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《銷售故事引發(fā)的深思.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售故事引發(fā)的深思銷售經(jīng)典故事——賣水果一位老太太一天去菜市場(chǎng)，來到一家水果攤面前，看了看李子， 然后問道：“老板，你這兒的李子酸不酸?。俊?。 老板是個(gè)不到30歲的年輕人，趕緊轉(zhuǎn)過頭來說：“大媽，您老放心，我這兒的李子都是又大又甜的，一點(diǎn)都不酸?！?老太太什么話也沒有說，笑笑就離開了，小老板一臉的茫然。 老太太轉(zhuǎn)了幾家，看到一家水果專賣店，走上前去，看到攤位上的李子分成不同的顏色，不同的大小分了好幾個(gè)紙箱子盛著，就問老板：“老板，你這兒的李子酸不酸啊？” 老板正在忙著給一位客戶看稱，轉(zhuǎn)過頭看了老太太一眼，馬上就說：“大媽
2、，我這兒是李子專賣，什么樣的李子都有，這一箱顏色深一點(diǎn)的就是特酸的，這一箱是微酸的，你想要買哪種??？你要是買甜的，這幾箱都是。” 老太太看了看，說道：“特酸的多少錢一斤?。俊?“3塊2一斤”老板答到。給我來一斤吧?！崩咸f道。 “好咧！酸李子一斤，馬上就好”老板非常利落的就把李子稱好，包裝好交到老太太的手上，老太太付了錢就離開了，繼續(xù)在水果攤中間看著。這時(shí)候他看到不遠(yuǎn)處一個(gè)水果攤的水果都水靈靈的，尤其是放在右前角的一堆李子是紅里透亮。 老太太慢慢走過去，問道：“你這兒的李子多少錢一斤?。俊?老板看著老太太手中方便袋里面
3、的李子，又看了看老太太的表情，問道：“大媽，你這是給誰買這么多李子?。俊?“兒媳婦懷孕了，想吃酸的，我看了看，這季節(jié)就李子最好了”老太太非常高興的回答著。 “喲，那恭喜您啊！您這是要抱大胖孫子了，??！呵呵！”老板非常輕松的恭喜，然后又說道：“您這兒媳婦也真是好福氣??！有你這么好的婆婆！這多吃點(diǎn)酸的抱孫子的好兆頭?。 崩咸πφf道：“老板真會(huì)說話，借你吉言了，你的生意做得好??！我老遠(yuǎn)就看見你這兒的這個(gè)李子了，這多少錢一斤！也給我來一斤！” “我們這兒都一個(gè)價(jià)，3快2，遇到您這么好的人，就3塊吧”老板趕緊利落的給老太太裝袋
4、、稱重，一邊和老太太聊著。 “那就謝謝了！”老太太高興的說。 “不客氣，我這也是沾點(diǎn)喜氣嘛！”老板笑著答道，接著說：“您媳婦幾個(gè)月了？” “3個(gè)月了”老太太回答。 “那您知道這時(shí)候孩子最需補(bǔ)什么嗎？”老板不經(jīng)意的問著。 “什么啊，我不知道，您說說看”老太太有點(diǎn)關(guān)切。 “維生素?。∥夷莾合眿D懷孕的時(shí)候，我兒子可關(guān)心了，問專家問的”老板一邊忙一邊說著，少一停頓，接著問道：“那您知道什么水果里面的維生素最多嗎？”“哦，真的哦，我也不知道哎！”老太太更加關(guān)切了。這時(shí)候李子也稱好了，老板把李子遞到老太太的手中一邊說：“就是獼猴桃，
5、您看，就是這個(gè)”說著就指著老太太身前的一箱水果說道?！皩＜艺f??！懷孕三個(gè)月的時(shí)候，孩子身體發(fā)育，大腦發(fā)育都是最快的時(shí)候，特別需要補(bǔ)充維生素，而這獼猴桃就是水果之王，含維生素種類多，含量高還容易吸收?！崩习褰又f道。 “哦，那好?。±习?，再給我來3斤獼猴桃吧！哎呀今天真是謝謝你啊”老太太顯然是非常高興的，連價(jià)格都不問了。 “好咧！”老板同樣利落的動(dòng)手裝袋、稱重。一邊笑著說道：“你真是一個(gè)好婆婆，好奶奶??！我看您這回兒，兒媳婦一定給您生對(duì)雙胞胎的大胖孫子哦”一邊笑著，一邊忙著，很快就交付了錢，老板一邊將獼猴桃交給老太太，一邊
6、接過錢，一邊說：“大媽！我這水果攤一直都在這兒，5年多了，每天我一大早就去批發(fā)市場(chǎng)拉當(dāng)天新鮮的水果回來洗干凈，您這回去，您兒媳婦吃得高興，您就再來，我保證最好的水果?！?“好！好！我一定常來”老太太非常高興的回答著，一邊轉(zhuǎn)身回家。 “好的，那您慢走啊！”老板一邊揮著手，一邊說著。我們想想。。。。。。1.我是三個(gè)小販中的哪一個(gè)？如果這位老太太今天來到玉溪瑞信你應(yīng)該怎樣接待她？2.第三個(gè)小販運(yùn)用了那些銷售技巧？分析一個(gè)很簡(jiǎn)單的故事，據(jù)說是一個(gè)真實(shí)的故事，這里面包含了，最為一個(gè)優(yōu)秀銷售的幾乎全部?jī)?nèi)容，主要包括：1、自我的學(xué)習(xí)2
7、、產(chǎn)品的包裝和宣傳3、如何關(guān)注客戶的真實(shí)需求4、如何通過觀察確定客戶的真正關(guān)心點(diǎn)5、如何了解客戶的需求6、如何問問題7、如何說對(duì)話，包括說話的停頓、語調(diào)、語氣等等8、如何適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?、如何適時(shí)的把產(chǎn)品敘述出來卻不露痕跡10、如何做長(zhǎng)期客戶等等啟示1、做咨詢銷售就是為了拿走客戶的擔(dān)憂和煩惱，客戶才會(huì)爽快的付出。因此我們要了解需求，關(guān)注需求，挖掘真實(shí)需求。2、人都是喜歡自己表達(dá)，而不喜歡被別人說教，因此我們要少說多問，會(huì)說會(huì)問，問一些簡(jiǎn)單和易回答而且讓客戶關(guān)心的問題3、面子是中國人的脊梁，適當(dāng)?shù)馁澝啦粌H可以拉近和客戶之間
8、的距離，更重要的把客戶可以拒絕的問題都限定住，這就是銷售的客戶贊美定位。角色扮演——紅酒和口紅你是某知名紅酒品牌的銷售員，今天領(lǐng)導(dǎo)布置給你一項(xiàng)任務(wù)，到小學(xué)校去賣紅酒，任務(wù)100瓶，這時(shí)你怎么展開銷售？你是某知名口紅品牌的導(dǎo)購員，你在一個(gè)大型賣場(chǎng)銷售你的產(chǎn)品，這時(shí)一位25歲左右的男士來賣場(chǎng)買香煙，領(lǐng)導(dǎo)要求你去向這位先生
