報價成交管理.ppt

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1、報價成交報價成交余款處理安全手續(xù)制作合同與簽約說明銷售價格銷售工具：庫存管理看板報價單購車合同車輛手續(xù)報價成交的要點異議的處理一、說明銷售價格請顧客確認所選擇的車型，以及保險、按揭、一條龍服務(wù)等代辦手續(xù)的意向?qū)髢r內(nèi)容、付款方法及各種費用進行詳盡易懂的說明讓顧客有充分的時間自主地審核銷售方案，耐心回答顧客的問題說明銷售價格時，再次總結(jié)產(chǎn)品的主要配備及顧客利益必要時重復(fù)已做過的說明，并確認顧客完全明白工具：報價單保險文件按揭文件一條龍服務(wù)文件售后服務(wù)資料二、報價成交的要點銷售顧問應(yīng)在不做任何不損公司盈利情況下獲取訂單強調(diào)給客戶提

2、供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和長時間能給客戶帶來的價值回報，避免過多的在價格上與客戶周旋。面對客戶對報價的異議，銷售顧問不應(yīng)首先同意價格折讓，這樣使銷售顧問在談判中失去主動，同時也為客戶進一步的討價還價提供了條件。如果銷售顧問通過對局面的觀察，確認做出讓步就能達成交易，則可以贈送禮品，優(yōu)惠的車輛保險等價格以外的其它途徑作出讓步，同時也提出客戶提前繳款作為條件。如果局面僵持不下，則表示只能一次現(xiàn)金折讓，并說明需要請上級領(lǐng)導(dǎo)。三、異議的處理1、異議的原因1、不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售人員、服務(wù)）2、誤解3、顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報價

3、、服務(wù)）等4、銷售人員的介紹未切合客戶的需要5、試探銷售員，以確認是否受騙.6、討價還價的借口7、想炫耀自已的能力8、另有原因（無決定權(quán)、預(yù)算不夠等）2、異議處理的原則1、重視與關(guān)心2、尊重與諒解3、耐心與克服4、平常心5、積極解決異議的基本步逐：1、通過聽與問進行溝通，2、找出真正的原因（借口/真正異議）3、消除誤解4、做出解釋(折讓法/引例法）5、說服禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁。如果客戶主動提出購買，成交即可。但更多的情況是銷售顧問必須通過處理各種異議和拒絕，才能達成交易3、異議處理中的典型錯誤直接反駁：“不”….

4、.”“這是不對的”“這個我從來沒有聽說過”“這是您看錯了”“我告訴您吧，什么是對的”教訓別人：“您應(yīng)該仔細讀讀資料說明書”“我和您說過了，您應(yīng)該知道的”“這是誰給您講的”“我不知道您從那里得來的這個消息”強詞奪理：“這一點您必須相信我”“這我可就無能為力了”“我覺得我說的沒錯”4、應(yīng)對異議“發(fā)出理解的信號”接受客戶觀點“如果是這樣，我也會惱火的…“我可以理解/明白您的意思…“您提出的觀點很重要….“您說的很有道理,….“真抱歉,讓您遇上這種事…轉(zhuǎn)移。利用產(chǎn)品的優(yōu)勢、利益使異議與拒絕得以緩和“從技術(shù)參數(shù)上來看，悅動和福美來三代沒

5、有多大優(yōu)勢”“您說的有道理，但是在高速公路上加速性來說就顯示出他的優(yōu)勢了。5、產(chǎn)品說服？說服他人的過程，在明確顧客主要需求的前提下，對某種事物給予正常的陳述或證明。特性：流線性設(shè)計，優(yōu)點：它可以使車身風阻小，系數(shù)為：0.28，特別利益：車輛省油、噪聲小，也就是給您節(jié)省油錢，而且增加了舒適性。優(yōu)點特殊利益（好處）的表達方式：這對您來說意味著…..這給您節(jié)省……這能為您減輕….這給您帶來…..對此您能得到…..適度壓力的推銷短缺壓力：產(chǎn)品、顏色、配置的短缺制造競爭氛圍：已經(jīng)被人訂下了價格壓力：最近價格剛調(diào)整顧客有面子，不便宜，人性

6、弱點的壓力優(yōu)惠政策的壓力：時間有限討價還價的技巧：如果客戶有價格上要挾你，就和他們談質(zhì)量如果客戶在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)如果客戶在服務(wù)上挑剔你，就和他們談條件如果客戶在條件上逼近你，就和他們談價格說服過程中應(yīng)注意的問題：絕對不可慌張-----慌則亂，亂則敗不可講多余的話-----言多必有失不可給客戶“自已很激動的感覺”----靠專業(yè)實力才不會感動對于交易條件沒有軟弱的必要-----充滿自信原則與方法：1、把撐時機—發(fā)現(xiàn)成交信號2、主動試探（選擇法、建議法、換位法、暗示法、沉默）3、推銷自已和專賣店的獨特之處4、多多展示5

7、、使用旁證法6、對自已的價格、條件要肯定，充滿自信7、面對客戶的否定，要從容，不要慌張8、不要輕意放棄6、語言的信號1、問使用方法和售后服務(wù)2、對產(chǎn)品優(yōu)點重新詢問3、問結(jié)算方法和交款方式4、對價格的確認5、請教你車輛的使用方法6、詢問車的顏色和種類7、選裝件和裝璜的價格8、問提供一條龍服務(wù)的細節(jié)7、表情的信號1、緊鎖的雙眉展開并上揚2、眼睛轉(zhuǎn)速加快3、心情變好，并開起玩笑來4、微笑自然5、顧客的視線集中在說明書和展車上6、坐在椅子上向后靠背或前傾接近7、表現(xiàn)焦慮不安，不斷吸煙、不斷開關(guān)車門8、對車的細微部分比較關(guān)注9、多次來展

8、廳，后帶親戚和朋友來四、制作合同與簽約請顧客確認報價內(nèi)容檢查庫存狀況，設(shè)定合理的預(yù)定交車時間，并取得顧客認可使用“上牌相關(guān)手續(xù)及費用清單”，詳細說明車輛購置稅程序及費用制作合同，準備填寫合同中的相關(guān)資料以“顧客第一”的態(tài)度操作簽約程序?qū)Ｐ奶幚眍櫩秃灱s事宜，謝絕外界一切干擾，暫