贏在案場(融創(chuàng)).doc

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1、【課程大綱】第一天：【渠道為王】　前沿：營銷的四大通病一、來訪量不足；??二、來訪質量不高；??三、成交率下滑；四、案場管理難度加大拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗和渠道營銷經(jīng)驗，總結出系統(tǒng)拓客方略如下：?第一單元、幾個營銷公式的啟發(fā)和應用一、成交量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比二、費效比=投入營銷費用/產(chǎn)出效果三、需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率四、成交率=項目價值/價格五、項目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗

2、服務品質*感受度）*營銷人員用心程度第二單元、銷、策、拓三者的哲學關系?一、什么是銷？從一般到特殊的關系二、什么是策？從特殊到一般的關系?三、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關系?第三單元、渠道的認知介紹一、什么是渠道？二、渠道的誤區(qū)　三、重新認識渠道?案例：融創(chuàng)首個杭州項目望江府熱銷背后?第四單元、融創(chuàng)渠道深入剖析-----6步成渠方略?一、制定渠道作戰(zhàn)地圖?二、區(qū)域的劃定和資源的分配?三、任務分解，分工明確，分配分解任務指標?四、結合系統(tǒng)活動方案，進行蜜蜂采蜜?五、成立尖刀組，重點圈層，重點突破?六、重大

3、節(jié)點，重點突破第五單元、拓客“八策”的執(zhí)行綱要?一、CALL客1.CALL客資源的獲取?2.CALL客計劃的安排?3.CALL客口徑的撰寫?4.CALL客技巧分解5.CALL客結果的反饋跟進二、攔截?1.攔截的范圍路徑選擇?2.攔截的手段和形式?3.攔截的時間選擇4.攔截內容的策劃和設計三、派單、巡展?1.派單質量快速判斷法則2.快速找準派單天時、地利?3.派單人員數(shù)量速算?4.人海戰(zhàn)術的門道?5.人員配置邏輯方案6.派單配人6要訣?7.最佳派單時間分析8.如何增加派單的編輯效應?9.如何有效進行競品攔截10.派單

4、路上如何排險阻?11.如何派單進行活動邀約12.路演搞定遠距離客戶?13.GPS定位系統(tǒng)的應用?14.著裝統(tǒng)一形象強化記憶法15.異地巡展方略16.如何增加圈層影響力?17.如何進行人員管理?18.賞罰分明出績效19.三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊?四、企業(yè)機構的8種方式?1.內網(wǎng)、論壇宣傳的應用2.食堂、樓宇的擺展3.相親活動4.通訊錄　5.活動植入6.宣講會7.微信圈　8.派單五、老帶新的拓展?1.項目的認同2.人的情感認同?3.有群居需求的挖掘?4.獎勵政策的制定和釋放?5.老客戶維護的6步方略?六、異業(yè)聯(lián)盟的建立?1

5、.如何挖掘周邊的意向客戶2.如何植入項目的宣傳信息?3.如何開展客戶資源的搜尋?4.如何進行經(jīng)紀人的招募?5.如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟?6.異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法?七、銷售聯(lián)盟的建立1.如何確定銷售聯(lián)盟的目標客群?2.如何進行銷售聯(lián)盟的快速整合?3.如何進行工作分配?4.如何維護銷售聯(lián)盟的關系八、中介、分銷的資源整合1.中介給我們一手房的啟示?2.我們可以和中介要求的6大資源3.如何調動中介積極性的4大方略?第六單元、創(chuàng)新營銷的課程綱要創(chuàng)新營銷的四種能力提升?1.數(shù)據(jù)分析能力?a)客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力?b)客戶地圖繪制

6、方法?c)拓客資源數(shù)據(jù)管理d)大數(shù)據(jù)信息平臺建設2.策劃創(chuàng)新能力?a)如何讓你的拓客吸引眼球b)如何讓你的植入輕而易舉?c)如何讓每個托客人都是移動售樓部d)如何讓你的傳播自動自發(fā)?e)如何讓你的活動人氣爆棚?3.陌生拜訪能力?a)陌生拜訪的4大必要目的b)陌生拜訪轉客戶的6步方略?c)陌生拜訪的5大技巧策略4.資源整合能力a)公司上下游合作伙伴b)企業(yè)員工和家屬關系c)異業(yè)聯(lián)盟關系整合、d)同業(yè)聯(lián)盟資源整合?e)企業(yè)、商會資源整第二天：【贏在案場】?第一單元：融創(chuàng)系統(tǒng)解決高庫存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析

7、?一、融創(chuàng)破解高庫存去化的案例賞析?【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷?1.重新定位形象包裝2.拓銷結合模式?3.高端資源整合破局4.產(chǎn)品價值體系的創(chuàng)新梳理?【蘇州御園】綠城銷售慘淡，融創(chuàng)半年業(yè)績爆發(fā)增長280%案例解析?1.搭建渠道平臺2.嚴控案場管理3.高額獎勵機制4.營銷為中心?二、融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析?1.產(chǎn)品價值體系重塑/形象包裝優(yōu)化?2.產(chǎn)品價格體系的梳理和優(yōu)化?3.狼性銷售團隊的打造?4.渠道建設的深化開展?5.高激勵高競爭的獎懲體系?6.營銷為中心的全員貫

8、徹?第二單元：6+1案場成交率業(yè)績倍增方略?一、價值梳理及說辭培訓體系?1.CALL客說辭優(yōu)化2.項目價值點梳理及接訪說辭優(yōu)化方案?3.如何培訓銷售員說辭的實用技巧分享?二、案場服務8S管控體系?1.空調及照明管理標準2.音樂及噴香管控標準3.大廳布置標準4.前臺物品設置標準?5.衛(wèi)生間標準6.定位物品的復位標準7.案場接待流程8.案場VIP接待流程?三、客