某商業(yè)廣場項(xiàng)目營銷推廣方案.doc

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1、項(xiàng)目營銷推廣業(yè)務(wù)策略一、????????????營銷階段的劃分商業(yè)廣場的整個(gè)銷售過程可以劃分為五個(gè)階段，即：第一階段：銷售準(zhǔn)備期第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期第三階段：強(qiáng)勢推廣期第四階段：調(diào)節(jié)休整期第五階段：尾盤銷售期二、????????????各個(gè)階段業(yè)務(wù)策略總覽（一）??售準(zhǔn)備期1、?工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的售樓處。2、?合約書、預(yù)約單、各種紀(jì)錄表制作完成。3、?培訓(xùn)資料編制完成4、?價(jià)格表制作完成5、?人員培訓(xùn)工作完成6、?刊登引導(dǎo)廣告7、?銷售人員進(jìn)駐銷售期準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)：1、?對預(yù)約客戶中有希望的必做DS(直接拜訪)2、?現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、

2、方式若有不順暢要及時(shí)更正3、?不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)腦會(huì)議，對來人、來電及區(qū)域紀(jì)錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略4、?定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣5、?有關(guān)接待中心常發(fā)生的故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光的照明亮度、冷暖氣空調(diào)的位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖是否堅(jiān)牢等均需一一檢查測試6、?主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分暢通的通過（二）??部認(rèn)購期業(yè)務(wù)策略1、?內(nèi)部認(rèn)購客戶分類2、?電話營銷3、?分析研究客戶反映情況4、?修正后期發(fā)展戰(zhàn)略以及經(jīng)營目標(biāo)（三

3、）??勢推廣期業(yè)務(wù)策略1、?正式公開推出前心須吸引引導(dǎo)有希望的客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)的個(gè)人銷售魅力，促成定購。另外可安排雞尾酒會(huì)或邀請政界名人剪彩，提高客戶購買信心。2、?每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填的資料填好交回，由業(yè)務(wù)主管加以審核，于隔日交還給每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議加發(fā)討論，對各種狀況進(jìn)行分析，對目標(biāo)客戶得出追蹤措施，提高應(yīng)變能力。3、?每周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議討論本周廣告發(fā)媒體策略、促銷活動(dòng)（SP）與銷售策略，總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。4、?擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及

4、SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表。5、?于SP活動(dòng)前三天，選定協(xié)助銷售人員及假定客戶等，并預(yù)告急安排培訓(xùn)或演練。6、?若于周六、周日舉辦SP活動(dòng)，則需要提前一天如集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員是行培訓(xùn)。使其全面的了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。7、?每逢周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)期間，善用3—5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)。8、?周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對本周來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。9、?實(shí)行責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一做統(tǒng)

5、計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。10、?????????????隨時(shí)掌握補(bǔ)交余額的業(yè)務(wù)和成交簽約的業(yè)戶數(shù)、金額、日期，若有未依照訂單上注明日期前來補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。11、?????????????客戶來工作現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于在休息時(shí)間實(shí)施DS直銷，出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤結(jié)果，檢查是否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。12、?????????????每逢周日、節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話去現(xiàn)場假定洽定（電話若有兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。（四

6、）??節(jié)休整期調(diào)節(jié)休整期重在總結(jié)前一階段銷售的成功與失敗。1、?正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)間后，客房對中德商業(yè)廣場和認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以前期達(dá)到成交目的。2、?利用已購客房介紹客房使之成為活的廣告，并事先告知若介紹成功，公司將提取一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)/3、?回頭客戶積極把握，其成功機(jī)會(huì)極大。4、?退訂戶仍要追蹤，了解問題所在。（五）??盤銷售盤進(jìn)入尾盤銷售期，是對整個(gè)銷售過程的一次大檢閱。研究所剩余商鋪的特征，相應(yīng)的調(diào)整潔戰(zhàn)略，以期尋求新的突破，并繼續(xù)跟蹤以前的客戶。1、?銷售成果決定于是否要最后一秒中仍能全力以赴，故銷售末

7、期的士氣高低不容忽視。2、?對未交客房進(jìn)行分析，并針對具體原因提出相應(yīng)的解決策略。3、?對有銷售阻力的商鋪采取降價(jià)或變相降價(jià)的促銷手段。三、????????????銷售準(zhǔn)備期（一）??備工作安排1、?商城名稱和VI的確認(rèn)商城命名的確認(rèn)，在前期準(zhǔn)備工作中，我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐奈幕諊?、商業(yè)氛圍以及連云港人的喜好，不中德商業(yè)廣場取了近30個(gè)名稱，經(jīng)過幾次篩選，確定的名稱為：伊仕頓、萬德福、利德、中德等，最終商城的命名為：中德購物休閑商業(yè)城，簡稱中德商業(yè)廣場。在此基礎(chǔ)上，我們要完成中德商業(yè)廣場VI的設(shè)計(jì)，包括LOGO的設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)等等。2、?工地

8、形象包裝在工程剛剛開始，銷售文件缺乏的條件下，建立一