法國(guó)人的談判風(fēng)格

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1、法國(guó)人的談判風(fēng)格（一）法國(guó)人的特點(diǎn):(1)樂觀開朗、熱情幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國(guó)熱情和浪漫情懷。(2)大都重視個(gè)人的力量，很少有集體決策的情況。(3)熱愛度假，嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間。(4)時(shí)間觀念較差，越是重要的主賓越是要遲到。(5)為人較為冷淡，尤其是相較美國(guó)人及中國(guó)人而言。（二）法國(guó)人的禁忌:法國(guó)人的禁忌很多，主要有以下幾點(diǎn)：(1)忌諱的顏色主要是黃色和墨綠色；(2)法國(guó)人忌諱的數(shù)字是“13”和“星期五”；(3)到法國(guó)洽談商貿(mào)時(shí)，嚴(yán)忌過多的談?wù)搨€(gè)人私事；(4)忌諱男人向女人送香水；(5

2、)如果初次見面就送禮，法國(guó)人會(huì)認(rèn)為你不善交際，甚至認(rèn)為粗俗；(6)不得提及年齡、職業(yè)、婚姻狀況、宗教信仰、政治面貌甚至個(gè)人收入等這類問題。（三）法國(guó)人的談判風(fēng)格：　　(1)談判關(guān)系的建立。法國(guó)人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國(guó)熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，并以此影響生意。在商務(wù)交往上，法國(guó)人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行，在未成為朋友之前，他們不會(huì)同你進(jìn)行大宗交易，而且習(xí)慣于先用小生意試探，建立信譽(yù)和友誼之后，大生意便接踵而至。熱情的法國(guó)人將家庭宴會(huì)作為最隆重的款待，但決

3、不能將家庭宴會(huì)上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國(guó)人會(huì)極為不滿?！　?2)決策程序。法國(guó)公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易作出超越自己財(cái)力范圍的投資。一般情況下，法國(guó)公司的組織結(jié)構(gòu)單純，自上而下的層次不多，比較重視個(gè)人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個(gè)人承擔(dān)責(zé)任，決策迅速。法國(guó)商人大多專業(yè)性強(qiáng)，熟悉產(chǎn)品，知識(shí)面廣。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的專業(yè)談判，他們也能一個(gè)人獨(dú)當(dāng)幾面。　　(3)時(shí)間觀念。對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己比較隨便是法國(guó)人時(shí)間觀的一大特點(diǎn)。如果你遲到，不論出于何種原因都會(huì)受到冷

4、遇，但他們自己卻會(huì)很自然地找個(gè)借口了事。在法國(guó)社交場(chǎng)合，有個(gè)非正式的習(xí)慣，主賓越重要越到得遲。法國(guó)人工作時(shí)認(rèn)真投入，講究效率，休閑時(shí)痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢。通常八月是法國(guó)人的假期。　　(4)溝通方式。法國(guó)商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時(shí)，他們喜歡聊一些社會(huì)新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國(guó)商人在邊聊邊談中慢慢轉(zhuǎn)入正題，在最后作決定階段，才一絲不茍地談生意。法國(guó)人非常尊重自己的傳統(tǒng)文化和語言，在

5、商務(wù)談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助于談判形成良好的氣氛。　　(5)對(duì)合同的態(tài)度。法國(guó)人比較注重信用，一旦簽約，會(huì)比較好地執(zhí)行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款。在合同的文字方面，法國(guó)人往往堅(jiān)持使用法語，以示其愛國(guó)熱情。為此，與法國(guó)商人簽訂協(xié)議不得不使用兩種文字，并且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。主要問題談妥后，他們便急于簽約。他們認(rèn)為具體問題可以以后再商量或是日后發(fā)現(xiàn)問題時(shí)再修改。經(jīng)常出現(xiàn)昨天簽的

6、協(xié)議明天就要修改的情況?！　》▏?guó)商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個(gè)談判階段，都有“備忘錄”、“協(xié)議書”之類的文件，為后面的正式簽約奠定基礎(chǔ)。（四）其他注意事項(xiàng)：（1）服飾禮儀在正式場(chǎng)合法國(guó)人一般著西服、套裙或連衣裙，顏色多為藍(lán)色、灰色或黑色，質(zhì)地則作為純毛，出席慶典儀式時(shí)一般要穿禮服。（2）餐飲禮儀法國(guó)的飲食文化以精致著稱，因而注重細(xì)節(jié)的法國(guó)人在餐飲禮儀方面有較高的要求，在商務(wù)宴飲時(shí)需要格外注重餐飲禮儀，舉止合體。（五）結(jié)語：法國(guó)的商業(yè)文化自成一體，受到來自北歐的日耳曼民族和南方的拉丁

7、種族的共同影響，法國(guó)的談判風(fēng)格在世界上是獨(dú)一無二的。我們要了解他們的談判風(fēng)格，并作出有效地應(yīng)對(duì)，以便雙方更好的合作。