銷售心得與經(jīng)驗(yàn)分享.ppt

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1、銷售心得與經(jīng)驗(yàn)分享銷售應(yīng)該關(guān)注什么（1）老客戶流失（2）新客戶開拓（3）天時(shí)，地利，“人和”？銷售（藝術(shù)）＝需求＋關(guān)系＋競爭（優(yōu)勢）＋價(jià)值體現(xiàn)＋運(yùn)氣＋身體＋膽量客戶購買行為的心理模型消費(fèi)行為學(xué)（AIDA模型)引起關(guān)注有興趣有欲望有行動(dòng)AttentionInterestDesireAction關(guān)聯(lián)愛情：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳！感性理性左腦：理性的判斷右腦：感性的認(rèn)知感性決策M(jìn)oreisBetter?MoreisGood!MoreisBad!MustBe!卡諾模型：客戶滿意曲線愉悅曲線今天你所給的愉悅，就變成明天的必須！誰在買，誰在賣？問題：是甲方主動(dòng)買，還是被動(dòng)買？是乙方主動(dòng)賣，還是被

2、動(dòng)賣？翻袋看預(yù)算要點(diǎn)啥？有需求嗎您真會(huì)買！確認(rèn)價(jià)值輕松銷售三步圓舞曲正確的銷售通路甲方價(jià)值收益（高）乙方價(jià)值收益（高）低低中中高高Dell英邁IBM好銷售眼中的世界：銷售關(guān)系全視圖我的客戶的客戶我的客戶我的客戶的伙伴我的客戶的對手我們我們的伙伴我們的對手影響前端后端情報(bào)影響刺激影響合作競爭與合作影響與眾不同的銷售拜訪客戶的業(yè)務(wù)端拜訪客戶的高層關(guān)系定位圖業(yè)務(wù)（供應(yīng)商）伙伴（業(yè)務(wù)需求＋朋友）外人朋友（同學(xué)，老鄉(xiāng)，知己）Ａ線Ｂ線Ｃ線溝通的重要性如何“探索”客戶的需求探索建議行動(dòng)確認(rèn)探索客戶需求提供適當(dāng)?shù)姆峡蛻羝谕男袆?dòng)建議行動(dòng)實(shí)現(xiàn)承諾確認(rèn)客戶滿意１、為客戶著想２、積極傾聽３、客戶期望１、

3、企業(yè)收益２、個(gè)人收益有助于客戶的業(yè)務(wù)：改善客戶的服務(wù)，增加收入，降低成本有利于個(gè)人：協(xié)助個(gè)人成長，增加收入提升地位，得到認(rèn)同探索的結(jié)果：了解潛在的期望和需求！上帝給你兩只耳朵，一張嘴，Why?為何要傾聽？你是說的多，還是聽的多？我是否只聽見我想聽見的？你喜歡別人如何傾聽你！反過來想想！分享傾聽的好習(xí)慣為何“傾聽”－贏的開始出發(fā)點(diǎn)：我們帶給客戶的事適當(dāng)?shù)?、滿足客戶期望的、實(shí)際可執(zhí)行的行動(dòng)學(xué)會(huì)說“不”的力量“適當(dāng)?shù)摹币馕吨暾?、?shí)際可行、雙贏！學(xué)會(huì)說“不”是很重要的能力，也是一種價(jià)值！學(xué)會(huì)說“不”可以避免（１）不切實(shí)際或者風(fēng)險(xiǎn)較大的提議（２）無法雙贏的提議“確認(rèn)”是一種強(qiáng)心理暗示，給對方

4、建立“牢固”的心理認(rèn)知！“確認(rèn)”帶來的心理認(rèn)同優(yōu)勢“確認(rèn)”階段行為：（1）確認(rèn)用戶是否滿意（2）回顧用戶已經(jīng)得到的價(jià)值“確認(rèn)”的好處：（1）意味著你重視對方（2）有時(shí)沒有滿足用戶要求，得到改善的機(jī)會(huì)（3）加強(qiáng)“正面認(rèn)知”建立銷售溝通展示指導(dǎo)理論Ｊｏｈａｒｉ?。祝椋睿洌铮魑抑也恢恢_區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域秘密區(qū)域未知區(qū)域自我覺察他人覺察共同探索激情自信真誠關(guān)注人而非事高層會(huì)晤是銷售工作最難關(guān)卡高層關(guān)心什么？不關(guān)心什么？如何找到共同話題和興趣？五分鐘打動(dòng)高層的能力會(huì)晤的目的，地點(diǎn)，資源，怎么談推薦的方式：提問－〉傾聽－〉建議－〉雙贏的選擇高層會(huì)晤的突破Ｎｏ?。校幔椋睿?，Ｎｏ　Ｇａｉｎｓ

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