售前支持技巧及售前方案編寫(xiě)要點(diǎn).ppt

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1、售前工作相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介一.售前角色定位和職責(zé)二.售前技術(shù)交流的目的和技巧三.售前DEMO的演示和技巧四.售前方案的樣例與編寫(xiě)要點(diǎn)目錄-售前角色定位和職責(zé)3.售前工作職責(zé)2.售前角色的定位1.售前關(guān)鍵字1.售前關(guān)鍵字技術(shù)：網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、應(yīng)用基本知識(shí)能獨(dú)立解決客戶(hù)提出的大部分技術(shù)問(wèn)題業(yè)務(wù)：企業(yè)、政府、能源等行業(yè)信息化建設(shè)框架以及特點(diǎn)產(chǎn)品功能及亮點(diǎn)熟記并活用，了解與友商的優(yōu)劣銷(xiāo)售：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，以客戶(hù)為中心，有重點(diǎn)的利用表達(dá)機(jī)會(huì)引導(dǎo)用戶(hù)期望值基本銷(xiāo)售策略的應(yīng)用，同時(shí)具有進(jìn)攻性，同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況下壓倒對(duì)方溝通：有明確目的的表達(dá)，讓人可以聽(tīng)懂用良好心態(tài)來(lái)平衡：客戶(hù)關(guān)系、利益、前景目錄3

2、.售前工作職責(zé)2.售前角色的定位1.售前關(guān)鍵字2.售前角色的定位售前是拿下訂單的必要而非充分條件，售前做得再好也不能拿下訂單，團(tuán)隊(duì)配合尤為重要。但售前做得不好就會(huì)丟單。目錄3.售前工作職責(zé)2.售前角色的定位1.售前關(guān)鍵字3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶(hù)交流發(fā)標(biāo)書(shū)寫(xiě)方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施了解用戶(hù)的項(xiàng)目基本情況，項(xiàng)目的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模、要求、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人相關(guān)情況等，包括用戶(hù)對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求。向用戶(hù)介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶(hù)建立起良好的關(guān)系。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶(hù)交流發(fā)標(biāo)書(shū)寫(xiě)方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施與用戶(hù)進(jìn)行技術(shù)上

3、的交流和溝通，了解用戶(hù)在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶(hù)到產(chǎn)品的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶(hù)對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。使用戶(hù)在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶(hù)的需求引導(dǎo)到產(chǎn)品的技術(shù)和思路上，使用戶(hù)在技術(shù)上對(duì)產(chǎn)品有一定的偏好。通過(guò)POC讓用戶(hù)了解產(chǎn)品使用上的特性，同時(shí)將POC后的效果與用戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，讓用戶(hù)盡可能多的產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的偏好。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶(hù)交流發(fā)標(biāo)書(shū)寫(xiě)方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施根據(jù)招標(biāo)書(shū)的要求，結(jié)合前期與用戶(hù)交流的情況，編寫(xiě)技術(shù)方案或技術(shù)投標(biāo)書(shū)。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程

4、：拜訪用戶(hù)交流發(fā)標(biāo)書(shū)寫(xiě)方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施參加投標(biāo)以及講標(biāo)，講標(biāo)時(shí)使用幻燈片+產(chǎn)品DEMO演示的方式，在有限的時(shí)間內(nèi)既可以突出重點(diǎn)，又覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶(hù)交流發(fā)標(biāo)書(shū)寫(xiě)方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施講不清楚沒(méi)關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！避免絕對(duì)性的關(guān)鍵字，比如“全面”、“終生”、“完全”等。注意“度”的把握。根據(jù)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)突出自身的優(yōu)勢(shì)，包括架構(gòu)、技術(shù)、實(shí)力、資質(zhì)等方面，注意與用戶(hù)實(shí)際情況相

5、融合。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶(hù)交流發(fā)標(biāo)書(shū)寫(xiě)方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施進(jìn)入產(chǎn)品實(shí)施，實(shí)施過(guò)程中與用戶(hù)保持良好的溝通和回訪，避免讓用戶(hù)覺(jué)得賣(mài)出東西后就不管了的印象，而這種行為，是可以輔助項(xiàng)目順利驗(yàn)收并收款的。實(shí)施完畢后，簽字蓋章驗(yàn)收。內(nèi)容簡(jiǎn)介二.售前技術(shù)交流的目的和技巧一.售前角色定位和職責(zé)三.售前DEMO的演示和技巧四.售前方案的樣例與編寫(xiě)要點(diǎn)目錄-售前技術(shù)交流的目的和技巧2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧1.技術(shù)交流與匯報(bào)3.用戶(hù)需求控制規(guī)范和引導(dǎo)1.技術(shù)交流與匯報(bào)最終目的：協(xié)助銷(xiāo)售成單階段目的：通過(guò)交流匯報(bào)，建立用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感原則：交流重點(diǎn)是產(chǎn)品的亮點(diǎn)根據(jù)用戶(hù)

6、的需求和關(guān)注點(diǎn)來(lái)演示目錄2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧1.技術(shù)交流與匯報(bào)3.用戶(hù)需求控制規(guī)范和引導(dǎo)2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧技術(shù)交流、演講、匯報(bào)：技術(shù)交流：通俗的說(shuō)法，次數(shù)應(yīng)該是最多的，可以包含演講在交流中給用戶(hù)做好產(chǎn)品功能及亮點(diǎn)的傳遞，依賴(lài)于對(duì)產(chǎn)品的熟悉和豐富的表達(dá)能力在交流中除了做好產(chǎn)品功能的傳達(dá)外，用戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的真實(shí)想法、對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等等都可以獲取到，這些可以為成單打下良好的基礎(chǔ)挖掘并控制用戶(hù)需求，形成記錄做好對(duì)用戶(hù)需求的引導(dǎo)工作，而不是強(qiáng)硬的說(shuō)不行切忌隨意承諾，如“這個(gè)功能我們可以在實(shí)施中二次開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)”等心態(tài)很重要，心態(tài)平和，語(yǔ)氣就會(huì)平緩，思考也會(huì)更加靈活

7、技術(shù)交流、演講、匯報(bào)：演講：正式場(chǎng)合下，一定注意著裝了解清楚聽(tīng)眾的角色，有多少領(lǐng)導(dǎo)、在項(xiàng)目中會(huì)起到多大影響等注意演講氛圍的營(yíng)造，注意與參與人員的交互，領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)的情況下一定注意度的把握，不能說(shuō)得太炫，又要把意思傳達(dá)歡迎演講過(guò)程中的提問(wèn)，控制演講過(guò)程中的提問(wèn)建立用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、公司的認(rèn)同感以用戶(hù)關(guān)注點(diǎn)出發(fā)重點(diǎn)講解切忌直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們推銷(xiāo)的是：產(chǎn)品功能、帶給客戶(hù)的利益、客戶(hù)需求的滿(mǎn)足正式且隨意最好站立姿勢(shì)進(jìn)行2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧技術(shù)交流、演講、匯報(bào)：跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類(lèi)產(chǎn)品的現(xiàn)狀找到或提出比對(duì)手有