在銷售談判中勝出的46個技巧.doc

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1、測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題1.下列選項中，不屬于談判的基本要素的是：√a談判時間b談判結(jié)果c談判地點d談判代表正確答案：b2.銷售人員設置談判底線的原因在于：√a給自己留下回旋余地b確保談判過程的有效性c避免向領導請示的麻煩d防止陷入被動局面正確答案：c3.銷售人員在使用服務貶值策略時，附加其它條件的目的，表述錯誤的是：√(轉(zhuǎn)載于:在銷售談判中勝出的46個技巧)a使客戶產(chǎn)生“贏”的感覺b增加回報c了解客戶的真正需求d增加客戶重復購買的可能性正確答案：c4.當客戶搬出競爭對手施壓并要求降價的

2、時候，銷售人員應該：√a列舉自己產(chǎn)品的優(yōu)勢b趁機打擊競爭對手c提出更低的價格d降價幅度不能低于對手正確答案：d5.在談判成交階段，客戶使用“霸王條款”的目的在于：√b制造錯覺c攻心奪氣d檢驗素質(zhì)正確答案：c6.下列選項中，不適合作為成交良機的是：√a客戶檢查產(chǎn)品時b客戶討價還價時c客戶研究訂單時d客戶征詢建議時正確答案：b1.為了促進成交，銷售人員可以采取的四種“催化劑”，其中不包括的是：√a提供產(chǎn)品質(zhì)量證明b關(guān)鍵時刻保持沉默c通過試探降低客戶警惕d借助外界因素影響正確答案：d2.在銷售人員促進成交的技巧中，其中

3、對“樣品訂單法”的表述，不正確的是：√a需要準備以前成交的訂單b可以增加客戶對產(chǎn)品的信任度c被稱為“fab法”d需要抹去訂單上的價格正確答案：c3.銷售人員利用人的思維弱點，所促進成交的技巧是：√a“6+1”法b綜述利益法c以退為進法d故事成交法正確答案：a4.通過銷售人員分析購買產(chǎn)品的利弊，幫助客戶下定決心的促進成交方法是：√a二難選擇法b富蘭克林法c寵物成交法d斷貨成交法正確答案：b判斷題5.為了使客戶有充足的了解產(chǎn)品時間，談判應該在周末或假期進行。此種說法：√正確錯誤正確答案：錯誤6.越是陌生的客戶，銷售人

4、員就越應該報低價，否則不利于關(guān)系的建立。此種說法：√正確錯誤正確答案：錯誤1.使用二難選擇法，可以控制客戶的選擇范圍，幫助促成成交。此種說法：√正確錯誤正確答案：正確2.在使用折中策略時，銷售人員應主動提出折中價格。此種說法：√正確錯誤正確答案：錯誤3.成交并不代表銷售人員工作的結(jié)束。此種說法：√正確錯誤正確答案：正確篇二：銷售談判成交技巧銷售談判成交技巧學習導航通過學習本課程，你將能夠：●了解談判的七大組成要素；●掌握銷售談判的八種策略；●學會應對多次價格談判與談判詭道的處理方法；●正確把握成交時機，并學會利用

5、多種技巧，促成成交。銷售談判成交技巧談判作為銷售結(jié)果的直接決定因素，必須引起銷售人員的足夠重視。銷售人員要努力學習并掌握談判技巧，使自己成為一名談判高手。一、談判的七大組成要素一般而言，談判主要由時間、地點、談判代表、策略、目標、報價和底線七大基本要素組成。銷售人員在進行談判時，必須認真審視各個要素，并進行妥善安排。圖1談判要素示意圖1.時間銷售人員在選擇談判時間時，應盡量占據(jù)“天時”因素，切忌在午休、中飯前、下班后以及周末等時間進行談判。談判時間應選在自己時間充裕的時候；如果對方準備充足的談判時間，銷售人員首先

6、應該盡量消磨其時間，以免給對方提供談判中考慮的機會，從而有利于達成談判目的。2.地點銷售人員在選擇談判地點時，也要盡量占據(jù)“地利”因素。首先選擇“打主場”，其次選擇第三方會場，最后才選擇打客場。1.談判代表談判時，銷售人員還應考慮到對方的身份及特點。如果對方級別明顯高于自己，首先應該保持自信，切忌因膽怯陷入被動局面；其次要把握好說話分寸，盡量少說多聽?！景咐咳毡竟菊勁写淼墨@勝之道日本某公司派了一代表團去美國談判。美方一開始就說了一大通，然后問日方有何感想。日本代表團說沒聽懂，得回去研究一下。不久，日本代表團

7、又來談判，這次美方還是一開始就說了一通，日方仍說沒聽懂，要再回去研究。不久，日方又赴美談判。這次日本代表團趁美方?jīng)]有防備意識，突然要求馬上開始談判。結(jié)果，美方一下處于被動，根本還沒有打探到日方談判的目標與底線。從這個案例可見，這就是日本公司談判代表獲勝之道，即在談判中一定要盡量處于主動地位，把握好說話的分寸，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。2.策略談判好比戰(zhàn)爭，需要講究策略。正確使用談判策略，可以在談判桌上游刃有余；錯誤使用或缺乏使用談判策略，會讓自己處于被動地位。3.目標在談判過程中，銷售人員必須設置預設目標，以確

8、保談判過程的有效性。4.報價談判目標之上還需要確定報價，才能使談判留有回旋的余地。5.底線在目標之下，銷售人員需要設置底線，以避免談判時向領導請示的麻煩。二、銷售談判的八種策略在談判過程中，銷售人員需要根據(jù)談判階段與談判對象的不同，靈活采取各種談判策略?？偟膩碚f，進行銷售談判主要有八種策略。1.開價策略越是陌生的客戶，越應該報高價，可以為自己留足回旋空間；也可以低價中標，