保險中支續(xù)費經(jīng)理結(jié)訓(xùn).ppt

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1、新華保險中支續(xù)收經(jīng)理培訓(xùn)班結(jié)訓(xùn)2010年5月14日“服務(wù)經(jīng)營作業(yè)模式”正在系統(tǒng)內(nèi)得到全面的推動和實施，在未來2-3年續(xù)收渠道將以中支續(xù)收隊伍為主要作業(yè)單元，按照“強(qiáng)兵擴(kuò)軍”的發(fā)展策略持續(xù)擴(kuò)充外勤人力規(guī)模、不斷強(qiáng)化外勤主管隊伍建設(shè)，逐步搭建一支具有頑強(qiáng)戰(zhàn)斗力和綜合服務(wù)技能的外勤隊伍，為公司續(xù)收長期快速發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。中支續(xù)收經(jīng)理作為渠道基本作業(yè)單元的的管理者，承擔(dān)著續(xù)收團(tuán)隊業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和基礎(chǔ)管理工作實踐的兩大核心任務(wù)，對公司續(xù)收績效達(dá)成和續(xù)收隊伍的組建起到至關(guān)重要的作用?？偣靖叨汝P(guān)注中支續(xù)收經(jīng)理的成長，一直以來不斷為中支經(jīng)理創(chuàng)造培訓(xùn)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)交流機(jī)會。管理骨干強(qiáng)隊伍才能強(qiáng)

2、2007年2008年2009年2010年歷屆中支經(jīng)理培訓(xùn)班回顧北京廣東中支經(jīng)理基本技能培訓(xùn)、中支培訓(xùn)工作的組織與開展江蘇河南四川標(biāo)準(zhǔn)化周經(jīng)營安徽中支百強(qiáng)論壇北京江西服務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化、新人陪育、主管培養(yǎng)有效開展中支續(xù)收管理工作的幾個關(guān)鍵因素一個正確的方向一個清晰的目標(biāo)一套科學(xué)的方法一班得力的部屬外因一個正確的方向“新華續(xù)收渠道服務(wù)經(jīng)營作業(yè)模式”續(xù)收渠道“服務(wù)經(jīng)營模式”——是以滿足公司既有客戶群服務(wù)需求為出發(fā)點，以續(xù)收專業(yè)化隊伍為載體，通過發(fā)揮標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的收費、服務(wù)、銷售一體化功能，實現(xiàn)公司續(xù)收達(dá)成、服務(wù)覆蓋、價值新增的綜合目標(biāo)，最終實現(xiàn)公司品牌、價值的全面提升。續(xù)收渠道“服

3、務(wù)經(jīng)營模式”概述續(xù)收為本、服務(wù)主導(dǎo)精兵團(tuán)隊、價值倍增類型匹配：公司既有客戶具有多渠道來源，不同的層次，不同的需求，這首先是服務(wù)人員與客戶的匹配。數(shù)量匹配：每個服務(wù)人員每月服務(wù)的客戶數(shù)量以60名為標(biāo)準(zhǔn)，地域跨度較大的郊縣地區(qū)以40-50名為宜。服務(wù)匹配：對所有客戶實施以親訪為主的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，在統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)下，針對不同類型客戶實施差異化服務(wù)。營銷團(tuán)隊個續(xù)隊伍（偏向中低端）銀續(xù)隊伍（偏向中高端）建立“客戶匹配”原則：續(xù)收服務(wù)經(jīng)營模式——客戶個續(xù)督導(dǎo)隊伍銀代期交客戶276萬個險離職單客戶570萬個險在職單客戶467萬服務(wù)經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化流程是收費、服務(wù)、營銷三者在目標(biāo)和動作上的融合，把續(xù)

4、收的本月、過渡、最終，營銷的接觸、說明、促成，服務(wù)的四個百分百全部放在標(biāo)準(zhǔn)流程上運轉(zhuǎn)。續(xù)收服務(wù)經(jīng)營模式——流程客戶標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程三位一體的整合型流程收費作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化流程服務(wù)型銷售流程續(xù)收隊伍公司客戶2006-2008年，續(xù)收渠道的“基礎(chǔ)積累期”積累了架構(gòu)、干部、隊伍、系統(tǒng)，積累了新華續(xù)收特有的標(biāo)準(zhǔn)化流程與隊伍執(zhí)行文化，這是渠道發(fā)展的資本與基礎(chǔ)。2009-2011年，續(xù)收渠道的“模式創(chuàng)新期”續(xù)收渠道要做的不僅是一個規(guī)模最大的渠道，而是一個更具價值貢獻(xiàn)和市場競爭力的渠道，這就必須走發(fā)展變革創(chuàng)新之路。2012年之后，續(xù)收渠道的“發(fā)展成熟期”續(xù)收渠道要通過“服務(wù)經(jīng)營”模式的確立，在續(xù)

5、收業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值與利潤的同時，為公司服務(wù)品牌的樹立、新價值的增長以及客戶滿意度的提升貢獻(xiàn)更大的價值。續(xù)收渠道的發(fā)展規(guī)劃按照三年為一個發(fā)展周期看，續(xù)收渠道發(fā)展將經(jīng)歷三個發(fā)展階段：續(xù)收渠道在未來的發(fā)展定位傳統(tǒng)的定位續(xù)收業(yè)務(wù)成為公司規(guī)模最大的業(yè)務(wù)渠道之一續(xù)收業(yè)務(wù)成為公司最大利潤來源新增的定位成為整合收費、服務(wù)與銷售的綜合型渠道成為“隊伍創(chuàng)新機(jī)制”的渠道——準(zhǔn)員工制、精兵化、服務(wù)型銷售的隊伍形態(tài)成為公司新價值的增長點“服務(wù)經(jīng)營模式下的續(xù)收渠道定位”一個清晰的目標(biāo)“一個優(yōu)秀團(tuán)隊的管理者”合格優(yōu)秀成人達(dá)己我們隊伍的未來簡用工制度：準(zhǔn)員工制，新人6個月的代理制＋員工制，符合政策，規(guī)避風(fēng)險，

6、沉淀績優(yōu)隊伍組織架構(gòu)：無血緣關(guān)系的扁平化架構(gòu)隊伍的組建不同于代理制的營銷隊伍，隊伍層級間不具有血緣關(guān)系。收入模式：底薪＋新單首傭70％，通過穩(wěn)定的續(xù)收績效收入，以及高產(chǎn)能，實現(xiàn)隊伍整體較高的收入水平，人均收入達(dá)到當(dāng)?shù)厥袌銎骄杖氲?-4倍隊伍人力：每名客戶專員每月60名客戶，并建立專屬服務(wù)的基本關(guān)系，保持服務(wù)關(guān)系的穩(wěn)定性，根據(jù)客戶量確定隊伍人力數(shù)量。穩(wěn)續(xù)收隊伍專高階段目標(biāo)“強(qiáng)兵擴(kuò)軍”，搭建一直適應(yīng)公司高速發(fā)展的優(yōu)秀團(tuán)隊新人績優(yōu)主管一套科學(xué)的方法“服務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程”優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以不斷創(chuàng)造新的銷售機(jī)會在多數(shù)企業(yè)還未意識到服務(wù)重要性的時候，1995年海爾集團(tuán)率先推出“海爾五星級服

7、務(wù)”理念，通過10多年的不斷創(chuàng)新，海爾成為第一家獲得“世界最具影響力的100個品牌”的中國企業(yè)。產(chǎn)品銷量逐年遞增。99年招行將儲蓄柜員隊伍逐步轉(zhuǎn)為“客戶經(jīng)理”隊伍，并與“金葵花”卡緊密結(jié)合，以維系銀行“最有價值客戶”為核心，通過提供“一對一”服務(wù)培育其黃金客戶群，并將其作為影響力中心不斷輻射周邊客戶，在留住客戶的同時實現(xiàn)業(yè)務(wù)增值，同時為招行贏得了很高的品牌美譽(yù)度。唯有深化服務(wù)經(jīng)營，才能獲得客戶認(rèn)可；唯有獲得客戶認(rèn)可，才能提升渠道價值；唯有提升渠道價值，才能保持行業(yè)領(lǐng)先。服務(wù)可以樹立公司中短期競爭優(yōu)勢服務(wù)經(jīng)營客戶認(rèn)可