從友邦的管理特色看其成功之道.ppt

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1、從友邦的管理特色看其成功之道卓越經(jīng)營的典范壽險企劃部發(fā)展研究室2002年12月4日報告背景：友邦在中國經(jīng)過了若干年的苦心經(jīng)營后，已逐漸在市場競爭中露出強勁發(fā)展勢頭，在開業(yè)地區(qū)給平安造成了相當?shù)母偁帀毫?。這份報告的主要信息來自友邦在廣東的機構(gòu)。我們的重點在于揭示推動友邦發(fā)展的關(guān)鍵因素以及這些因素是如何協(xié)調(diào)運作的。本報告旨在通過友邦成功之道為平安探索專業(yè)經(jīng)營之路，供領(lǐng)導參考。友邦在廣東的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：我們以較遲開業(yè)的兩個機構(gòu)深圳、佛山來看一下友邦的發(fā)展速度：深圳友邦：99年開業(yè)，當年業(yè)績146萬，2000年新契約2300萬，2001年新契約突破6000萬，今年截止9月新契約已達8310萬

2、，全年有望突破1.2億。佛山友邦：99年開業(yè)，2000年新契約3058萬，2001年新契約5900萬，2002年全年有望突破7500萬。FYP7月8月9月持證人力廣州：深圳：平安1886250910585125友邦2803150722794618平安1567172115132196友邦1064141110052118主要結(jié)論：友邦的成功之道成功的外勤管理:合伙經(jīng)營、利益協(xié)調(diào)公司較好地協(xié)調(diào)好各層級之間的利益，并建立外勤隊伍專業(yè)經(jīng)營的觀念。卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力:戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于它能根據(jù)戰(zhàn)略系統(tǒng)地規(guī)劃、整合公司的各項政策，同時對公司既定

3、戰(zhàn)略能一貫堅持.戰(zhàn)略投資和財務(wù)管控的良好平衡強大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場美譽度我們用一個形象的比喻來分析友邦成功的原因建設(shè)高樓依精心設(shè)計的圖紙施工用好料打好地基每一層樓都保證質(zhì)量友邦的壽險經(jīng)營堅持自己的經(jīng)營之道（無論何地，對手如何）理順組織關(guān)系，前期主管的養(yǎng)成穩(wěn)健經(jīng)營中資公司對比尚未形成自己長期堅持的經(jīng)營之道前期對隊伍經(jīng)營中若干問題的忽視，留下隱患過分注重擴張對業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，精心培訓大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員，培訓乏力堅固的高樓一旦超越對手，對手很難反超過程？結(jié)果第一部分友邦的管理特色外勤經(jīng)營營銷管理制度和文化第二部分　友邦成功因素分析外勤經(jīng)營——外勤管理的特點友邦外勤管理最重要的特

4、點是建立上級主管與下級主管之間“合伙”經(jīng)營的理念和關(guān)系，（我們以營業(yè)部經(jīng)理與主任為例進行說明）外勤管理特點友邦某部經(jīng)理的觀點營業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒有強制的管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理的只是直轄組員；但組織利益依然存在。主任高度獨立，部經(jīng)理和主任之間是合作的關(guān)系。部經(jīng)理更多地是通過個人魅力和自己的領(lǐng)導能力影響主任們?！爸魅问撬约盒〗M的leader，自己是老板。當然如果他尋求我的幫助，我自然會予以支持?！薄叭绻蜗蟮孛枥L部經(jīng)理和主任之間的關(guān)系，我覺得是我們是合伙做生意的關(guān)系?！边@是友邦外勤管理最重要的特點，是其外勤隊伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而友邦對優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充

5、分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。晉升期較長外勤經(jīng)營——晉升、考核的特點(與平安相比）業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任需有一年以上年資（業(yè)績特別優(yōu)秀者也需要有8個月年資）；業(yè)務(wù)主任晉升襄理需任職主任一年以上。主任維持考核期較長業(yè)務(wù)員的維持考核期和平安一樣，但主任的維持考核期為6個月（平安為3個月）。考核標準較低對各層級業(yè)務(wù)員和主任的考核標準均較低。比如平安正式業(yè)務(wù)員的考核標準為3個月FYC2400，6件；友邦正式業(yè)務(wù)員的考核標準為3個月FYC1500，3件。對主任的考核同樣寬松。外勤經(jīng)營——晉升、考核的特點（對于隊伍發(fā)展的影響）友邦的這些晉升、考核的特點對于隊伍的發(fā)展有著相當?shù)挠绊懀河捎跁x升

6、期較長，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實，行業(yè)的認同、客戶的積累、技能的養(yǎng)成等各方面均有了良好的沉淀，為今后的組織發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)由于考核期較長，考核標準較低，晉升的主任和經(jīng)理們很少發(fā)生降級，因而不會發(fā)生在職級上起起落落的現(xiàn)象，而我們知道晉升后再降級的業(yè)務(wù)員無論在心態(tài)上還是在意愿上均會受到嚴重打擊。友邦的基本法的這些規(guī)定能夠在一定程度上保護業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們增員的意愿。由于短期考核壓力不大，各級主管們能夠集中精力做增員和輔導，從而使公司的組織得以快速發(fā)展。在友邦的經(jīng)營理念中，業(yè)績不是用考核標準壓出來的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進行展業(yè),因而公司的維持

7、考核可以設(shè)計的寬松一些。當然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長相吻合。組織架構(gòu)外勤經(jīng)營——培訓管理的特點培訓部按培訓內(nèi)容做組織架構(gòu)的按排。比如考證（代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培養(yǎng)講師的專業(yè)能力。講師管理專職講師一般并不要求有外勤經(jīng)歷，大量的課程借助外勤兼職講師的力量，友邦培訓的成功除有一套成熟的培訓體系外，還在于其有一套良好的外勤兼職講師培養(yǎng)、管理方法。培訓設(shè)施友邦高度重視培訓設(shè)施的投入，一般友邦在各機構(gòu)均建有一流的培訓中心，如廣州友邦培訓中心占地10