醫(yī)藥代表拜訪的基本步驟詳解

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1、拜訪的基本步驟醫(yī)藥代表培訓(xùn)大綱之拜訪的基本步驟一、銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶↓訪前準(zhǔn)備↓→接觸階段→探詢階段→聆聽階段→呈現(xiàn)階段↓處理異議↓成交（締結(jié)）→跟進(jìn)?（一）?尋找客戶①?市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。②檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。③?篩選客戶：（1）?牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。（二）

2、訪前準(zhǔn)備①?客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、?購(gòu)買／使用／拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣?如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)②?設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart）s－specific（具體的）?m－measurable（可衡量）?a－achivement（可完成）r－realistic（現(xiàn)實(shí)的）?t－time?bond（時(shí)間段）③?拜訪策略（5w1h）④?資料準(zhǔn)備及“selling?story”⑤著裝及心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備①?工作準(zhǔn)備?熟悉公司情況?做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品

3、情況?明確目標(biāo)，做好計(jì)劃了解客戶情況?培養(yǎng)高度的進(jìn)取心了解市場(chǎng)情況?培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志②心理準(zhǔn)備培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性墨菲定律：如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。?東西總是掉進(jìn)夠不著的地方。蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面，有些事情總是愈解釋愈糟糕。明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí)？醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店?①拜訪醫(yī)生的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)②拜訪醫(yī)生的要素（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；

4、（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的③拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）消化庫(kù)存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種④拜訪商業(yè)的目的（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)（7）保持友誼；（8）協(xié)議⑤拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的（1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；（3）庫(kù)存量；（4）處理異議（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放（8）溝通感情，增進(jìn)友誼⑥訪

5、問(wèn)客戶（1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)（三）接觸階段①?開場(chǎng)白易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。②?方式開門見山式、?贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式接觸階段注意事項(xiàng)：①珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象?一見鐘情?一見無(wú)情②?目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)③?良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間④可能面對(duì)的困難：冗長(zhǎng)，

6、沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。（四）探詢階段什么是探詢（probing）探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。練習(xí)1、?當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？2、?每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白？3、?每人列舉3個(gè)不同類型的提問(wèn)？探詢的目的：a、收集信息?b、發(fā)現(xiàn)需求?c、控制拜訪?d、促進(jìn)參與?e、改善溝通?探詢問(wèn)題的種類肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（yes／no）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）公開型問(wèn)題――開放式提問(wèn)（5w，2h）疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)（您的意思是――，如果――）開放式問(wèn)句

7、句型（5w，2h）who?是誰(shuí)?how?many?多少what?是什么?how?to?怎么樣where?什么地方when?什么時(shí)候?why?什么原因限制式問(wèn)句句型?假設(shè)式問(wèn)句句型是不是？?您的意思是――？對(duì)不對(duì)？?如果――？對(duì)不好？可否？開放式提問(wèn)開放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：?好處：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)?在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)?客戶相信自己是會(huì)談的主角當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)?氣氛和諧有足夠的資料壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的可能限制式提問(wèn)?好處：限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：?很快取

8、得明確要點(diǎn)當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)?確定對(duì)方的想法當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)?“鎖定“客戶取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶假設(shè)式提問(wèn)假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)好處：?壞處：能澄清客戶真實(shí)思想?帶有個(gè)人的主觀意識(shí)能準(zhǔn)確釋意語(yǔ)言委婉，有禮貌（五）呈現(xiàn)階段1、?明確客戶需求；?2、呈現(xiàn)拜訪目的?3、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求ffab其實(shí)就是：?feature:產(chǎn)品或解決