nèi)容上?！　。?）要注意語言以外的表達手段?！　。?）要使思考的速度與談話相適應。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作，勤于思考分析?！　。?）避免出現(xiàn)沉默的情況?！　≌J真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契?！　?、聽懂

3、“價格太貴”的潛臺詞。　?。?）“潛臺詞”之一：價格比別人高，難以做決定?！　。?）“潛臺詞”之二：我對你不了解，風險太大，再考慮考慮?！　。?）“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關心的?！　?、透過言談識透客戶的心機。　?。?）對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。　?。?）說話曖昧的人-喜歡迎合他人。　?。?）話家常的人-想跟你套近乎?！　。?）避開某個話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的?！　。?）論斷別人的人-比較有心機。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷，而要善于分析其中的玄機，不能影響銷售?！　。?）惡意指責別人的人-有強烈的支配欲?！　。?）見

4、風使舵的人-非常容易變臉?！　。?）愛發(fā)牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可?！　。?）訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守?！　?、“說話”泄露客戶的信息?！　≡谏鈭錾?，銷售人員必須打起12分的精神，從客戶的每句話中找到有價值的情報?！　。?）在正式的場合發(fā)言中，客戶一開始就清喉嚨。表明他有點緊張?！　。?）說話時不斷清喉嚨，改變聲調(diào)的人，可能還有某些焦慮?！　。?）有的清嗓子，是因為他對問題還是遲疑不決，需要繼續(xù)考慮?！　。?）故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒?！　。?）口哨聲有時是一種瀟灑

5、或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹，表現(xiàn)出了十足的信心。對此銷售人員要想好對策，避免陷入對方的圈套中?！　。?）內(nèi)心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現(xiàn)?！　。?）內(nèi)心卑鄙的客戶，心懷鬼胎，因此聲音陰陽怪氣，非常刺耳?！　。?）內(nèi)心清順的客戶，言談清涼平和?！　。?）有叛逆企圖的人，說話時常有幾分愧色?！　。?0）財大氣粗的人，言辭上會有過激之聲。　?。?1）污蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐?！　。?2）浮躁的人喋喋不休?！　?、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情?！　′N售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的

6、心理?！　。?）內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和。　?。?）內(nèi)心清順時，就會清涼和暢的聲音?！　。?）速度快的人，大都能言善辯?！　。?）速度慢的人，則較為木訥?！　∪送庠诘穆曇綦S著內(nèi)心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭，則聲變是也?！薄　?、透過語態(tài)看出客戶的性格?！　。?）善于使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故?！　。?）多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力?！　。?）說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方?！　。?）說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強?！　。?）說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情?！　。?）善于勸慰他人的客戶。才

7、思敏捷?！　。?）在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內(nèi)心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理?！　。?）肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌?！　。?）說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡?！　　皯B(tài)度決定一切”，語態(tài)決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對銷售人員，進而贏得大單?！　?、口頭語展示客戶的心理?！　。?）“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然后做出正確的判斷。　　

8、（2）經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個人主見和獨立感?！　。?）經(jīng)常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。