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1、縣級人民醫(yī)院的增量及措施聊城心血管辦經(jīng)理:孫金利2011年7月15日2011年聊城心血管辦全年任務1065.72萬元。上半年任務是485.22萬元，實際完成563.77萬元,完成率116%?？h級人民醫(yī)院一共18家，任務是159.97萬元，實際完成209.79萬元，完成率131%，同期比為114%。月均每家終端銷量為1.3件180丸丹滴。銷量達到3件的終端為2家，達到2件的終端4家，達到1件的終端為10家。辦事處代表終端任務1-6（元）完成1-6（元）完成率同期比聊城心血管辦趙金花山東省齊河縣人民醫(yī)院765
2、00.0046500.0060.78%130.25%聊城心血管辦趙金花山東省武城縣人民醫(yī)院53500.0045200.0084.49%179.37%聊城心血管辦趙金花平原縣人民醫(yī)院39300.0040200.00102.29%#DIV/0!聊城心血管辦霍琳琳山東省聊城市東昌府區(qū)醫(yī)院76500.0090300.00118.04%238.89%聊城心血管辦霍琳琳陽谷縣人民醫(yī)院76500.00100800.00131.76%117.07%聊城心血管辦霍琳琳山東省莘縣人民醫(yī)院51400.0061100.00118
3、.87%223.81%聊城心血管辦闞長英濟南市長清區(qū)人民醫(yī)院85300.00132200.00154.98%104.92%聊城心血管辦闞長英山東濟南市平陰縣人民醫(yī)院243300.00269800.00110.89%127.20%聊城心血管辦闞長英山東省東阿縣人民醫(yī)院93200.00113415.00121.69%150.02%聊城心血管辦闞長英茌平縣人民醫(yī)院119100.00163800.00137.53%650.00%聊城心血管辦馬宏蓮山東省章丘市人民醫(yī)院259200.00322370.00124.37
4、%116.30%聊城心血管辦馬宏蓮山東省濟陽縣人民醫(yī)院120000.00102600.0085.50%67.86%聊城心血管辦馬宏蓮山東省商河縣人民醫(yī)院46000.0037700.0081.96%49.87%聊城心血管辦吳伯鋒陵縣人民醫(yī)院17100.0027300.00159.65%#DIV/0!聊城心血管辦吳伯鋒山東省臨邑縣人民醫(yī)院16300.0011950.0073.31%75.87%聊城心血管辦張文輝山東省夏津縣人民醫(yī)院0.0045000.00#DIV/0!#DIV/0!聊城心血管辦張文輝高唐縣人民
5、醫(yī)院150000.00201300.00134.20%228.23%聊城心血管辦張文輝山東省臨清市人民醫(yī)院76500.00286400.00374.38%52.86%聊城心血管辦合計1599700.002097935.00131%114.00%縣級人民醫(yī)院的增量措施一、終端清晰渠道順暢是做好市場的保障二、敢于和客戶締結銷量三、市場的占有率決定品牌四、人員的穩(wěn)定是完成任務的關鍵一、終端清晰渠道順暢是做好市場的保障縣級醫(yī)院存在著采購渠道混亂，扣率低，低價采購，自由人關系戶送貨情況，造成銷量無法正常確認。這種醫(yī)
6、院往往一些低價品種銷的很好，例如丹參片。銷量大約在800盒左右。這樣的醫(yī)院占到縣級醫(yī)院的三分之一。這種醫(yī)院雖然很困難但是存在著很大的機會。每個公司都面對同樣的困難，就看誰有辦法解決這些困難，也就抓住了這些市場的機會。1、、我和代表首先接觸藥劑科，通過利用公司禮品多次拜訪藥劑科主任褚龍崗主任，利用在聊城開學術會的機會請藥劑科褚主任和分管副院長劉杰遠參加，讓他們了解丹滴通過美國FDA2期臨床的實驗，增加他們對丹參滴丸的認可。2、最終和藥劑科主任達成共識，贊助醫(yī)院邀請省立醫(yī)院藥劑科李主任去高唐縣人民醫(yī)院藥劑科講
7、“用藥安全指南”的培訓會，（費用1000元）李院長主動找大院長談價格的事，最后把價格提高到93扣。（目前醫(yī)院品種最高扣率，包括外企藥）3、93扣還不是理想的價格又經(jīng)過多次拜訪院長張立明最終和醫(yī)院達成，邀請千佛山醫(yī)院醫(yī)教處梁處長到醫(yī)院給張立明院長及各科室主任培訓“醫(yī)院的管理課程”的會。（費用1200元）最后醫(yī)院答應按照省內掛網(wǎng)價格從山東天士力分公司采購。從而解決了渠道亂價格低的局面。銷量有了很明顯的增長，經(jīng)過近一年的學術推廣目前銷量在1350盒左右。4、經(jīng)理一定要沖到市場的第一線，敢于面對困難，這樣能增強代
8、表的信心。增強和客戶的交流，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從而從需求出發(fā)，提供力所能及的幫住。5、只要公司從真正的學術出發(fā)，客戶都是很愿意接受的。為什么？因為沒有亂事！高唐縣人民醫(yī)院所有品種都在7.5扣左右，一些大的廠家?guī)缀醴艞?。丹參滴丸每?0盒左右的銷量，都是自由人送的回收貨。二、敢于和客戶締結銷量日常的拜訪客戶對每個代表來說都是很平常的日常工作。每個代表都在拜訪，但是取得的效果差別很大，為什么呢？我認為拜訪是必須要有目的的。不要為了拜
